LICENCIATURA DE MARIO ROJAS: COMERCIO INTERNACIONAL.

Comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, las promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales o organizacionales.

El comercio internacional es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades.

Elementos de la mercadotecnia internacional son: la existencia de un comprador y un vendedor de un bien o servicio; que el intercambio se dé entre dos o más países y la forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o final, atendiendo a las características de la oferta (competencia) y de la demanda (gustos y preferencias del consumidor).

Un cambio en las esferas de producción y de consumo, las técnicas de mercadológicas tienen que adecuarse al nuevo ambiente, condicionado por la intensidad de la competencia y los requerimientos de nuevos productos más complejos y con mayor tendencia hacia la diversificación. Con estos cambios se ah acelerado la globalización y regionalización de los mercados internacionales.

CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL.

La competencia tecnológica es la parte que define en gran medida la explicación de cómo las firmas compiten actualmente no solo en los mercados internacionales, sino en los mercados domésticos de los países que tienen una mayor cobertura comercial. Las barreras comerciales que existen en el comercio internacional son de dos tipos: las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos; las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo, llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos del país importador. Este tipo de restricciones son las barreras más importantes en el comercio internacional, sobre las implantadas por los países desarrollados para restringir, según su conveniencia, las importaciones de otros países.

DECISIONES DE LAS EMPRESAS PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

Pueden ser llevadas a cabo por firmas nacionales, en proceso de internacionalización o internacionales. Por lo general estas firmas son más exitosas en los mercados internacionales, debido al esfuerzo y experiencia con que cuentan a que tienen ventajas que difícilmente puede copiar cualquier competidor actual o potencial.

Análisis situacional de la empresa

Las nuevas formas de inversión explican diversos fenómenos relativos al rápido crecimiento de las principales bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversión extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como las franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores. Estos requerimientos de información están muy relacionados con la necesidad de aumentar la calidad y productividad mediante la redefinición de estrategias corporativas mas internacionalizadas.

Decisión de entrar a los negocios internacionales

La internalización son las actividades que realizan los países, como el comercio internacional. La productividad es el hecho de cómo producir más con menos o la misma cantidad pero con menos esfuerzo o menos costo; el aspecto tecnológico es el que permite aumentar más la productividad; pero también repercute en el proceso de integración mundial, puesto que la tecnología determina la competitividad internacional, los procesos de cambio y transferencia tecnológica crean dinámicas ventajas competitivas en las exportaciones de cualquier país. El cómo se elaboran los productos a nivel internacional, que empresas detentan el poder de mercado, cómo pueden disminuir los montos de transacción, y cuáles son las características de la competitividad internacional y de la firma.

El dinamismo de los flujos comerciales abarca el destino y procedencia de los bienes y servicios que se comercializan. El destino de las exportaciones nos indica en qué condiciones se realizan las ventajas comparativas; la procedencia de las importaciones nos indica los perfiles de la dependencia comercial y la posición de la economía compradora en el mercado mundial.

EL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

Selección del mercado internacional.

Plan es identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un objetivo. En mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el de exportar, importar o vender más en el mercado internacional. El plan debe abarcar al producto, precio, promoción, publicidad y el lugar en que se venda, además del costo de él producto, la identificación y aprovechamiento de las ventajas competitivas que tiene o debe tener la firma. El contexto debe partir del análisis de la situación específica de que se trate a nivel nacional e internacional. La estrategia de mercadotecnia internacional está relacionada con una estrategia corporativa, es la toma de decisiones a nivel estructura organizacional completando por áreas funcionales.1. Preguntas guía para la definición de un plan de mercadotecnia internacional.2. Fuentes de información.

Consideraciones finales acerca del desarrollo de la empresa en el comercio internacional.

La mercadotecnia sería ubicada como un subconjunto del comercio internacional, lo que hace que los conceptos tiendan a confundirse con facilidad. El nuevo escenario internacional influye de manera directa en el comportamiento de las firmas, sobre todo por los procesos de globalización en todos los niveles que están ocurriendo desde hace menos de una década. A nivel internacional existen diferencia entre países, por lo que cada marco regulatorio o de funcionamiento, les permite a las firmas nacientes desarrollar ventajas competitivas para enfrentar en un futuro los procesos de apertura comercial.

CAPÍTULO 2 COMERCIALIZACIÓN DE EXPORTACIONES.

MERCADEO INTERNACIONAL.

Para que una empresa nacional extienda su mercado y se vuelva internacional y tenga éxito es necesario: conocer el ambiente del mercado internacional: debe hacer un estudio para seleccionar el mercado indicado y diseñar una estrategia de penetración todo esto de acuerdo con los factores que intervienen en los distintos países; se debe tener organización administrativa para resolver los problemas de transporte del producto; forma de penetrar, la forma de entrar en los diferentes mercados internacionales con el fin de satisfacer los deseos y necesidades de estos mercados; factores económicos, sabes la actividad económica de cada mercado internacional, conocer los ciclos económicos para buscar una estrategia comercial exitosa; factores comerciales, tener una análisis de la competencia, tendencias de mercado y políticas comerciales de los competidores en los mercados internacionales.

Negociaciones internacionales, las situaciones son: las negociaciones del Gob. En organismos multilaterales; las negociaciones bilaterales del Gob.; la integración comercial regional entre países; las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales multilaterales; las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre organizaciones privadas de diferentes países. Los resultados de estas situaciones deben ser considerados en el diseño de una estrategia.

Controlables.

Son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través de departamento de mercadotecnia. Dependen de la decisión empresarial, están en función de la estrategia global y de la naturaleza del producto. Precio determina el volumen ventas; está determinado por el mercado, dependiendo de las características del producto. Producto, su fabricación y presentación se hace dependiendo de las necesidades y preferencias de los consumidores. Marca, símbolo o denominación que se le asigna al producto para identificarlo de otros. Envase, es el material que encierra al artículo, no formando parte del mismo. Etiqueta, identifica al producto y da a conocer aspectos generales de él. Empaque, el material que proteja y guarde al producto y facilite su trasporte. Canales de distribución, es facilitar al consumidos poniendo a su alcance el producto, satisfaciendo las actividades de tiempo y lugar. Fuerza de venta, es quien está en contacto con los consumidores por lo cual deben de tener una buena capacitación para vender y promover el producto. Promoción, es dar a conocer tu producto a los consumidores por medio de estrategias de mercado para que sea de su agrado o simplemente persuadirlos de que adquieran el producto.

Incontrolables.

Es el medio ambiente externo a la gerencia de mercadotecnia son: factores sociales, culturales, legales, económico, comerciales y negociaciones internacionales.

FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN.

Las funciones la comercialización pueden agruparse en: funciones de transacción: compra, venta y consignación; funciones de suministro físico: trasporte, almacenaje y empaque; funciones de facilitación: financiamiento, promoción, absorción de riesgos e información de mercado.

SISTEMAS BÁSICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN.

Sistema directo.

Aquí la empresa realiza toda operación exportadora sin apoyo de intermediación, lo cual se puede hacer desde las propias oficinas con personal especializado o lo designa a un profesional u organización especializada.

Sistema indirecto.

Factores país; comerciante exportador o distribuidor, éste adquiere directamente del fabricante el producto que destinará a la exportación. Comisionista de importación; representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas, de las que una vez concretadas y realizadas, recibe una comisión, el productor es quien exporta y sabe quiénes son los compradores, teniendo un control total sobra las operaciones. Agente de exportación: puede prestar sus servicios a varios clientes, representa a una persona u organización, representa a la división exportadora y tiene a su cargo la organización pro exportación que pone al servicio del cliente.

Sistema indirecto

Factores radicados en el exterior. Agente representante: representa a los fabricantes y/o exportadores, formaliza los negocios directamente con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a que presta sus servicios, las relaciones entre el empresario-exportador y el agente representante debe estar regulado con un contrato de representación. Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa la mercancía por su cuenta y riesgo, para después revenderla en el mercado local.

Elección de agentes y concesionarios.

Requiere de tiempo, paciencia, minuciosidad y discernimiento, quizás de algunos cambios de designación para llegar a la gente o concesionario definitivo. Fuentes de información: representantes oficiales en el exterior, cámaras o asociaciones especiales en el extranjero, guías comerciales y publicaciones en el exterior. Condiciones y aptitudes: responsabilidad y honradez, buena reputación comercial, solvencia financiera, organización de ventas al tipo de producto, gran poder de penetración en el mercado, haber actuado con firmas de prestigio.

CAPÍTULO 3 LA FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA ORGANIZACIÓN.

RELACIÓN DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CON LAS ÁREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA.

Estas actividades tienen relación con las siguientes áreas:

Producción.

Es importante para satisfacer las necesidades de consumidores locales de otros países, generando empleos, utilidades, desarrollo y progreso en la sociedad, originando cambios como los siguientes:

Compras: consiste en abastecer al organismo social de bienes materiales y servicios, y que en cantidad y cotización de precios sean competitivas en el mercado.

Ingeniería del producto y del proceso: consiste en efectuar el diseño de los productos, señalar sus características y preparar datos de ingeniería, dibujos, modelos y patrones, otra de sus funciones es planear cómo se hará el producto.

Control de calidad: es confirmar que los productos fabricados se ajusten a las características y especificaciones previamente establecidas en cuanto a: composición física o química, volumen, peso, forma, etc.

Mantenimiento: es conservar un buen funcionamiento de maquinas e instalaciones, para evitar fallas que repercutan en los niveles establecidos de producción.

Costos de producción: conocer y analizar los costos de producción es de gran importancia para los responsables del área de mercadotecnia y finanzas.

Finanzas

Sus funciones se dividen en dos:

Las relacionadas con la obtención de fondos, realizan los estudios sobre las mejores y apropiadas fuentes de financiamiento.

Las relacionadas con la administración de fondos para lograr los objetivos.

Sus actividades:

Estudio de la planeación financiera y elaboración de pronósticos de necesidades para obtener e invertir fondos.

Manejo de fondos.

Planear y controlar los presupuestos.

Determinar los créditos y cobranzas.

Realizar proyectos de nuevas inversiones.

Y con éstas se involucran:

Tesorería: consiste en planear y controlar eficientemente los flujos de entrada y salida de efectivo y establecer las estrategias para contribuir a lograr la óptima productividad en el manejo de los recursos financieros de la organización.

Crédito y cobranzas: tiene influencia en la demanda de los productos o servicios cuando la empresa decide si vende a crédito. El crédito, se encarga de las políticas y procedimientos de este a sus clientes, y cobranzas, se encarga para cubrir los créditos otorgados.

Contabilidad: es proporcionar información que sirve de consulta a los principales administradores para tomar decisiones.

Contabilidad de costos: registra y analiza los gastos de una empresa: objetivos: controlar los gastos y eliminar desperdicios.

Auditoría interna: es donde se desarrolla la función de fijar y verificar la exactitud de los registros contables del organismo social.

Control interno: protege los activos de la empresa, comprueba la exactitud y confianza de los datos, revisa y estimula el cumplimiento de las normas y procesos establecidos.

Distribución.

Segmentación del mercado: es dividir en grupos significativos a los compradores actuales o potenciales, considerando una o varias características comunes.

Clasificación de mercados: mercado de consumo, mercado industrial, mercado de servicios, mercado gubernamental y mercados internacionales.

Canales de distribución: es la ruta empleada para que los productos pasen del productor al consumo final.

Pronósticos de ventas: es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto o servicio en un periodo determinado.

Presupuesto de ventas: el pronóstico de ventas sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas.

Cuotas de ventas: es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los vendedores.

Demanda del mercado.

Las fuerzas de ventas: son grupos de personas que se dedican a vender los productos de la empresa.

Investigación de mercado.

Publicidad.

OTRAS RELACIONES CON LA EMPRESA.

Oficinas en el extranjero.

Son instalaciones que se tienen en el país o los países donde se esté comercializando el producto o servicio, con objetivo de tener un mejor control de las actividades que se realizan.

Bodegas en el extranjero.

La logística internacional informa cómo el movimiento o el flujo de productos están involucrados en un proceso estacionario, cuando la mercancía se convierte en inventario congelado en bodegas del extranjero. La disponibilidad de las instalaciones en el extranjero diferirá de la situación nacional.

Para optimizar el sistema de logística, el mercadólogo debe analizar las ventas internacionales del producto y después clasificar los productos de acuerdo con las necesidades de almacenamiento.

Zonas de comercio extranjeras.

Se consideran para fines de tratamiento tarifario, como externas al territorio aduanal del país dentro del cual están localizadas. Son áreas específicas y son utilizables para almacenamiento, empaque, inspección, etiquetado, exhibición, ensamble, fabricación o trasembarque de importaciones, sin cargar a la compañía con gastos aduanales.

Integración de un departamento de comercio internacional.

La empresa que se inicia en la comercialización internacional tiene un departamento de venta que vende directamente sus productos en los mercados internacionales. Si sus ventas internacionales aumentan, la empresa organiza un departamento de exportaciones; conforme crecen las ventas, el departamento de exportaciones aumenta para incluir diversos servicios de mercadotecnia, de tal manera que pueda buscar de forma más activa los negocios.

Las unidades operativas se pueden organizar como:

Organizaciones geográficas: con sucursales de ventas y distribuidores en otros países.

Grupos de productores mundiales: son responsables de las ventas mundiales.

Subsidiarias internacionales: cada una de ellas es responsable de sus productos.

Relación con cámaras y asociaciones.

Aportan a la empresa información muy valiosa para su participación en los mercados internacionales.

CAPÍTULO 4 INVESTIGACIÓN, ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Es una parte crítica del servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la gerencia proporcionando información importante, exacta y oportuna.

DEFINICIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Es la recopilación, el análisis y la difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países.

Los investigadores de mercados internacionales siguen los mismos pasos que quienes investigan el mercado nacional, desde la definición del problema de la investigación, preparación de un plan para la investigación, hasta la presentación e interpretación de los resultados.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigación: exploratorio, descriptivo o casual. Esto es necesario porque los objetivos requieren diversos compromisos de tiempo y fondo y las respuestas proporcionadas tendrán diversa utilidad para la corporación, desde la puramente táctica hasta la estrategia a largo plazo.

Investigación exploratoria: es más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción opcionales. La definición y formulación del problema es mucho más importante que su solución, la cual puede ser una cuestión de habilidad matemática o experimental.

Investigación descriptiva: es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existente en el mercado. Determina de una manera no casual el grado en el cual las variables de mercadotecnia están asociadas unas con otras.

Investigación casual: el objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado. El nivel de precisión es más alto que para otros tipos de investigación porque deben presentarse conclusiones razonablemente claras con respecto a la casualidad.

Importancia de la investigación de mercado.

Los estudios de mercados en el ámbito nacional consiste en recolectar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas, con el objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible, en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio.

Puede suceder que algunas empresas no tengan los medios o simplemente hagan a un lado realizar una investigación exhaustiva y profunda del mercado y se lancen considerando que su producto, que por tener éxito en un ámbito nacional, es suficiente para imponerse en cualquier mercado.

Ya sea aun país, territorio, región, estado, cliente es preciso conocer cuál es su poder de compra y qué reacciones favorables hay del producto con el consumidor.

Ámbito de la investigación de mercados internacionales.

Es precisa la investigación de mercados en tiempo y momentos precisos. La investigación de mercados debe ser fehaciente, basada en elementos perfectamente comprobados en la recopilación y análisis de la información y luego sobre la experiencia que se adquiera.

Una investigación de mercados en el ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre:

PRIMERO: sobre el mercado general; SEGUNDO: el mercado de un producto determinado; TERCERO: el mercado de la empresa.

Un mercado puede llevar a una empresa a comprender que ese mercado en la práctica es pésimo. Algunos otros países pueden ser atractivos para los productos que se ofrecen, pero resultarían peligrosos si sus pagos son difíciles. Mercados ricos pueden estar cerrados para algunos artículos y abiertos para otros.

Selección de mercados internacionales.

Al iniciar la investigación para exportar los estudios a 70 o 100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos.

Los primeros a eliminar son:

Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación.

Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente altos, no harían que el producto esté al alcance del consumidor extranjero.

Todos los mercados en los que suponer de compras es demasiado bajo.

Aquellos mercados donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos.

Irán quedando aquellos mercados que consideren fáciles. Aquellos que se pueden encontrar medios y contactos de venta.

De los factores suerte y oportunidad no se pueden prescindir y en el mundo de la comercialización no se debe olvidar que la actividad y constancia provocan su nacimiento.

Evaluación detallada de los mercados internacionales.

A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado; cuanto más se analicen es mejor, puesto que podrán evaluarse en relación con los productos de exportación.

No es recomendable utilizar un número excesivo de formularios que originen muchos datos, desvirtuando los más valiosos; es preferible concentrar la atención en tres principales y un máximo de cinco, si así lo requiere el mercado determinado.

Los tres formularios que sugieren son:

Cuestionario general por país.

Concentración de informes.

Fichas estadísticas.

FUENTES DE INFORMACIÓN.

Las fuentes de información son numerosas, para nuestro estudio las dividimos en dos clases:

Las del sector público.

Las del sector privado.

La necesidad de la información comercial.

La rápida multiplicación de las relaciones comerciales internacionales en los últimos años, ha provocado que su estructura y funcionamiento sean cada vez más complejos.

Esta complejidad se explica por las siguientes razones:

Rápido desarrollo científico y tecnológico.

Mayor desarrollo de la comunicación masiva.

Internacionalización de los mercados.

Rápida obsolescencia de los productos.

La competencia entre los países es cada vez más vigorosa.

El comportamiento de los consumidores cambia con mayor frecuencia.

A pesar de la venta de productos al extranjero basada en el conocimiento de las características de los consumidores y del mercado al que se concurre, se encuentra difundida entre los países desarrollados, en América Latina es una práctica muy generalizada.

El servicio de información comercial.

Es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior. Comúnmente este servicio forma parte del organismo promotor de las exportaciones de cada país.

La implementación eficaz de las estrategias comerciales habrá de partir del conocimiento “de todos los hechos relacionados con los problemas de transferencia y venta de bienes y servicios del producto al consumidor”.

Para lograr este conocimiento se necesita una buena información comercial. Si esta no es exacta y veraz, el exportador tendrá que basarse en conjeturas, lo que en una economía dinámica y competitiva, indica un fracaso seguro.

Dada la escasez de datos secundarios, los investigadores muchas veces deben reunir sus propios datos primarios.

Localización de las fuentes dadas.

Las investigaciones sobre el comportamiento del consumidor extranjero pueden, ser informadas por el personal de la embajada, los estudiantes extranjeros, turistas o expertos nacionales sobre mercados extranjeros.

Investigación industrial en oposición a la de consumo.

También debe decirse si se conduce a una investigación con los usuarios de bienes de consumo industrial.

ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Son más económicas las investigaciones colectivas de un mismo artículo, puesto que sus resultados pueden ser utilizados por todos los industriales o comerciantes del ramo. Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en él.

Para tener una idea más profunda de los mercados internacionales, son indispensables los viajes de negocios con cierta regularidad. Para planear un proyecto de investigación exitosa es preciso considerar los siguientes pasos:

Formulación del problema.

Determinación de a las fuentes de investigación.

Es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma rápida, exacta y uniforme, facilitando la tabulación de los mismos. El cuestionario se diseñará con base a los objetos deseados y al tiempo de información a obtener. Lo expuesto no es limitativo, cada exportador debe recabar los datos necesarios que le reditúen beneficios, con base en los objetivos que pretenda conseguir.

Diseño de la muestra.

La determinación del tamaño adecuado de la muestra es un problema práctico de un estudio de muestreo. Por otra parte, si el tamaño de la muestra es demasiado pequeño, no puede alcanzarse una resolución válida del estudio.

Interpretación de datos.

Es preciso considerar lo esencial de los datos descubiertos por los entrevistadores. La reunión de los datos primarios por el método de encuesta no es tarea fácil; se necesita habilidad y experiencia para determinar los objetivos de la investigación, reunir los datos y analizar los resultados. Será necesario establecer conclusiones.

Preparación del informe.

Representa el final del proceso de investigación; debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detalles de la metodología de la investigación realizada. Hay que tener encuentra los siguientes objetivos: ser concreto, por escrito y redactado con claridad.

¿POR QUÉ FRACASAN LOS NEGOCIOS?

Una de las causas es por no contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio. Costos excesivos en producción, ventas y distribución, lo que obliga a vender más caro que la competencia. Disponer de informes insuficientes sobre las operaciones diarias. Usar métodos de operación anticuados. Pérdidas de tiempo y dinero por errores de operación y mal uso del capital. La gerencia carezca de información adecuada.

Estudio de los métodos de comercialización.

Una empresa habrá puesto sólidas bases a la comercialización eficaz de sus exportaciones después de haber:

Identificado sus objetivos, los mercados que ofrecen mejor perspectiva y las personas que probablemente comprarán sus productos en esos mercados.

Adaptado su producto los embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados y personas.

Para poder alcanzar resultaos, la compañía debe saber cómo comercializar sus productos.

¿POR QUÉ RECURRIR A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

Es un instrumento que ayuda al exportador a contestar a preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas? Y ¿Qué técnicas de comercialización se han de utilizar? La investigación de mercados es el proceso de un mercado a fin de determinar:

Las perspectivas de venta que éste ofrece para un determinado producto o grupo de productos.

La manera de obtener mejores resultados con este producto o grupo de productos.

La investigación de mercados debe ser un trabajo práctico que permita la adopción de decisiones y medidas correctas.

Ayuda que presta la investigación de mercados.

Un empresario que en el mercado de su propio país incurre en un error de apreciación, puede pagarlo caro. Otro problema consiste en fabricar un producto que cuya venta es posible pero no puede colocar porque la manera de comercializarlo es equivocada. La investigación es importante en el mercado nacional, en los del exterior es indispensable. La mayoría de las personas no conocen datos básicos acerca de la geografía, cultura y economía de países que no sean el suyo.

En ciertos casos el más conveniente será actuar directamente y pasar por alto la investigación de mercados. La investigación de mercados da respuesta a preguntas como las siguientes:

¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?

¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado?

¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?

¿A qué precio debemos vender el producto, y qué ganancias debemos esperar vendiendo a diferentes precios?

¿Cómo debemos comercializar nuestro producto?

¿Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de ventas concreto?

Cada vez aumentara más la necesidad de recopilar in formación en relación con los mercados internacionales y monitorear las tendencias con esos mercados, así como realizar la investigación para determinar las estrategias más eficaces en la comercialización internacional.

Dentro de cada grupo, la preferencia por ciertos productores es diferente. El asunto se complica con el surgimiento de fabricantes extranjeros que venden sus artículos a Estados Unidos.

Investigación del mercado por cuenta del estado.

Un organismo de planificación puede utilizar esta investigación como elemento para prever los ingresos de divisas de los diferentes sectores y para establecer las normas que orientarán el desarrollo con fines de exportación.

La investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas como las que indican a continuación:

Para las empresas.

¿Qué países ofrecerán las mejores perspectivas para nuestros productos?

¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado?

¿Qué modificaciones tendríamos que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?

¿A qué precio debemos de vender nuestro producto, y qué utilidad debemos esperar vendiendo a diferentes precios?

¿Cómo debemos comercializar nuestro producto?

¿Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de ventas concreto?

Para los gobiernos.

¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción de las inversiones o las exportaciones?

¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoción?

¿Qué calce de asistencia necesitan nuestros exportadores, en materia de comercialización?

Empleo de la investigación de mercados.

Las empresas y gobiernos que recurren a la investigación de mercados pocas veces ponen en duda la utilidad de las inversiones que ésta requiera. Hay muchas empresas y gobiernos que no utilizan la investigación de mercados.

Utilidad de la investigación de mercados.

El que el producto sea realmente bueno o que el público lo adquiera por que no tiene otra opción, puede parecerle una consideración fuera de lugar: su producto se vende y es lo que importa. Pero si este empresario entra en el mercado de explotación, puede llevarse una sorpresa desagradable. Tendrá que hacerle frente a una mayor competencia.

Es evidente entonces que éste debe averiguar qué es lo que desea el comprador.

Aplicación de las conclusiones.

Terminada la investigación de mercados, es peligroso no hacer caso de sus conclusiones. Cuando un hombre de negocios no hace caso de las conclusiones de un estudio porque está seguro de que sabe más que los investigadores o porque piensa que si la toma en cuenta podría perder prestigio ante sus colegas o superiores, la responsabilidad es exclusivamente suya si toma decisiones equivocadas en materia de comercialización.

Un análisis ininterrumpido.

Otro error es considerar que la investigación de mercados consiste en una sola operación, que no es un proceso continuo si no que se realiza en un solo pasó para penetrar en el mercado. Es necesario modificar los productos, bajar los precios y concertar otros acuerdos de distribución. Si una empresa está al tanto de los cambios que se producen en un mercado, puede adaptar su política en consecuencia.

Conviene que toda empresa lleve a cabo con regularidad algún tipo de investigación de mercados, con objeto de:

Supervisar las operaciones de la compañía.

Estar provenida de las notificaciones que intervengan en las condiciones del mercado y que puedan repercutir en el volumen o rentabilidad de las ventas.

Ver por qué los esfuerzos se hagan en materia de la comercialización de la exportaciones sean eficaces tanto en lo relativo en el personal como a los costos.

Estimación de las posibilidades del mercado.

El analista de mercado debe hallar una respuesta a estas preguntas esenciales.

¿Comprará la gente nuestro producto?

¿Qué modificaciones debemos de hacer al producto para tener más posibilidad de que el consumido lo compre?

¿En qué cantidades los comprarán en determinadas épocas?

¿Cuál es la mejor manera de comercializar el producto, y qué costos entraña hacerlo?

Si el producto tuviera que ser modificado para adaptarlo al mercado, ¿qué decisiones tomar en materia de inversión?

El porqué de las cosas.

El analista no solo debe saber no sólo que ha pasado si no también lo que se origino. Las tendencias de consumo no son sino el resultado de acontecimientos y circunstancias que pueden variar con el tiempo.

Información concreta sobre un producto.

Cuanto más concreta sea la información que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que nos resulte útil. Si se confunde la demanda de un tipo de producto con las posibilidades que el mercado ofrece para cierta mercancía de un determinado exportador, los resultados de los esfuerzos de éste pueden ser desalentadores y costosos si se intenta conquistar un mercado inadecuado.

Alcance de la investigación.

Los factores que limitan las posibilidades de mercado para un exportador pueden clasificarse en cinco grupos:

Reglamentos comerciales de su propio país.

Limitaciones del acceso al mercado.

Volumen y expansión del mercado.

Competencia.

Aceptabilidad de los precios.

Reglamentos comerciales del país exportador.

Puede impedir u obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a ciertos países. Es posible que los exportadores se vean obligados a seguir largos y complicados procedimientos que originen la preparación de muchos documentos para hacer una exportación.

Incluso cuando tales reglamentos no prohíben exportar a un determinado país, pueden hacerlo prácticamente imposible.

Acceso al mercado.

Los obstáculos al comercio existentes en los mercados potenciales son mucho más importantes que los propios reglamentos nacionales para determinar los países a los que es posible exportar.

Derechos de aduana y contingentes.

Hay por lo menos tres razones de peso que explican por qué un analista de mercados debe informarse de los derechos de importación de un país cuando se estudie como mercado de exportación:

Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su producto frente a los fabricados en el mercado.

La influencia de la competitividad de su producto por abastecedores de terceros países, cuando están sujetos a otros aranceles.

Se les debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.

Impuestos internos.

Puede ser importante en la relación entre el costo y el precio de venta de un producto y en su perspectiva comercialización. Algunas veces los impuestos se aplican de tal manera que las mercancías importadas son discriminadas.

Restricciones en materia de divisas.

Con tales restricciones se puede cerrar efectivamente un mercado a todos los abastecedores de mercancías, con excepción de las más esenciales. Las restricciones de las divisas se utilizan frecuentemente como medidas temporales, algunos países han estado recurriendo a ellas regularmente como medio para controlas las importaciones a más largo plazo.

Reglamentaciones sanitarias.

En muchos países se imponen reglamentaciones sanitarias a la importación de mercancías, en especial cuando se trata de alimentos o de otros productos que pueden entrar en contacto con la boca. El proveedor que desconozca o no cumpla con esas reglamentaciones, se verá excluido del mercado. El exportador que quiera entrar en un mercado no solo debe conocer las reglamentaciones vigentes, si no también cuanto le costara el conformarse a ellas. Esa información tiene que obtenerla antes de entrar al mercado.

Factores políticos.

Algunos productos pueden ser muy sensibles políticamente por las repercusiones que su importación tiene en los intereses laborales o financieros del país. La presión ejercida por grupos religiosos o por razones ideológicas puede dar como resultado la introducción de restricciones a la importación de ciertos productos. Otros factores políticos son los movimientos para la protección del consumidor y el medio ambiente.

Volumen, estructura y expansión del mercado.

Es posible que también de algunos indicios sobre el volumen efectivo del mercado que pueda corresponder al producto y de los costos que implique ajustarse a las disposiciones oficiales.

Importaciones.

Son el objeto más directo del analista en su estudio de un mercado de exportación. En esa materia, tendrá que precisar lo siguiente:

En qué cantidades se importa actualmente el producto.

La procedencia de esas importaciones.

Cómo se ha ido modificando en el mercado la participación de los distintos abastecedores extranjeros y cuál será su evolución probable.

Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas procedencias.

Consumo.

Es indispensable saber las cantidades de producto qué consume realmente ese mercado y prever su consumo futuro. El analista puede estudiar:

El volumen y las técnicas de producción en ese mercado.

Las exportaciones que efectué dicho mercado.

Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones en el consumo, y especialmente en la parte que podría obtener el producto que se quiere exportar.

Para calcular el consumo hace falta relacionar entre sí una serie de factores y sacar conclusiones basadas en las relaciones. Todo esto no tendría sentido si no se tomara encuentra otros factores, como los niveles de ingreso y las costumbres.

Demanda derivada.

Los analistas deben cuidar el desarrollo de los mercados para productos industriales, mediante la aplicación de la investigación de mercados considerando que las fábricas consumen lo siguiente:

Artículos para su propio uso interno.

Materias primas o componentes de los productos que fabrican.

Elementos de la producción o para la prestación de un servicio.

La demanda de productos industriales depende de la de los productos cuya elaboración se utilicen, o de la buena marcha de las empresas compradoras. El estudio de los bienes de consumo debe fundamentarse en la demanda derivada. Algunas mercancías se venden como productos industriales o bienes de consumo.

Segmentación del mercado.

En todo mercado interno y en el caso de cualquier producto, solo cierta proporción de la población total o la totalidad de usuarios industriales lo consumen o es su comprador potencial. Cuando se trata de empresas, las características se vinculan con el tipo de industria, tamaño de la compañía, etc.

El segmento o los segmentos de un mercado natural representarán el producto real de todo producto dado. La segmentación de mercado es los procesos de identificar los segmentos el mercado y de adaptar a cada uno de los segmentos que se elijan como objetivo, las tácticas de comercialización apropiadas para aumentar las ventas al máximo.

Una vez determinado el segmento del mercado que se quiere alcanzar, puede resultar muy útil trazar un perfil del consumidor final que reúna las características del usuario típico, de las personas u organizaciones que integren el segmento elegido.

Factores que influyen en la demanda.

De las fuerzas políticas dependen los productos que se adquieran en un mercado, el volumen de las ventas y los abastecedores que los exportan. El volumen de la naturaleza de la demanda del producto.

Factores económicos.

La adquisición del producto dependerá del poder adquisitivo de la población. Si gran parte de la población de un país es pobre, el mercado potencial para muchos productos será probablemente más reducido que si sus habitantes vive en la prosperidad. Si se prevé que un país experimentara un rápido desarrollo económico y que grandes sectores de la población tendrán con esto mayores ingresos, las perspectivas de venta de muchos productos serán más prometedoras que si hubiera posibilidad de un estancamiento de la economía.

El clima y la geografía.

El clima afluye en la producción de muchos productos. Los obstáculos geográficos al transporte o a las comunicaciones de un país pueden determinar que los medios de vida de los habitantes de las distintas regiones sean muy diferentes y con los productos que consuman. Los factores geográficos pueden tener influencia en la estructura de los circuitos materiales de distribución de un producto.

Factores socioculturales.

Muchos otros factores sociales o culturales que condicionan las perspectivas que ofrezcan el mercado para un producto y la manera de comercializarlo. Entre ellos se encuentran las actitudes, creencias religiosas, tradiciones y costumbres, la forma de vivir de la gente.

Factores intangibles de esa índole puede influir más en la suerte que corra el producto en el mercado que los obstáculos al comercio o los precios.

La competencia.

Es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración antes de entrar a un mercado. Un competidor directo es el que vende un producto parecido al que se trata de colocar en el mercado, mientras que el indirecto vende un artículo sustancialmente diferente, pero compite por los mismos compradores, que dan a ambos productos el mismo uso.

Estructura de competencia.

Al estudiar la estructura y fuerza de competencia hay que estudiar varias preguntas.

Los motivos del éxito.

El analista podrá calcular con mayor precisión las probabilidades que tiene al entrar a los mercados y también programas mejor la manera de actuar en el. Estudiar los proveedores que tengan la participación más grande en el mercado, las empresas de menor envergadura que logrado hacerse de una parte razonable de dicho mercado.

Los motivos del éxito son:

Eleva la calidad del producto.

Precio competitivo.

Ventajas en materia de costos.

Buena ubicación del establecimiento.

Productos con características únicas y amparadas por patente.

Envergadura y poderío de la empresa.

Dominio de los circuitos de producción.

Métodos de venta y de distribución.

Publicidad y promoción.

Protección arancelaria u otra clase de protección comercial.

Precios.

Hay que averiguar a qué precios los posibles competidores venden sus productos a los consumidores finales; hay una gran diferencia entre precio que paga el consumidor final y el que obtiene el producto, para poder fijar un precio de fabrica competitivo hay que determinar cuál es el margen de beneficios en cada etapa de la distribución y calcular a cuánto ascienden los impuestos, derechos y costos de transporte.

LISTA DE COMPROBACIÓN.

Evaluación del mercado potencial.

Reglamentaciones comerciales del propio país.

Restricciones en el plano nacional.

Reglamentos en materia de impuestos y divisas.

Requisitos para obtener licencias y otros documentos.

Acceso al mercado.

Derechos de aduana y contingentes.

Impuestos internos.

Restricciones en materia de divisas.

Reglamentaciones sanitarias y de seguridad.

Factores políticos que influyan en el acceso.

Volumen, estructura y expansión del mercado.

Importaciones.

Consumo.

Factores que influyen en la demanda.

Competencia.

Producción del mercado interno su volumen y aumento.

Estructura.

Envergadura de la empresa, ventajas especiales.

Motivos del éxito.

Lagunas en las líneas de productos.

Marcas de fábrica y patentes.

Estructura de los precios.

Precios que pagarán los usuarios finales.

Márgenes comerciales.

Costos de transporte.

Precio franco en fábrica.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.

Las dimensiones de un mercado se pueden calcular considerando variables relacionadas con su población y sus diversas características.

Población.

Es el número de personas en un mercado particular proporciona uno de los indicadores básicos del tamaño del mercado y es indicador de la demanda potencial para ciertos productos de primera necesidad, que tienen un atractivo universal y son costeables.

Para influir en los patrones de crecimiento poblacional., los gobiernos deberán realizar con ayuda de la empresa privada, tarea de mercadotecnia social muy diferentes. Las áreas urbanas proporcionan grupos más grandes de consumidores que pueden ser receptivos a los esfuerzos de comercialización debido a su exposición ante los otros consumidores y los medios de comunicación.

Geografía socioeconómica.

Las características físicas de los mercados individuales, en término de distancia, clima y recursos naturales tendrán un impacto en el mercadólogo para entrar en el mercado y efectuar ajustes en la mercadotecnia. Distancia entre el mercadólogo y los consumidores afectan a los mercadólogos en muchas formas como por ejemplo la fijación de precios, la topografía significa factores complicados como las barreras formadas por la tierra y el agua, el clima tiene un impacto en la distribución para que los productos sea protegidos así como para su posible duración en el mercado extranjero.

Normas costumbres y hábitos comerciales.

Las leyes de Engels proporcionan ciertas generalidades sobre los patrones de gasto de los consumidores y son útiles cuando no hay datos precisos disponibles.

LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO.

Los mercadólogos internacionales quieren ayudar a sus clientes en el extranjero asegurando el financiamiento adecuado los términos del financiamiento de la exportación afecta significativamente el precio final pagado por los compradores, la asistencia financiera la proporciona el sector privado y público. El financiamiento con títulos de crédito fue utilizado por bancos comerciales europeos para financiar el comercio entre ellos.

COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL.

a) Producción local.

1. Producción local para el consumo interno.

· Volumen y valor de la producción local.

· Relación entre la evolución de la producción y el consumo.

· Proporción del consumo total cubierto por producción local.

· Características generales de los productos nacionales.

2. Producción local para el consumo internacional.

· Análisis de las exportaciones del sector del producto.

· Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.

· Régimen arancelario.

· Formas operativas de exportación adecuadas.

· Formas usuales de comercialización internacional.

· Características generales de los productos de exportación.

· Productores que abastecen al mercad interno.

· Productores exclusivos para el mercado internacional.

b) Mercado de importación del producto.

· Análisis de las importaciones.

· Relación entre la evolución de las importaciones y la importación local.

· Restricciones a las importaciones.

· Restricciones cambiarias y de pago.

· Características generales en el producto indicado.

· Principales importadores.

· Modalidad de compra internacional.

· Principales compradores de los distintos niveles de distribución.

c) Competencia local e internacional.

· Esquema de la oferta total del mercado.

· Estructura y fuerza de la competencia.

· Ventajas comparativas de la competencia.

· Detección de segmentos no atendidos.

· Motivos del éxito de los principales competidores.

· Ubicación geográfica de los establecimientos.

· Franquicias y patentes.

· Subsidios particulares, proteccionismo.

· Campañas promocionales.

· Posibilidades de competir.

· Incursión en el mercado.

MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNACIONAL.

Estos problemas son especialmente evidentes en países donde la demanda, excede la oferta creando poca motivación para que los productores estudien el mercado o satisfagan a los consumidores. La clave para una asignación eficiente es el conocimiento potencial en relación con los otros segmentos, la demanda puede estimarse a partir de datos secundarios mediante los métodos descritos a continuación.

Método de datos directos.

Se basa en la integración del total de los datos de la industria, permite la comparación directa de las ventas de la compañía y la de las ventas de la industria en cada territorio.

Método de datos derivados o relacionados.

Una solución a la ausencia de datos de ventas en la industria por cada territorio consiste en utilizar:

Que esté disponible por cada territorio o región de ventas.

Que tenga una fuerte correlación con las ventas del producto.

NECESIDADES Y SATISFACTORES.

Quienes satisfacen las necesidades del mercado deben contar con una serie de características para que el resultado sea más cercano a la realidad.

Reputación. Es importante para dar credibilidad a los resultados tendrá mayor impacto en una persona.

Capacidad técnica. Siempre deberá evaluarse la capacidad técnica del satisfactor.

Experiencia. Es importante para realizar una buena investigación de mercado.

Costos. El instinto de reducir costos es sano, hay que investigar un poco de los precios funcionan como negocios y persiguen utilidades para mejorar resultados.

Programa confiable de entrega. La mayoría de las agencias requieren de la misma cantidad de tiempo para un determinado proyecto.

Director del proyecto. Un director experimentado con tiempo interés y conocimientos es una ventaja decisiva comparando con un apersona que no tenga experiencia.

PERFIL DE SEGMENTO DEL MERCADO.

Los datos esenciales que conforman u perfil de mercado internacional son:

Información genérica:

Nombre técnico del producto.

País de destino.

Datos estadísticos.

Población.

Producto interno bruto.

Ingreso per cápita.

Indicadores operativos.

Nomenclatura de importación.

Régimen aduanero.

Gravámenes arancelarios.

Base de imposición.

Importaciones.

Año, valor y volumen.

Principales países proveedores internacionales.

Información comercial genérica.

Características generales de diferenciación de producto.

Envases y embalajes usuales.

Principales marcas del mercado.

Principales importadores.

Canales de distribución habituales.

Después de la preselección se amplía la base de datos secundarios:

El mercado en sí mismo.

Accesos al mercado.

Factores de comercialización.

Conclusión.

DEFINICIÓN DE NECESIDADES.

Comprende la especificación, recolección, análisis e interpretación de información para ayudar a la gerencia a entender dicho entorno en particular, identifica sus problemas y oportunidades y evalúa cursos de acción para la mercadotecnia.

CARACTERÍSTICAS DEL SATISFACTOR.

a) Perfil de la demanda.

· Análisis de la demanda.

· Factores que influyen en la demanda.

· Identificación de los grupos consumidores.

· Identificación de los lugares de compra.

· Consumo del producto.

· Etapa de la vida en el ciclo de producto.

b) Perfil del producto.

· Exigencias usuales del mercado.

· Requisitos de calidad.

· Estándares nacionales.

· Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto.

· Preferencias para determinar presentación.

· Marcas comerciales.

· Características de embalaje.

c) Análisis de la distribución física internacional.

· Canales d comercialización.

· Precios de comercialización internacional.

d) Gestión promocional.

· Promoción de ventas.

· Publicidad.

· Relaciones públicas.

CAPÍTULO 5 FACTORES DE OPERACIÓN.

DISEÑO DE ENVASES PARA LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

El envase y el producto.

Es evidente que la función del envase consiste en informar al comprador sobre el producto. La descripción e identificación de la mercancía, son elementos que influyen en el diseño de todos los envase

La representación del producto.

El envase representa con frecuencia al producto. Cuanto más atrayente sea el producto, mas resaltara en los envases. No siempre resulta tentador el aspecto del propio producto, en estos casos, es mejor mostrar el elemento o elementos de que se compone, o de donde proviene.

Ambiente del producto.

Al concebir el envase, importa no solo contribuir a difundir la imagen de la marca, si no también, tratar de realzar las del propio producto. Esto puede lograrse mediante una excelente fotografía de los artículos o de los componentes, de no presentar esta alguna característica en especial, para hacer destacar la imagen del producto, debe creársele un ambiente adecuado.

Letras y colores.

El tipo de letra y los colores del envase pueden ayudar a difundir la imagen de la marca, así como dar una mejor idea del producto.

Argumento de venta.

El envase debe constituir por sí mismo un argumento de venta. El argumento puede consistir en una figura que represente una nueva manera de emplear el producto, alguien disfrutando del provecho que ha sacado de su utilización.

Forma del envase.

Dentro de la función informativa de un envase, la forma, factor importante en la identificación de una marca, debe también ayudar a establecer una relación con el producto. La forma de un envase da una idea al consumidor sobre el tipo de producto que contiene o sobre las propiedades que lo caracterizan.

La forma de un envase influye de manera sorprendente en la impresión que recibe el consumidor sobre el tamaño y volumen de este. Debe considerarse que la forma del envase no es el único elemento que da impresión de volumen. El diseño grafico puede también surtir un efecto considerable.

El envase como producto.

El diseño de un envase puede ser sumamente expresivo acerca del producto que contiene, pero su relación con este va a un más lejos, hasta el punto que a veces, el producto parece ser realmente el propio envase.

Aspecto estereotipado.

Un factor de la vida moderna, que debe tenerse siempre encuentra en la comercialización actual, cuando se diseña un envase, es el predominio de un aspecto estereotipado en numerosas clases del producto. Este aspecto nace de la imitación. Si una empresa lanza un empaque en particular aceptación, las firmas competidoras prevalente la imitaran. El no sujetarse a la presentación estereotipada, origina que el diseño pierda algunas características valiosas como la relación con el producto y el ambiente creado por este, también el poder para persuadir al consumidor mostrándole la utilidad de la compra.

Para atraer al consumidor hay que diferenciar el envase. En el diseño se empieza por poner primero de manifiesto la marca, luego el producto y por último el consumidor. Desempeñan un papel imponte como componentes comerciales del diseño de envase actual.

Efecto superficial o profundo.

Los fabricantes de bienes d consumo dieron un paso importante en la comercialización de estos, al darse cuenta de que los envases resultarían más eficaces si atraían y respondían a los efectos del consumidor. Al intensificar la concentración mercadológica, el esfuerzo de comercialización redundara en una penetración más profunda del sector o sectores que se desean alcanzar y en un aumento de las ventas totales, que no lograra el que trate de introducirse en el mercado en forma general.

Definición de los sectores.

Es necesario recurrir a su estudio para formarse una idea clara de los sectores y de cómo debe enfocarse en ellos la comercialización. Se puede dividir un mercado siguiendo un criterio muy sencillo; como el sexo del consumidor, conforme el siguiente criterio: un empresario puede decidir orientar la comercialización de un producto dado a los consumidores.

Sexo.

Unos de los principales criterios que rigen la fragmentación del mercado es el de si los consumidores son del sexo masculino o femenino. Cuando este sea el caso de un producto dado, podrá tener o no importancia que el envase tenga un sello de masculinidad o de feminidad. En lo referente a numerosos productos, la consideración de sexo es primordial y se refleja en los envases.

Hay otros productos para los cuales el sexo también es un importante criterio de fragmentación del mercado, pero cuyos envases se caracterizan por dar poca o ninguna importancia a la identificación o atracción de público según su sexo.

Grupos socioeconómicos.

La división del mercado en plano social y económico, es de particular importancia en la comercialización, la cual tiende a aumentar en los mercados de los países industrializados. Este tipo de división del mercado tiene una influencia directa en la concepción de los envases. Cuando una persona paga un precio elevado por un producto, se debe por lo regular, a que piensa que es de mejor calidad. El consumidor buscara algún indicio que le indique cual es la calidad del producto. El envase puede dar al producto un aspecto de alta calidad y precio elevado o bien baja calidad y precio módico. Si un consumidor busca un producto de gran calidad, podrá juzgarlo muy bien por la apariencia del envase.

Situación psicológica.

Los intereses y móviles de compra de cada consumidor no son invariables, una persona puede adquirir el mismo producto con fines deferentes, en ocasiones distintas, o en situaciones que diferentes que unas de otras, y su manera de considerar el producto puede modificarse según aquel o aquella de que se trate.

EMPAQUE Y EMBALAJE EN LA EXPORTACIÓN.

Localización de empaque y el embalaje entre los elementos de la comercialización.

El aspecto del empaque y el embalaje se encuadra como función primordial de la producción de ventas, toda vez que el empaque sea convertido en un elemento de promoción y el embalaje cuando reúne las condiciones de economía y seguridad, también pasa a ser un elemento poderoso para promover la venta de los productos en cualquier mercado.

Concepción del empaque y del embalaje.

Puede afirmarse que del mismo modo de que cada producto requiere un plan de comercialización, con las adaptaciones necesarias a los usos, gustos y costumbres del consumidor, requiere un empaque diferente y eventualmente un embalaje característico a las condiciones ambientales, de manejo, distribución, etc.

Es necesario examinar el material que ah de usarse y la forma que debe darse al empaque y al embalaje. Ambos factores están ligados a la naturaleza del producto que contengan y a la finalidad que se quiera darles. La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran interés para los exportadores, toda vez que una concepción original y económica, da como resultado mayores volúmenes de ventas. Otro factor que el exportador debe tener encuentra es el efecto que cause el empaque y el embalaje en los mayoristas y los detallistas.

Empaque.

La característica de un empaque adecuado para trasportar mercancía segura contra riesgo de todo tipo de manejo, incluyendo el de trasportes, es resistencia. Esta varía según sea la susceptibilidad de los artículos, a los riesgos que corren. La dirección comercial debe pedir accesoria a compañías dedicadas a la manufactura de empaque protectores y mediante la demostración y efectividad de sus productos.

Actualmente existen sociedades e instituciones que le proporcionan al exportador una accesoria completa.

a) Protección: los empaques y los embalajes deberán de ser de tal naturaleza que resguarden a los productos que contengan, en circunstancias normales, los agentes externos que pudieran dañar su valor económico y capacidad de intercambio comercial, durante un periodo determinado.

b) Identidad: Es la cualidad intrínseca del empaque y embalaje que permite identificar el producto en forma particular, dentro de un grupo de productos similares.

c) Motivación de venta: los empaques y los embalajes tienen en la actualidad que cumplir con la función de promover las ventas de manera eficaz, que sirvan como incentivos de la demanda del producto.

d) Garantía de calidad: los empaques y embalajes no deben utilizarse para engañar al distribuidor disimulando la existencia de defectos o averías en las mercancías, o para dar la impresión de cantidades inexactas, deberán servir de garantías en la calidad y cantidad del producto.

e) Los embalajes tienen una influencia notable en las cotizaciones de precios de exportación ya sea directamente por su valor elevado, o indirectamente por su peso en sí, que debe tomarse encuentra el gasto que origina cuando los embarque se cotizan en relación al peso de los transportes.

Un buen embalaje debe conseguir:

a) La obtención de un conocimiento de embarque limpio para evitar futuras reclamaciones.

b) Que el comprador reciba su mercancía en las mejores condiciones posibles.

c) Ahorrar lo más posible por el concepto de volumen de estiba.

d) En la utilización de materiales, la economía mayor dentro de la seguridad optima.

e) Evitar robos y siniestros que dependen del embarque.

f) En la aduana de destino, los derechos más bajos que las circunstancias permitan.

g) Una cuota lo mas económicamente posible en el seguro.

h) Cargas de bandejas.

Para esto debe tomarse en consideración.

El tipo de mercancía.

· El transporte hacia el puerto de salida.

· El manejo de mercancía en puerto de embarque.

· La estiba.

· La duración de la transportación.

· Las condiciones climatológicas en el viaje, las condiciones del puerto del destino y punto final.

· Las modalidades aduaneras del país del comprador, tanto en derechos como en marcaje y embalaje exigidos.

· Las concisiones de carga en puerto de destino y su transporte a bodegas del comprador.

Marcas de embalajes de exportación.

Se ha adoptado una serie de marcas y símbolos claros e indispensables que deben visualizar: el nombre del consignatario, destino y ruta.

Son marcas de forma geométrica, el propósito de este método es facilitar la identificación de los bultos que en algunos casos son claves confidenciales. El peso, ya sea en bruto, neto, legal, según se requiera, número de referencia según bultos, medidas cubicas y la identificación de lugar donde fue fabricado. Las otras marcas discrecionales son las más comúnmente utilizadas en el tráfico internacional. Las instrucciones de manipulación pueden ser símbolos aceptados nacionalmente o términos escritos.

Recomendaciones para marcar los embalajes de exportación.

El objeto de este sistema es tener una transportación, identificación y manejo de los embalajes, rápidos y ordenados, lo cual evita el máximo de daños, averías o perdidas de estos. Se requiere que los símbolos y claves se pongan en lugares previamente determinados e impresos con la mayor claridad. Para la aplicación y uso de los mencionados símbolos y calves, se han divido e principales y secundarias y son:

- Principales.

1. Lugar de destino del embalaje.

2. Lugar de descarga del embalaje.

3. Puerto de entrada.

4. Clave del consignatario.

5. Clave para el contrato de compraventa.

6. Número total de embalajes con el número del embalaje que se trate.

- Secundarios.

1. Peso. (Neto y bruto)

2. Dimensiones del embalaje.

3. País de origen.

2. Punto o puerto de embalaje.

3. Números de referencia.

4. De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja que el marcaje se haga así:

Cajas en general: en dos caras para los embalajes de gran tamaño y en dos caras para los de menor tamaño.

a) Tambores y barriles: en un lado, procurando que queden en la parte alta o sea junto a la tapa.

b) Sacos: una sola aplicación en el tercio inferior del asco lado más amplio, y en la parte más baja un lado.

c) Fardos: una ampliación de los lados del fardo.

Finalmente, lo textos de empaque deben de aparecer en el idioma del país al cual se dirigen.

CAPÍTULO 6 FACTORES DE COTIZACIÓN.

COTIZACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES.

Con frecuencia y considerando que el precio nacional es la base para exportar, se le añaden fletes, seguros y gastos de exportación, por lo que el precio puede resultar alto. Lo sensato es fijar precios de exportación de manera más real posible, el incluir costos ajenos a la exportación, hará el producto menos interesante al consumidor extranjero que está al día en precios y cuyos métodos son comprar precios eligiendo el más favorable.

PREPARACIÓN DE COTIZACIONES.

En los mercados exteriores hay muchos factores que se requiere tomar en cuenta y su importancia varía según los distintos problemas o cotizaciones. Algunos factores críticos que se deben considerar para la cotización son los siguientes:

· Lugar de entrega:

a) Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo.

b) Aranceles de exportador e importador.

c) Obligaciones de seguro por daño o pérdida.

· Precios:

a) Cotizaciones de precios con base a precios netos o lista de precios sujeta a descuentos.

b) Cotización de precios con relación a diferentes monedas.

c) Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad.

COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA.

Las cotizaciones constituyen el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios. Cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden en una determinada cotización y así lo entienden los que están sumamente relacionados con los precios, aduanas, etc. Por las frecuentes transacciones que realzan con otros países exportadores.

Ex-Works (lugar de origen o en fábrica)

Los productos son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que los comprados recojan los productos y acepte la entrega.

En cuanto a los comprados en este tipo de cotización, este absorbe todos los gastos y riesgo relacionase con el manejo y traslado del producto exportable.

Cotización F.O.B. o L.A.B. (libre abordo)

Algunas exportaciones requieren que los bienes exportados sean puestos en carros de ferrocarril, camiones u otros transportes y depositados en la frontera, muelles marítimos.

F.O.B. (transporte terrestre en el punto de partida)

Indica que el exportador cargue los bienes en el tipo de transporte indicado o los entregue a ellos para carga. El exportador es responsable de perdidas o daños hasta que las mercancías hayan sido cargadas dentro del transporte elegido y obtengan la guía de embarque. El comprador se responsabiliza de todos los movimiento de los bienes desde el punto de partida, pagando todos los gastos que se originen de la importación incluyendo el seguro de riesgos.

F.O.B. (transporte terrestre punto designado de exportación)

Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al transporte interior elegido. Los gastos por flete y seguro son as u cargo hasta que los bienes lleguen a la frontera o puerto designado. El importador a partir de la llegada al puesto se hace cargo del transporte en el puerto y de la seguridad de la mercancía.

F.O.B. (puerto designado de embarque)

En esta cotización el exportador paga todos los gastos correspondientes incluyendo seguro de los bienes hasta ponerlos en forma física en el barco designado por el importador dentro del periodo fijado. El importador paga todos los gastos adicionales que se produzcan desde el momento en que el exportador los puso a su disposición.

PRECIOS F.A.S. (LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE)

No extiende la entrega de bienes más allá del puerto de exportación. El exportado pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle, ya sea que él lo designe o el importador lo proporciones dentro de la fecha o tiempo pactado, paga los gastos inclusive los cargos que por causa gravosa surjan en ese punto. El importador aparte con los avisos con respecto de barco, fecha de navegación, tiempo de puerto y de entrega, debe manejar todos los movimientos subsecuentes.

C. & F. (cost and freight o costo y flete)

Bajo este término el vendedor cotiza un precio que incluye el costo de transporte hasta el lugar específico de destino de las mercancías.

Bajo esta cotización, el vendedor tiene que:

1. Proveer y pagar el transporte hasta el lugar especifico de destino.

2. Pagar los impuestos de importación. (Si los hay)

El comprador tiene que:

1. Pagar el costo de los certificados de origen, facturas consulares y cuales quiera otros documentos expedidos en el país de origen, en el embarque, que fueren necesarios, para la importación de mercancía en el lugar de destino y donde fueren necesarios, para su tránsito en otros países.

Asumir cuantos riesgos pueda correr la mercancía a partir del momento de que haya pasado los límites o la borda del barco en el puerto de embarque. Asumir los gastos de obtención y costos del certificado de origen y los papeles consulares.

Cotización C.I.F. (punto designado de destino)

El exportador se compromete a hacer todos los gastos por transporte al puerto de descarga incluyendo la transportación interna hasta el puerto de exportación, los cargos por manejo de este, flete marítimo al puerto extranjero de destino; incluyendo el pago de seguros terrestres nacionales y marítimos, otros cargos, cuotas, impuestos que la exportación origine.

El comprador aparte de recibir lo documentos mencionado debe recibir los bienes, manejar y pagar todos los movimientos subsecuentes hasta dejar todos estos en tierra, pagar los aranceles, impuestos y otros gastos que se requieren para poner las mercancías en su bodega.

Cotizaciones C.I.F. (puerto designado de importación)

Las obligaciones del exportador son similares a las anteriores solo difiere de en la llegada, donde el remitente tiene que pagar todos los gastos de acenso e impuestos si los hay, pagar los derechos de aduana de entrada, aranceles e impuestos aplicables a la importación, asegurar la mercancía contra riesgo hasta la expiración del tiempo libre concedido por el muelle extranjero.

El importador recibe la remesa sobre el muelle dentro de periodo de tiempo libre, si la entrega no se hace durante este periodo el exportador soportara el costo y riesgo de los bienes.

COTIZACIONES DIVERSAS.

Cotizaciones de precios sujetos a descuentos.

Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F.O.B., C.I.F. u otra no sujeta a algún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales. Existe una ventaja de que por su facilidad de informe sea necesaria su utilización.

Precios de lista.

Publicar catálogos de precios, ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más largo en relación a cotizaciones de precios netos. El exportador puede establecer una política de descuento cuando su meta es operar en diferentes tipos de mercados ya sea con base exclusiva a un solo descuento o a una serie de ellos.

Cotización de precios con relación a monedas.

Esto resulta ventajoso para el exportador por lo que reduce su riesgo de cambio, se puede determinar de inmediato la utilidad y si es estable se reduce la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios. La ventaja resulta para el importador porque él puede calcular su utilidad anunciando sus precios de venta con rapidez y también puede hacer comparaciones con las cotizaciones de exportadores de otros países.

Cotizaciones con base en cantidad.

Para establecer una cotización internacional basada en unidades especificas o por embarque, se requiere que la unidad de cantidad está definida. Si los precios cotizados se establecen con base al peso, debe aclararse si el peso básico en bruto o peso neto, si es peso punto de embarque, peso punto de entrega, etc.

Las cotizaciones con base a calidad.

Se refiere al tipo de la calidad requerida u ofrecida, este término es más descriptivo si se determina la cantidad requerida en el contrato de exportación.

Análisis constante de cotizaciones.

Cada elemento como se ha observado en las definiciones anteriores, es susceptible de modificarse, es indispensable medir como si fuera un termómetro las variaciones para el establecimiento del precio justo. Conviene necesariamente comparar continuamente los distintos componentes de las cotizaciones para adaptarlos a la situación de los mercados.

EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACIÓN.

El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de ventas iguales e incluso menores a los practicados en el mercado internacional. Se logra un correlativo en la utilización de la capacidad instalada y una mayor contribución a la utilidad marginal en el producto. Una modalidad en países exportadores consiste en costear la producción que se vende en el mercado nacional, utilizando un costeo tradicional o absorbente. En cambio los productos destinados a la exportación recibieron como costo únicamente el costeo marginal o adicional necesario para su producción, lo cual significa que recibirá exclusivamente los costos variables.

CAPÍTULO 7 ADECUACIÓN DE PRODUCTOS.

¿QUÉ ES UN PRODUCTO?

Es la base para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer en mercadotecnia, constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los consumidores y es resultado de toda acción del sistema, de compañía y otros participantes y no solicite en fabricarlo totalmente hasta que es consumido.

REQUISITOS DEL PRODUCTO.

1. El producto.

· Color

· Gusto

· Dimensiones.

· Diseño y estilo.

· Materiales.

· Características.

· Especificaciones técnicas.

· Razones para su empleo.

· Métodos de empleo.

· Condiciones de empleo.

2. Embalaje de expedición.

· Métodos de transporte.

· Requisitos de protección.

· Métodos de manipulación.

· Condiciones de almacenamiento.

· Requisitos de comercialización.

3. Envase de los productos industriales.

· Condiciones de almacenamiento.

· Requisitos de identificación.

· Manera en que las mercancías se sacan del envase.

· Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho.

4. Envase destinado a consumidor.

· Requisitos de protección.

· Requisitos de información.

· Requisitos de comercialización

· Utilización.

· Requisitos legales.

Así es una concepción más restringía, “producto” puede definirse lo compuesto por los siguientes aspectos.

1. El producto físico.

2. El envase (incluyendo la marca)

3. Auxiliares (garantías, instrucciones, repuestos, etc.)

Cuando vendemos servicios, hay desaparece la parte física del producto, como tal.

EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANTEAMIENTO GLOBAL DE EXPORTACIÓN.

La primera fase del proceso de planteamiento de las exportaciones consiste en identificar y medir oportunidades que ofrecen los mercados alternativos. Esto implica usar ciertos procedimientos y técnicas de análisis que permiten estimar dos conceptos básicos: potencial del mercado y potencial de ventas. El potencial de ventas se puede referir al mercado global o a diferentes segmentos de ese mercado.

La segunda fase debe incluir la identificación de objetivos que la firma pretende alcanzar en sus exportaciones en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener esos objetivos. La tercera etapa del proceso es la estrategia operativa. El lector se preguntara indudablemente acerca de la posibilidad de cuantificar los conceptos antes señalados. Un cambio en las condiciones puede obligar a un cambio en la estrategia de exportación. Todas estas estimaciones son hechas sobre un concepto más o menos preciso de producto. El producto aparece como un componente de la mezcla comercial conjuntamente con otras variables tales como precio, promoción, canales de distribución y localización.

COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE.

El término de mercado se ha definido en diferentes formas, este concepto comprende dos aspectos principales:

1. Un marco de referencia formado por:

a) Un producto especifico.

b) Un lugar o espacio geográfico.

c) Un tiempo concreto.

2. Personas con:

a) Deseos y/o necesidades.

b) Capacidad de compra.

c) Acceso físico al lugar.

Se entiende por mercado a un grupo de personas con dinero dispuestas a gastarlo en la adquisición de un producto o servicio determinado. Comercialización son todas aquellas que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor. El exportador potencial debe definir con precisión cuales son los productos que le interesa exportar, a que mercados y de qué manera hacerlo.

Sección de mercados.

Con el objeto de descartar los mercados que ofrecen poca o ninguna oportunidad , se pueden aplicar criterios de consumo para ir eliminando países, hasta aproximarse a los que a priori ofrecen las mejores perspectivas para colocar el producto. En primer lugar se recurre a las estadísticas de importación para identificar cuáles son los países que compran el producto, eliminándose aquellos no importadores para existir una producción local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido, o no existe demanda para el mismo.

En segundo lugar, del mercado que importan el producto se debe asignar una mayor ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda. En tercer lugar, es de gran significado conocer la evolución del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente. Esta competencia puede ser local o de terceros países; la competencia local de los fabricantes del producto en el país analizado, tendrán la ventajas derivadas de una ubicación física en el mismo mercado, el consentimiento de las practicas de comercialización y de la protección arancelaria frente a la competencia externa.

Estudio de mercado.

Es el instrumento que facilita a los exportados la información necesaria para tomar la mejor decisión posible en la exportación. Debe cumplir dos finalidades:

a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores.

b) Determinar las actividades que debe desarrollar los exportados para poder colocar su producto en el mercado.

Al conocer estos aspectos surge de inmediato la posibilidad de comparar la situación de exportación potencial, con la de la competencia local o de terceros países.

FACTORES DE ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS.

· Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores oportunidades.

· Establecer objetivos y finalidades comerciales precisas.

· Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinado mercado.

· Elegir a los mejores socios comerciales.

· Proporcionar los servicios de apoyo indispensable para una eficaz comercialización.

· Obtener una información comercial constantemente para fijar nuevos objetivos y determinar la política cultural.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO.

Básicamente se pueden seguir dos estrategias que en sus formas puras son: estrategias de diferenciación del producto y estrategia de segmentación del mercado. La estrategia de diferenciación del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la existencia de sus mercados o segmentos con necesidades, hábitos diferentes y reduciendo las necesidades geográficas de un mismo país o entre países. La estrategia de segmentación del mercado toma en cuenta la existencia de sus mercados con cierto grado de homogeneidad. Se involucran mayores costos de adaptación y desarrollo del producto, reduce el costo y objetivos de la estrategia promocional.

Las necesidades de adaptación son función de las características de los consumidores potenciales, condiciones ambientales, regulaciones del gobierno, competencia y retornos esperados sobre la inversión. La complejidad del proceso de introducción de un producto dentro de los mercados externos apunta la necesidad de probar el producto en ese mercado antes de indicar un programa de comercialización que implique inversiones elevadas.

Otro aspecto importante en la adaptación del producto es el envase. El envase cumple una doble función: por un lado en una manera de proteger y preservar el producto y por otro es un elemento de atracción, identificación y persuasión a los consumidores. La marca también tiene una importancia vital como factor de identificación, principalmente cuando el producto tiene mucha importancia en el mercado, la compañía debe preocuparse por cuidarla. Además de proteger las marcas, es necesario pensar en su adaptación en los mercados externos. Es necesario contemplar los aspectos de servicios auxiliares.

LA LÍNEA DE PRODUCTO.

El planteamiento de las líneas de productos debe considerar lo siguiente:

1. Características del mercado.

a) Diferencias entre compradores potenciales.

b) Composición de las líneas de productos competitivos.

c) Deseo de los compradores.

2. Necesidades de los canales de distribución. Cuando se necesita un nuevo canal de distribución en conveniente evaluarlo cuidadosa mente.

CICLO DE VIDA LE PRODUCTO Y LA MEZCLA COMERCIAL.

Es el proceso por el que atraviesan los bienes desde su concepción y lanzamiento al mercado hasta la desaparición de los mismos. La importancia del concepto deriva del hecho de que tiene estrecha relación con los conceptos de estrategias de penetración y mezcla comercial. Cualquier modificación en las características del producto, implica el comienzo de un nuevo ciclo y la caducidad del anterior.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN.

Determinar qué tipo de productos resultara provechoso llevar a los mercados exteriores, constituye uno de los problemas más importantes y complejos a que se enfrenta la dirección. Esta esfera de acción administrativa refleja tantos factores externos e internos de la empresa.

Factores externos e internos.

La oferta total de los mercados internacionales se integra como la necesidad de compra, atractivo en presentación, imagen de marca, crédito comercial de la empresa, servicios o satisfactores, así como elementos que apoyen al producto y estén relacionados con este. Internamente, el producto sirve como factor común que vincula diversos intereses de todos los departamentos operacionales.

Características y presentación.

La introducción de un producto o líneas de productos a los mercados internacionales, requiere enfocar las políticas y decisiones a características y presentación previstas en forma anticipada por las necesidades de los consumidores. No solo el gusto influye en la decisión de compra del consumidor, existen también las costumbres, accesibilidad en su costo y la facilidad de compra que le ofrecen.

En la adaptación del producto se tiene que considerar: el primero, cambios sencillos para ajustarse a las especificaciones de uso y modificaciones básicas del carácter del producto. Segundo tipo de adaptación los problemas son más difíciles y los cambios pueden afectar el carácter básico del producto. Una vez determinados los artículos, es preciso comenzar a planear su producción. Es posible que el efecto deseado resulte eficaz; los gustos o preferencias son cambiantes en productos perecederos aun más.

Los mercados internacionales de consumo, exigen una dinámica creativa y de originalidad, por lo que la revisión de las decisiones y políticas sobre productos debe ser constante y no esporádica. Las políticas y decisiones aparte de la selección de los productos deben de estar enfocadas a: especificación, calidad, marca, envase y empaque.

Especificación.

El tamaño del producto es generalmente el resultado de una decisión de la comercialización emana de las investigaciones en el extranjero. Son varios los factores que entran en la determinación del tamaño de un producto. La estandarización generalizada en mercados potenciales, altamente industrializados, puede afectar la política del exportador respecto al tamaño. Las características tales como peso, medidas básicas, estándares de ejecución y las propiedades químicas o técnicas se determinan con el tamaño.

Control de calidad del producto.

Se requiere no solo que el producto lo integren excelentes materias primas. Los procesos de fabricación juegan también un papel importante para fijar o resaltar mas las cualidades del artículo, estos procesos quizás eleven sus costos pero él no usar alguno de ellos en su elaboración dará como resultado un producto regular en su calidad. Calidad es el conjunto de cualidades de una cosa, por lo que su significado no expresa, lo que realmente se desea hacer sobresaltar y fomentar. Si el objetivo de la comercialización es satisfacer las necesidades del consumidor, la buena calidad del producto debe estar sujeta al máximo rendimiento de su inversión y al hábito de adquirirlo constantemente.

El nombre o marca de un producto es vital. Tiene por objeto a identificar un artículo, debe pensarse que está destinado a llamar la atención del consumidor, que tendré que pronunciarlo, distinguirlo, retenerlo y asociarlo estrechamente con el producto. Lo más importante es que el producto llegue a crear una buena imagen que se refleje como garantía de prestigio de una marca. Antes de lanzar un producto a un mercado extraño es necesario protegerlo con registros de marca, asegurándose que estos tengan las características antes enunciadas y expresen lo mismo, en el lenguaje extranjero al que produzcan.

DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES.

En los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases:

1. Protección del producto: desde el momento que se produce se transporta, se exhibe y llega al consumidor.

2. Información. Informa se su uso, contenido, forma de extracción, etc.

Requisitos legales internacionales.

Descripción de las materias primas, peso neto impreso en forma visible en el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar los envases con figuras que pueden engañar al consumidor respecto al contenido.

Vehículo publicitario.

Difícilmente se podrá introducir productos a países extranjeros si se supone que un producto con magnifico envase y envoltura con cierto grado de aceptación en el mercado nacional, también lo tendrá en el extranjero. El trabajo artístico y su composición, deben ser de una sola sobre simplicidad técnica y reflejar el ambiente extranjero. Al traducirse el lenguaje de los países importadores, debe tenerse cuidado con los requerimientos que más afectan su introducción como son: la descripción de ingredientes, y el peso específico en las medidas usuales del país importador.

Todos los diseños de envases y envolturas, deben remitirse a los distribuidores en el extranjero, para que observen los requerimientos de acuerdo al idioma local. Tanto envolturas, envases y empaques tienen un mismo objetivo principal, proteger al producto, pero partir de ahí cada uno tiene que cumplir diferentes misiones para las que están diseñados.

Mejoramiento de la calidad mediante el diseño del producto.

Los departamentos de diseño, tanto si operan en el contexto de la promoción de las exportaciones como si lo hacen fuera de él, suelen tener cuatro grandes funciones:

· Ofrecer incentivos para la contratación de diseñadores profesionales.

· Fomentar la profesión del diseñador industrial tanto como en el plano nacional como en el internacional.

· Ayudar a las autoridades docentes del país a ampliar los servicios de formación ofrecidos a los diseñadores.

· Organizar y dirigir exposiciones y servicios auxiliares, tales como programas de premios, concursos e índices de diseño.

Mantenerse en contacto con organizaciones y dependencias públicas. No todos los departamentos de diseño trabajaran regularmente en estas actividades, en particular la primera.

CAPÍTULO 8 DESARROLLO PARA LA EXPORTACIÓN.

Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros para lo cual los productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente.

Es necesario que los productores comprendan esa diferencia entre productos y clases de productos. Para presentar un nuevo producto no tiene que aparecer con novedades revolucionarias basta con que desarrolle un producto que solo se desarrolle.

LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO

El primer paso en la configuración de un producto que convenga a los consumidores es comprender como lo conciben los compradores con frecuencia no es fácil como parece.

Un producto es en calidad una combinación de los elementos tangibles que entran en una compra .además del producto propiamente entre esos elementos están el envase, el servicio de pos venta, la marca y tal vez otros elementos menos tangibles.

El núcleo.

Debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante, para tener éxito un producto deben funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus normas de calidad como las que fije la ley.

El aspecto que ofrecen los productos es importante no solo en la ropa y de los muebles si no también en otro tipo de productos como los transistores las maquinas de cocer los utensilios de cocina etc. Es posible que un producto que convenga perfectamente a un mercado deba ser adaptado para la venta en otro mercado.

El envase.

Este es tan importante como el producto, hay embalajes de protección y embalajes propios del producto, el de protección debe de ser bastante resistente e impermeable para que las mercancías no sufran daños durante su transporte y almacenaje.

También debe facilitar al máximo la manipulación de las mismas.

· EL CICLO DE VIDA EN LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN.

Esto es de vital importancia para los exportadores debido a que puede ser diferente entre los países.

La situación es diferente cuando se trata de productos como: computadoras, centrales nucleares o aviones.

· Fases del ciclo.

Es muy útil analizar las diversas etapas del ciclo de vida para su introducción en los mercados.

La etapa de desarrollo varía en función de la naturaleza de los productos.

Introducción.

Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se persigue en materia de comercialización es persuadir al mayor número posible de consumidores que lo prueben. En caso de un costoso equipo industrial, la introducción seguirá más o menos esta secuencia:

Publicidad en la empresa comercial y campaña de relaciones publicas dirigida a toda clase de ejecutivos que tengan influencia en la decisión de compra. Los objetivos de publicidad consisten en presentar el producto y dar lugar a que se pida información.

Vistas de vendedores que se encarguen de contrastar las solicitudes de información, dar todos los detalles del producto, facilitar material informativo y motivar a los posibles clientes a que asistan a demostraciones o s entrevisten con miembros del personal técnico o científico de una empresa.

Exposiciones y demostraciones en ferias comerciales.

Organización de visitas a fábricas para los posibles clientes, en que puedan ver el equipo funcionando.

Esta fase termina hasta que el producto es vendido a su precio comercial normal a uno o dos compradores y se sepa que funciona con eficacia.

Expansión.

Una vez que el producto es ampliamente conocido y se ha superado los problemas de distribución, las ventas se verán estimuladas por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto constituye una nueva clase o representa una innovación radical en un tipo de producto. Así mismo, es probable, es probable que cuando hay diversas empresas que fabrican productos similares, estas tienen que invertir más en publicidad y promoción que un fabricante que tenga el campo libre. A medida que aumentan las ventas, la publicidad será menos costosa en relación con el número de unidades vendidas, también disminuirán algunos otros costos de comercialización por unidad vendida, y el producto empezara a arrojar beneficios.

Madurez

A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido éxito se retirara del mercado. Por esta razón es conveniente que las ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasen a comprar las que se mantienen en el mercado.

El mercado se ha saturado

· No queda prácticamente ninguna demanda adicional que estimular y solo puede obtenerse un aumento en el volumen de ventas ganando el terreno de los competidores. Todas las versiones de un producto han llegado a ser muy similares y la única manera de ganarse a la clientela de la competencia es publicidad.

· Es mejor el volumen de la producción a nivel estable, en virtud de que algunas empresas tienden a contentarse con la parte del mercado obtenida en la fase de expansión.

Decadencia

Los consumidores comienzan a cansarse del producto, y son pocas posibilidades de que un fabricante reavive el interés introduciendo nuevas modificaciones de poca importancia. La única manera de mantener e volumen de las ventas es hacer más publicidad. Esta es una señal de que el producto está en decadencia.

No pasara mucho tiempo min que la empresa tenga que elegir entre cuatro opciones:

1. Abandonar inmediatamente el producto.

2. Poner en venta el producto solo en las versiones que se coloquen con mayor facilidad.

3. Dar nueva vida al producto mejorando considerablemente el núcleo material o su envase, con lo que se crea un nuevo producto.

4. Dejar que el producto se agote hasta desaparecer.

CÓMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LAS EXPORTACIONES

Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida del producto, este puede convertirse en un valioso instrumento de gestión. Por ejemplo:

Puede construir el marco analítico para desarrollar nuevos productos.

Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las más adecuadas a través de toda la vida del producto.

Puede ayudar a formular las previsiones financieras.

Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de los productos lanzados por la empresa en el pasado.

Llevar registro de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea más fácil analizar sus ciclos de vida.

Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto actuales como futuros.

Estrategias de comercialización.

Un exportador puede recurrir a 3 estrategias: segmentación del mercado, diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.

La segmentación del mercado comprende el siguiente proceso:

· Investigar cuidadosamente el mercado seleccionado

· Es probable que de esta investigación se deprenda que el mercado considerado consta de varios submercados o segmentos, cada uno de ellos con preferencias distintas.

· Se eligen el o los segmentos más dignos de atención.

· El producto se diseña o adapta especialmente para que satisfaga las necesidades precisas de cada segmento del mercado escogido.

Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el producto al mercado. La diferenciación del producto consiste en vender el mismo producto en todos los mercados.

Combinar la segmentación del mercado con la diferenciación del producto cuando sus detalles se planean con anticipación a la entrada al mercado, sólo constituye una estrategia intermedia.

RAZONES PARA DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS.

Una compañía puede elegir entre cualquiera de las políticas siguientes:

Desarrollar productos originales.

Modificar productos ya existentes.

Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el mercado.

La tercera política puede parecer tentadora, pero por lo general no es posible basar un negocio floreciente de exportación solo en la copia de las mercancías que ya se ofrecen en los mercados en que se quiere penetrar.

Consideración acerca del mercado.

Los fabricantes establecidos en los países en desarrollo pueden sacar partido mediante costo bajo y precio de ventas menor que el de la mercancía fabricada en el país de importación. No hay que olvidar que:

En muchos países desarrollados tanto los patronos como los trabajadores de las industrias estiman que su futuro está amenazado por las exportaciones procedentes de países con bajo costo de producción.

En la mayor parte de tales mercados, tanto el sector patronal como el laboral están organizados para ejercer una fuerte presión política sobre las autoridades a fin de que prohíban o limiten las importaciones que amenacen sus medios de vida.

Cuando las economía de los países se hallan en la fase de contracción, las presiones políticas ejercidas sobre las autoridades para que se proteja a las industrias nacionales se hacen difíciles de resistir, y los gobiernos se ven forzados se ven obligados a tomar medidas contra con en el plano nacional se considera una competencia “desleal” en materia de precios.

Otro argumento contra la copia de productos existentes es que cuando entra al mercado el producto, ya nos e haya en las primeras etapas de su ciclo de vida. Por esta razón puede que, las ventajas que ofrezca el producto en cuanto a precio se vean disminuidas por las rebajas que hagan los competidores establecidos en ese mercado. Perder un pedido constituye un fracaso, y obtenerlos significa un margen de beneficios reducido. Así como es sencillo modificar una característica de un diseño original para satisfacer las necesidades del comprador, puede ser imposible reducir el precio.

CONSIDERACIONES SOBRE EL DESARROLLO

El problema del desarrollo de productos se resuelve automáticamente con la copia, pero es necesario:

- Analizar el producto que va a copiarse a fin de descubrir cómo ha sido fabricado y con qué materiales o componentes.

- Determinar si puede fabricarse con la maquinaria existente y partir de los mismos materiales.

- Modificar la maquinaria, y tal vez investigar si se podrían emplear materiales sustitutivos más convenientes que se ajustarán los requisitos legales vigentes en el mercado considerado.

Los costos de investigación del mercado no son más bajos cuando la producción se limita productos copiados. Después de todo, es indispensable encontrar algo que se va a vender bien. Por lo tanto es necesario:

- Vigilar la prensa comercial de los mercados que interesan, para estar l corriente de las tendencias.

- Mantenerse en contacto con los agentes y posibles compradores para recoger sugerencias y muestras para copiar.

- Investigar a fondo los mercados antes de abordarlos y mantenerse al día respecto de las variaciones que se operen en su estructura y potencial.

CONSIDERACIONES JURÍDICAS

La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que se le entable juicio por infracción de patente o de derechos de autor, lo cual puede resultar caro y embarazoso. Para evitar posibles demandas por infracciones de esa clase las empresas que explotan el éxito de un nuevo producto, por lo general introducen ligeras modificaciones en el diseño que imitan. Como los diseños textiles registrados suelen copiarse con éxito cambiando simplemente el color o la textura del original.

El principio jurídico que aplican los tribunales al fallar sobre una demanda por infracción consiste en determinar si el objetivo de la presunta copia es únicamente engañar al público. Si es así, hay infracción. En cambio, si se han introducido cambios apreciables, es improbable que una autoridad judicial concluya que hay intención de engañar, ya que en casos de esta índole la infracción de las disposiciones que protegen el diseño es una cuestión subjetiva.

Sin embargo, no es probable que las copias permitan obtener un margen de beneficios tan elevado como el caso de las modificaciones de productos ya existentes, pues en tal caso se reducen los costos del fabricante y se mejoran sus propios productos.

Para las empresas pequeñas lo más acertado es familiarizarse con un nuevo mercado comercializando copias, y explotar posteriormente tal experiencia fabricando productos mejorados o modificados, por los que se pueda pedir un precio más elevado. La experiencia y el éxito que se obtengan pueden proporcionar los recursos y la confianza para crear productos originales.

LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales características de esos mercados, como son: las necesidades en materia de producto, los hábitos de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores locales, etc.se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño y precio. Además se necesita tener un conocimiento básico del fundamento de dichos mercados para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando técnicas eficaces de comercialización.

PRODUCCIÓN EN MASA

Consecuencias trente a las actividades de producción y comercialización de compañías que actúan sobre la base de métodos de producción en masa son:

· La necesidad de concentrarse en la producción.

· El recurso de costosas campañas publicitarias y complejas actividades de promoción de ventas para la diferenciación del producto, o estrategias del término medio destinadas a lograr una aceptación general de las mercancías que no responden a las necesidades concretas a la mayoría de los mercados.

· La capacidad, y a menudo la necesidad de hacer inversiones para perfeccionar los productos.

MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION

De acuerdo con la industrialización existen 3 tendencias principales de distribución; las cadenas de detallistas hacen aparición y exigen una parte cada vez más importante de minoristas, estas organizaciones tratan de limitar la variedad de sus mercancías a unas cuantas líneas de productos de venta rápida.

· La importancia de los mayoristas disminuye, explotan su gran poder adquisitivo tratando directamente con los fabricantes, para comprar los productos a precios de los que se han eliminado márgenes de beneficios de los mayoristas.

· Los minoristas comienzan por acostumbrarse a coordinar sus planes de comercialización con las actividades publicitarias de los fabricantes.

ORGANISMOS COLABORADORES

Hay infinidad de este tipo de organismos, estos hacen sentir la necesidad de un consumo a gran escala, estas instituciones prosperan por que prestan servicios necesarios y logran que los exportadores compitan eficazmente con los productos del país.

CONSUMIDORES

Por lo general existen 2 tipos de consumidores: consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal, que suele considerar la oportunidad de una compra, pero rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero.

La predominación de los consumidores liberales en los países industrialmente desarrollados, explica en gran parte por que los países en desarrollo que tratan de introducirse por primera vez en sus mercados se sienten desconcentrados.

EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS

En general estos consumidores pertenecen a las siguientes categorías:

1.- Personas sin trabajo o que ganan muy poco y tienen que sostener a toda una familia

2.- Personas que fueron pobres y tienen el hábito de gastar mesuradamente, aunque su situación económica actual sea mejor.

3.- Personas con tendencia a administrar su dinero, cualquiera que sea su nivel de riqueza
4.- Los jubilados que gastan con mesura

5.- Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar liberalmente.

6.- Los niños

Las personas de estas categorías son consumidores prudentes que disponen de ingresos reducidos.

ELECCIÓN DE LOS PRODUCTOS BARATOS

a) Artículos de moda o corta duración

b) Artículos para las vacaciones o actividades de esparcimiento que se utilizan con poca frecuencia.

c) Artículos de regalo baratos.

d) Accesorios baratos de vestir.

EL BUEN DISEÑO ES UNA NECESIDAD

Los compradores de artículos baratos admiten que el material o sus propiedades funcionales son inferiores a los de productos antólogos de calidad más cara. Sin embargo se abstienen de comprarlos si su apariencia no es atractiva

• El precio módico no es una excusa para un mal diseño incluso los artículos baratos deben ser obra de diseñadores

El consumidor liberal

Los consumidores liberas son una mayoría en los mercados industrializados. En este caso la proporción de consumidores liberales puede variar entre un mercado y otro. A continuación se describen en rasgos generales los hábitos de compra de las personas que tienen ingresos medios o superiores a la medida:

1) Gana suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales

2) Confían en que nunca les faltara lo necesario para vivir

3) Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen muchos consumidores prudentes con ingresos bajos.

La comercialización en los países desarrollados

Menos mercados

Como la mayor parte de la población de los países desarrollados tiene ingresos relativamente altos es decir la demanda del producto de muchas categorías de bienes de consumo es elevada en proporción con el número de habitantes.

Menos clientes

El factor clave del sistema de los grandes organismos de de venta al por menor esto significa que un exportador puede realizar frecuentemente negocios interesantes sin trabaja en estrecha colaboración con un número reducido de clientes.

El exportador en sus viajes de negocios, sólo tendrá que establecer contacto con un puñado de clientes. En este caso la dirección y el control de las operaciones en ese país serán mínimos.

El precio que ha de pagarse por esas ventajas consistirá en la absoluta presión de coordinar las actividades de perfeccionamiento de los productos con las necesidades previstas de cada cliente.

· Sectores del mercado: la competencia siempre es fuerte aun que el exportador no sea grande, puede conquistar una parte del mercado. Debe encaminar su producto a sectores reducidos donde las grandes compañías no pueden satisfacer las necesidades.

· Demanda de artículos: a los consumidores les interesa comprar productos que les proporcionen ventajas sociales y prácticas. Atracción por artículos de apariencia nueva u original que les permita distinguirse.

Hay que reconocer que las normas locales de aceptación se basan, por lo general, en los resultados obtenidos con los productos fabricados en el país. Generalmente las calidades baratas de un producto tienen menos éxito que las caras, las normas mínimas de aceptación pueden resultar más altas de lo previsto.

MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD MEDIANTE EL DISEÑO.

Un precio bajo no compensa un diseño de mal gusto. Al examinar la lista de distintos géneros de productos, para las cuales hay mercados en donde se aceptan fácilmente las calidades baratas, se comprende que tal vez no sea la mejor política tratar de conquistarlo, sino considerar que la mayoría de esos productos tienen un ciclo de vida breve y sus fabricantes no pueden evitar un proceso de adaptación continuo. Las empresas cuya única ventaja son los precios bajos, están continuamente expuestos a dejarse arrollar por los competidores que pueden vender aun más barato.

ETAPAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS DE CONSUMO A PAÍSES DESARROLLADOS.

Al tratar de exportar bienes de consumo a los países desarrollados. Proveedores de los países en desarrollo harán bien en consideración las siguientes etapas:

1. Concentrarse primero en el mercado más prometedor.

2. Justificar un precio accesible mediante la adaptación, presentación y publicidad del producto en forma que corresponda a una necesidad concreta de los consumidores de ese país.

3. Tratar de limitar los problemas de operacionales, de producción y adaptación, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minorista.

4. Después de haber vendido por un tiempo los productos en el mercado, considerar si vale la pena ampliar la base de distribución, o bien penetrar en un segundo mercado.

5. Como medida de la política general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

Productos industriales.

Contrariamente a lo que ocurre en los bienes de consumo, los que eligen estos productos son compradores profesionales; o comités de compra, para quienes cuenta mucho obtener un buen material por el dinero que pagan, a diferencia de los que compran productos por razones psicológicas. Materias primas. A menudo los adelantos tecnológicos hacen necesario contar con nuevas materias primas. A veces, una sustancia que no tenía valor alguno se convierte así en un producto de cierta importancia. Productos industriales de alto coeficiente de mano de obra. La producción de muchas clases de bienes industriales, como herramientas y maquinas sigue exigiendo una elevada participación de mano de obra especializada. Los fabricantes de países en desarrollo deben aprovechar que los costos de mano de obra directa son más reducidos en su país para exportar estos productos a los países industrializados.

Un fabricante de producción industriales especializados en un país de desarrollo, tiene que seguir las pautas trazadas por otros empresarios y aprovecharse de las siguientes ventajas:

1. Situación cercana al mercado. La ubicación de su empresa en comparación con la de otro competidor de un país industrializado.

2. Que los costos de mano de obra son más bajos en un país subdesarrollado, incluso en el caso de bienes fabricados con elevada proporción de capital, puede traducirse a veces en una proporción más barata en los países en desarrollo.

Basta este breve análisis para darse cuenta de que tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de países en desarrollo que estén dispuestas a:

· Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de comercialización.

· Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su capacidad.

· Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección, producción y comercialización se refiere.

· Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados en materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.

PRODUCTOS AGROPECUARIOS

La exportación de estos productos, se encargan los organismos estatales.

Los agricultores se interesan poco por saber cómo se comercializan sus productos.

Lo que les interesa es que les paguen bien.

Para poder obtener precios adecuados, es preciso que la demanda se mantenga alta, aun en periodo de excedentes mundiales de los productos de que se trate.

Los consumidores lo harán solo si se cumplen dos condiciones. En primer lugar, los productos han de ser tan buenos que los consumidores realmente desearan comprarlos al mismo proveedor y, en segundo lugar, el consumidor a de saber lo que va a pedir.

Países de economía agrícola no parece haberse dado cuenta que en los mercados donde más se necesitan productos alimenticios importados, los medios publicitaros son los más, eficaces.

Las reglas para desarrollar una actividad eficaz que debe seguirse son:

1. Fijar normas de calidad.

2. Cultivar productos de calidad.

3. Métodos de control de calidad.

4. Organizar una campaña publicitaria.

Con esta actividad se aprovecha el deseo de muchos consumidores de países industriales de comprar los mejores productos alimenticios disponibles, y se explota la aceptación relativamente general de los mensajes publicitarios. Se aprovechan las características favorables de estos mercados, al saber: la facilidad con que se llega al público mediante la publicidad y que no es demasiado difícil encontrar un agente publicitario capaz de organizar una compaña eficaz.

CAPÍTULO 9. DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN

CONCEPTO DE PROYECTO DE EXPORTACIÓN.

El plan de exportación es el documento que guía es esfuerzo exportador de cualquier empresa el cual indica cómo llegar al mercado internacional.

Este es el plan de mercadotecnia aplicada a diversos y específicos mercados en el exterior. Es necesario diferenciar y hacerlo por separado debido a que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes.

Consideraciones para ser exportadores exitosos

1-Desarrollar productos o servicios que sean exportables.

2-Seleccionar los mercados meta.

3-Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación.

4-Cuando se quiere exportar un producto o servicio industrial y desea hacer, la venta de manera directa, con el fin de promocionar y ablandar el mercado es aconsejable identificar las revistas especializadas en el mercado y analizar el costo-beneficio.

5-Realizar logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente.

CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

1-Carátula

2-Índice

3-Introducción

4-Resumen ejecutivo

5-Observaciones y recomendaciones

6-Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de exportación

7-Análisis de la situación actual que sustente los argumentos porque exportar o porque no exportara cada, mercado meta.

La empresa: Organización para la exportación, capacitación y conocimiento de los procesos para la comercialización internacional, la tecnología de los medios de producción, capacidad financiera.

El producto o servicio: Análisis de costos directos e indirectos, fijación de precios de exportación, el volumen exportable, estacionalidad en la demanda y producción, el perfil de competitividad del producto para la exportación con relación a cada mercado meta, la calidad del producto, el diseño, los insumos, el envase, el embalaje y etiquetas, las normas y regulaciones gubernamentales mexicanas y, en su caso, la normatividad vigente en cada mercado meta, la promoción y publicidad aplicada para productos similares en ese mercado.

El mercado interno: Participación, características internas, oportunidades y riesgos.

8-Mercado meta

Identificación, evaluación y selección del o los mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios).

Generalmente los mercados meta atractivos corresponden a aquellos países con respecto a los cuales la empresa posee alguna ventaja competitiva.

El consumidor: perfil del consumidor, estratos, hábitos, usos, costumbres, y tendencias del consumo, medios promocionales recomendables para ese perfil.

Canales de distribución: introductores e importadores, mayoristas, minoristas, detallistas, tiendas de autoservicio, cadenas de supermercados, usos, costumbres, comercialización, representación y franquicia miento, costos para instalar una empresa filial.

9. El entorno. Información económica, demográfica, política y cultural del mercado meta: producto interno bruto, balanza comercial, ingreso y consumo de pre cápita, inflación, áreas económicas, inversión nacional y extranjera, crecimiento demográfico, estructura demográfica, población urbana y rural, distribución de la población por nivel socio económico, distribución política, panorama político, aspectos culturales, a considerarse a la introducción y a comercialización del producto a exportar, aspectos culturales en la negociación comercial, en el mercado meta, agencias de gobierno y privadas a las cuales acudir, todo esto con lo que sea significativo para la naturaleza de cada producto en cada mercado meta.

10. Sugerencia de estrategias en relación con la empresa y su organización para la exportación, la exportación, la producción, al producto, envase, y embalaje, mercado, promoción y servicios.

11. Plan de acción. Con programa de actividades que indique la duración fecha de inicio y terminación de cada actividad

12. Presupuesto para la exportación. Costos e inversiones relacionados con el proyecto de exportación y pronóstico de ventas.

13. Anexos. Apéndice metodológico, relaciones y directorios de importadores y distribuidores, normas y especificaciones internacionales, información relativa a logística, seguros y obtención de créditos preferenciales para la exportación, compendio de esquemas y fotografías, estadísticas básicas del mercado meta, etcétera.

PREPARACIÓN DE SU PLAN DE EXPORTACIÓN

El desarrollo de un buen plan de exportación requiere de las capacidades propias y de las oportunidades que presente en el mercado internacional.

1-Descripción de la situación actual del negocio, lo que implica la elaboración de un resumen detallado de todos los aspectos relevantes de sus operaciones actuales.

2-Detección de oportunidades comerciales en el mercado internacional.

Investigue cada posible mercado meta.

Aproveche la investigación in situ fuentes primarias, para identificar:

Los importadores, distribuyentes y agentes; posibles aliados, clientes potenciales.

3.-Evaluación de la competitividad internacional de la empresa y de sus productos o servicios.

4.-Determinacion de la estrategia competitiva con base en la información recabada en los 3 pasos previos.

5.-Formulación del pan de exportaciones donde se especifican algunos proyectos de exportación que sean prometedores.

Para obtener la información interna de la empresa, se deberá recurrir a las fuentes de información interna.

La información externa se obtiene por dos tipos de fuentes: las primarias y las secundarias.

La investigación de mercado meta debe iniciarse por las fuentes secundarias. En este tipo de investigación se acude a acervos documentales o bibliotecas, así como también, si se tiene una página de internet de la empresa.

Del análisis y la información con base en los datos obtenidos mediante a las fuentes primarias, se puede llegar a la conclusión de si se es conveniente o no hacer el esfuerzo de exportar o no a un tipo de mercado.

La investigación in situ implica transporte al mercado meta para realizar la segunda parte de la investigación mediante la consulta por investigación que solo está disponible en el mercado, observación, entrevista, encuesta, investigación, de gustos, preferencias de los consumidores, utilizando técnicas como la de grupos de enfoque, etc.

Como resultado de del análisis y diagnostico de la investigación en las fuentes secundaria pueden presentarse dos situaciones que son:

1).- si el mercado indica la individualidad o inconveniencia de considerar ese mercado como atractivo se desechara el proyecto pero si se ha incurrido en los costos será mejor pagar por llegar a la conclusión de que el proyecto tendrá grandes pérdidas tratando de exportar a donde el esfuerzo será el fracaso.

2).- cuando se corrobora que el mercado meta sigue siendo atractivo el mercado se procederá fijando los elementos del plan de exportación como: objetivos, y describiendo las estrategias y tácticas para lograrlo, así como los presupuestos, tiempo etc.

Si seguimos con el paso dos tendremos que desarrollar el esfuerzo de comercialización mediante la promoción y gestión de venta en el mercado meta, en la promoción mediante el envió de propuestas por las diferentes vías de comunicación podremos anunciar los productos que nuestra empresa ofrece, ya que se formulo el plan de exportación debe ser puesto en marcha así como también efectuar los arreglos necesarios para participar en las ferias y misiones comerciales que convengan, contactar y hacer convenios con los diversos prestadores para la exportación de nuestras mercancías, así en la puesta en marcha en necesario que hagamos una promoción preliminar por fax o email estableciendo contactos con posibles compradores y obteniendo apoyo institucional correspondiente y para esto las concejeras mexicanas nos podrían brindar el apoyo de contactarlos.

SELECCIÓN DE MERCADO META

La exportación implica la ampliación de la capacidad productiva de las empresas, respaldada por expectativas de ventas estables.

La diversificación de mercados es prioritaria, no sólo para las empresas a nivel país por razones de estabilidad económica y soberanía; no es aconsejable depender de un solo mercado de exportación, entre más diversifiquemos nuestros mercados contaremos con mayor base de sustento que no ponga en riesgo nuestra balanza comercial.

Para las empresas que se inician en el comercio exterior suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante el inicio de un proyecto de exportaciones limitadas en el que corra un mínimo riesgo, cuando la empresa haya demostrado la capacidad de exportar es tiempo de buscar otros destinos diversificando sus exportaciones y con ello capitalizar las oportunidades de negocio que otros mercados ofrecen.

CUESTIONARIO BÁSICO PARA LA FORMULACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Producto:

Mercado meta de exportación

1.- Objetivos:

1. Indique usted las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes de uno a cinco años

2. Indique otros objetivos que tendría que realizar este proyecto de exportación

3. ¿Qué inversiones y gastos se requerirán para efectuar este proyecto de exportación? indique los conceptos y tiempos o fechas.

2.- Oportunidades para exportar:

1. ¿Se vende actualmente un producto igual o similar en el mercado meta? si la respuesta es afirmativa enuncie y describa el o los productos

2. ¿En el mercado meta existen necesidades o deseos insatisfechos para su tipo de producto? si la respuesta es afirmativa ¿cómo llego a esa conclusión?

3. Potencial del mercado ¿a cuánto ascenderían esas oportunidades de negocio para el tipo de producto que usted desea exportar? diga la cantidad e importe de uno a cinco años

4. ¿Cómo es la tendencia de la demanda creciente estacionaria o decreciente? ¿Cómo se ha comportado la demanda en los últimos cinco años? proporcione los datos respectivos

5. ¿Cuáles son las tendencias en el ingreso per cápita en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?

6. ¿Cuáles son las tendencias económicas en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?

7. ¿Cuáles son las tendencias demográficas en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?

8. ¿Cuáles son las tendencias políticas sociales y culturales en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?

9. ¿Cuenta actualmente usted con pedidos? Si la respuesta es afirmativa ¿a cuánto haciende sus pedidos?

10. ¿Ha detectado clientes potenciales en el mercado meta?

11. ¿Ha detectado a los clientes potenciales?

12. ¿Los clientes potenciales han manifestado interés en el producto?

13.- ¿Tiene su producto alguna(s) ventaja(s) competitiva(s) en el mercado meta, considerando los productos con los que habrá de competir?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuáles son?: tecnología, diseño, calidad, precio, diversidad de presentación, adecuación a los gastos y costumbres de los consumidores.

14.- ¿Tiene su empresa alguna(s) ventaja(s) competitiva(s) en ese mercado meta, considerando a los compradores?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuáles?

15.- ¿Ha detectado alguna oportunidad especialmente atractiva y accesible para su empresa en ese mercado meta?, si la respuesta es afirmativa, haga el favor de describirla.

16.- ¿La o las oportunidades que usted ha detectado serían sólo por una ocasión, por corto, mediano o largo plazo?

17.- ¿Tiene su empresa la capacidad necesaria para fabricar en cantidad, calidad y tiempo los productos destinados al mercado de exportación?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuál es la capacidad ociosa de su, planta productiva?

18.- ¿Quiénes son sus principales competidores?

19.- ¿Cuáles son las fuerzas y debilidades de sus principales competidores?

20.- ¿Ha investigado el mercado meta?

21.- En caso de haber hecho investigación del mercado meta, describa cuál fue ésta.

22.- ¿Tiene usted alguna relación con algún importador, bróker, distribuidor, o representante en el mercado meta?

23.- Si la respuesta a la pregunta anterior fue afirmativa, ¿Con quién y cuál es su campo de actividad?

3-Barreras la exportación:

24-¿Existe en ese mercado alguna norma o disposición de la autoridad que impida o limite el ingreso de su producto?

25-¿El mercado meta presenta alguna barrera, arancelaria?, si la respuesta es afirmativa, ¿A cuánto ascienden los aranceles?

26-¿El mercado meta presenta alguna barrera no arancelaria (normas sanitarias, técnicas de seguridad, requisitos de etiquetado especiales, etc.)?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son las barreras no arancelarias?

27-¿El mercado meta tiene algún tipo de control de cambios?, si la respuesta es afirmativa, ¿en qué consiste ese control de cambios?

28-¿El mercado meta presenta algunos requisitos específicos en cuanto a: idioma, información, etiquetado?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esas barreras o normas específicas?

29-¿El mercado meta presenta alguna barrera cultural con respecto a su producto, (esencial, ampliado o plus)?, si la respuesta es afirmativa. ¿Cuáles son esas barreras culturales?

30¿Hay alguna limitación en su propio mercado para la exportación de su producto?, ¿es usted competitivo con respecto a los productos y empresas a las que se enfrentará en el mercado meta?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuáles son sus competidores, y en qué son mejores que usted?

31¿Existen retrasos o corrupción en el cruce fronterizo o desaduanación?, si la respuesta es afirmativa, ¿en qué consisten esos problemas?

32-¿En el mercado meta existen leyes que podrían limitar su habilidad para promover y vender sus productos?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esas leyes?

33-¿Presenta ese mercado costos significativos en transporte o cualquier otro concepto que sea necesario tener en cuenta en relación con la rentabilidad de las exportaciones?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esos conceptos adicionales de costo y a cuánto ascienden?

34-¿Es seguro el manejo de los embarques en el mercado meta o existe algún riesgo?

35-¿Su producto podrá contar con el almacenaje adecuado y a un costo razonable en el mercado meta?

36-¿Contaría usted con canales de distribución eficientes en el mercado meta?

37-¿Ha identificado algún problema en la transportación y distribución de sus productos en el mercado meta?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esos problemas?

38-¿Cuenta su empresa de inmediato con la capacidad necesaria para producir y suministrar los volúmenes que supone la exportación?

39-¿Podría tener su empresa algún problema con respecto al suministro de las materias primas y demás insumos para fabricar los volúmenes requeridos para la exportación?

40-¿Hay algún problema o barrera que no se haya mencionado?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esos problemas o barreras?

4-Estrategias para la comercialización:

Producto: adaptación y/o desarrollo de productos para la exportación

Mercado: investigación de mercados, alianzas estratégicas, selección de canales de distribución, contacto con intermediarios brokers.

Precios: análisis de costos directos e indirectos, estimación de precios FOB, CIF, etc.

Promoción: participación en misiones y ferias comerciales, envío de cartas de presentación, folletos, catálogos y propuestas por correo, demostraciones e incluir página de internet.

CAPÍTULO 10 TRANSPORTES Y FLETES.

INTRODUCCIÓN.

El transporte es el movimiento de personas, propiedades o productos desde el punto donde se localizan, producen o cultivan hasta el lugar en que se consume, distribuyen o almacenan. Este también desempeña un papel vital en la vida social, económica y política y existen para el proceso y manufactura de productos.

CLASIFICACIÓN DEL TRANSPORTE

EL TRANSPORTE MARÍTIMO

Alrededor de la mitad del comercio se mueve por este medio, las fechas de si llegada son sujetas a cambios constantemente por lo que se recomienda consultar con la compañía naviera o con un agente aduanal.

El costo del transporte es más económico es más económico pudiéndose transportar grandes pesos y volúmenes, una desventaja es que el tiempo de travesía es mayor con respecto a los demás, para evitar cualquier siniestro se recomienda asegurar la mercancía ya sea por parte del exportador o importador según el tipo de cotización.

TRANSPORTE AÉREO.

Es rápido y con lugares accesibles, medio eficaz para mercancías por su densidad económica, absorbe los fletes más que el marítimo, se reducen las posibilidades de robo, averías, ahorra tiempo, ayudando a vencer los obstáculos que impiden el avance de muchos exportadores potenciales.

La ventaja es que amplía el mercado, aumento a su capacidad para hacer frente a la competencia, a mercancías ligeras menor flete según el programa F.O.B. y lo que transportes para exportar, la desventaja, balanceo, manejo brusco, penetración de aire húmedo, agua salada, etc.

SEGURO.

El seguro en caso de pérdida es muy caro (se encuentra el WPA que significa si daño particular y el FPA que significa libre de daño particular).

ESTRUCTURA DE LAS TARIFAS

Se clasifica de acuerdo a carga, peso, volumen y rutas. La mayor parte de las líneas aplican las tarifas establecidas por la IATA, aunque la situación varía según la zona y la mercancía las tarifas procedentes de países en desarrollo son tan accesibles como favorables para ellos.

Para la regulación, negociación y fijación de estas tarifas existe el organismo internacional (IATA) el cual efectúa reuniones periódicas para tratar todo lo relativo a las tarifas de carga.

EL TRANSPORTE TERRESTRE.

Una amplia infraestructura son una ventaja de transporte por las grandes conexiones, es más caro por el pago de aduanas y fletes, ahí irregularidad de horarios, por tanto precios más caros de las mercancías, impuntualidad de entrega, división en el privado o particular en público federal, cuando existe una compañía de transporte de carga que opera del punto de expedición de las mercancías hasta el lugar de arribo, solo se utilizara esa línea, esta situación afecta al exportador ya que cambia la línea aumenta el costo de transporte y tiene que pagar costos de transborde y manipulación.

RESPONSABILIDAD DE LA COMPAÑÍA TRANSPORTADORA

La responsabilidad del porteador en caso de pérdida o avería de la carga (inclusive por riesgo que se derive de casos fortuitos o de fuerza mayor), está expresamente limitada en la relación al peso de la mercancía.

SEGURO DE CARGA.

Cuando el cliente desea que el transportista asuma la responsabilidad por el valor que el declara para la mercancía el remitente deberá cubrir además del flete ordinario, un cargo adicional sobre el valor declarado de la mercancía.

CARGA GENERAL.

Si las características de la mercancía requieran de carga general, solo se transportara en carros tomados por enteros debido que se tendrá que pagar por el total de la mercancía cuando el tonelaje sea inferior a este.

PARA CONOCER EL COSTO DEL FLETE SE DEBE:

1.- clasificar la mercancía

2.- encontrar la distancia que esta va a recoger

3.- buscar la cuota que le corresponde por la tonelada de acuerdo con su clasificación

4.- multiplicar esta cuota por el número de toneladas que se vayan a envarar, incluyendo en el peso el del envase o el empaque del producto.

LOS PRINCIPALES PROBLEMAS.

El trasporte de carga por carretera presenta varios problemas como:

- No se encuentra con u servicio especializado

- Los vehículos están en condiciones malas

- Pocas compañías con un horario de traslado

El transportador no recibe ningún tipo de subsidio del gobierno al transportar artículos de exportación, como es el caso del ferrocarril.

EL TRANSPORTE FERROVIARIO.

Adaptados para largos recorridos, varias clases de servicios según la cantidad, peso o volumen en que se desee exportar, mucho más lento el viaje, se cobra por kilometraje proporcionan importantes ahorros con la tarifa en cuanto a los envíos por carro entero o medio carro, tiene un largo trámite para cargar el carro, permite un cambio de destino improviso siempre y cuando no tenga que retroceder el carro, proceso o en ruta, inflexibilidad solo es transportado hasta donde lleguen las vías.

CLASIFICACIÓN DE LOS FLETES

Según las características, distancia, producto, destino se podrá utilizar los diferentes transportes:

FLETES DE CONFERENCIA.

Asociaciones voluntarias en línea de barcos que llegan a un entendimiento con el propósito de establecer las tarifas de fletes que son cobradas por estas, son negociados directamente con los embarcadores, los factores para determinar un flete son: características de la carga, volumen de carga, posibilidad de conseguir carga, peligro de daño, posibilidad de robo, valor de mercancía, empaque, relación entre peso y medida.

Determina cargas pesadas cargos extraordinarios y costos de operación, determinación de fletes por línea que n pertenezca a las conferencias, el flete de los barcos trampa, las ventajas del sistema de conferencia para los importadores y las desventajas del sistema de conferencia para las importaciones y exportaciones.

FLETES TERRESTRES

Se reducen los fletes solicitando cotizaciones a las compañías de transporte escogiendo el más bajo, también se considera el ferroviario deben ser revisados para reclamar diferencias pagados de mas en caso de que proceda.

FLETE AÉREO.

Es muy oneroso, se recomienda cuando se tiene verdadera prisa, la tarifa básica para carga general para menos de 45 kg entre 5 y 45 kg, para envíos de más de 45 kg se hará una rebaja por cantidad (un descuento hasta 25% según el peso del envió).

CAPÍTULO 11 SEGUROS Y FIANZAS.

INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LOS CONTRATOS.

El convenio, es el acuerdo de dos o más voluntades para crear, transmitir, modificar o extinguir obligaciones. Los convenios que producen o transfieren obligaciones y derechos toman el nombre de contratos. Para que exista el contrato se requiere: 1. Consentimiento, 2. Objeto que puede ser materia de contrato.

FORMACIÓN DE LOS CONTRATOS.

Uno de los elementos del contrato es el consentimiento de las partes, que es el acuerdo de las voluntades que él interviene. En primer lugar las partes que intervienen deberán ponerse de acuerdo sobre el contenido del contrato, determinar los objetivos y condiciones esenciales ene l acto y precisar efectos de las clausulas que estipulen. Por voluntad que expresará la adhesión individual de cada una de las partes al acto comparado. El contrato consensual se caracteriza por carecer de una formalidad determinada, de una forma impuesta o establecida por la ley pudiendo manifestar la voluntad de las partes de cualquier manera. El contrato no tiene validez jurídica si no reviste una forma establecida por la ley. Los documentos relativos deben de ser firmados por todas las personas en las cuales se imponga esta obligación. Para su perfeccionamiento es necesario que se entregue la cosa u objeto del mismo, pues de lo contrario el deudor no podrá ser obligado a devolver algo que no ha recibido.

El objeto del contrato.

Es aquello a que el deudor está obligado, esto es hacer o no hacer alguna cosa.

Clasificación general de los contratos:

Se clasifican de la siguiente manera:

Transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donación, mutuo).

Trasmitir el uso (arrendamiento y comodato).

Realizar un fin común (sociedad, asociaciones y aparcería).

Prestar servicios (trabajo por presentación de servicios profesionales o no profesionales, depósitos y mandato)

Comprobación jurídica (transacción y el compromiso en árbitros).

Prestar una garantía (fianza, prenda e hipoteca).

El seguro de riesgo o contrato de seguro de transporte, queda comprendido dentro de los contratos de presar una garantía.

EL SEGURO DEL TRANSPORTE.

Tiene por objeto resarcir al asegurado de las pérdidas y/o daños que pudieran sufrir las mercancías transportadas por los medios propios de locomoción: terrestre, marítima y aérea. Cualquier movimiento de bienes de un punto a otro, estos se encuentran sujetos a la ocurrencia de daños o perdidas en mayor o menor escala; pero no terminan hasta su llegada al punto de destino final. Por lo anterior es necesario establecer y determinar con absoluta claridad y precisión que riesgos se cubren y cuáles no y los que pueden cubrirse mediante convenio expreso en cada ocasión.

Coberturas del seguro de trasporte.

Las coberturas proporcionadas por este tipo de seguro se clasifican en:

Cobertura de “riesgos ordinarios”.

Cobertura de “todo riesgo” o “All Risks”.

Cobertura de “riesgos especiales”.

Cobertura de “riesgos ordinarios”.

Son aquellos que constituyen la esencia de la póliza o contrato de seguro, que comprueba la existencia real de la protección otorgada a los bienes. Los riesgos ordinarios se dividen a su vez en: 1. Riesgos ordinarios de tránsito marítimo, 2. Riesgos ordinarios de tránsito terrestre, aéreo o combinado. Los riesgos ordinarios marítimos se refieren a los daños materiales que pudieran sufrir los bienes asegurados por incendio, rayo y explosión, o por varadura, hundimiento o colisión del buque, pérdida total de bultos. Los riesgos ordinarios de transporte terrestre, aéreo o combinado, se refiere a los daños materiales causados por a los bienes directamente por incendio, rayo, explosión, autoignición, caída de aviones, colisión, volcadura.

Cobertura de “todo riesgo”.

Se entiende una cobertura de todas las eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes durante su transporte; se excluyen las que no son materia de seguro y que se mencionan a continuación:

Los riesgos de infracción a cualquier ley, disposición de autoridad o reglamento, ya sea por parte del asegurado o bien de quien represente sus derechos.

La naturaleza perecedera.

La demora o pérdida del mercado.

Cobertura de riesgos especiales.

Son aquellos que mediante convenio expreso pueden cubrirse, y son entre otros:

Guerra a flote.

Huelgas.

Alborotos populares.

Conmoción civil.

Piratería del capitán del buque o de la tripulación.

Existen ciertas coberturas que pueden confundirse con las coberturas especiales, siendo las más comunes:

Robo del bulto por entero.

Robo parcial.

Mojaduras de agua de mar o agua dulce.

Contacto con otras cargas.

Manchas y/o derrames.

Roturas.

Bodega a bodega.

Variaciones en ruta.

TIPOS DE PÓLIZAS QUE CUBREN EL SEGURO DE TRANSPORTE.

La póliza que mejor se adapta al comercio internacional es la póliza abierta, la cual garantiza la recuperación de cualquier siniestro a la mercancía que se encuentre en tránsito y la póliza especifica que cubre únicamente el embarque que se aseguro.

Seguro de transporte marítimo.

Vigencia del seguro: surte sus efectos desde el momento en que los bienes asegurados quedan a cargo de los porteadores para su transporte, continuando durante el curso normal de su viaje.

Alijo. Queda incluido el transporte por embarcación menor hasta el buque, considerándose cada embarcación, balsa, gabarra o chalan asegurados separadamente.

Embarques bajo cubierta. La compañía asegura a condición de que los bienes viajen estibados bajo cubierta principal del buque.

Seguro en el transporte terrestre y/o aéreo.

Vigencia del seguro. Este seguro comienza a surtir sus efectos desde el momento en que los bienes asegurados quedan a cargo de los porteadores para su transporte y termina 48 hrs. Hábiles después de la llegada de los bienes al punto de destino estipulado.

Riesgos cubiertos. Este seguro solo cubre pérdidas o daños causados directamente por incendio, rayo, explosión, etc.

Seguro en el transporte postal.

Surte sus efectos en el momento en que los bienes asegurados son recibidos por las oficinas postales y hasta que sean entregados las mismas al destinatario. Sean cuales sean los medios de transportación.

Protección adicional.

Variaciones. Sujeto al pago de la prima adicional se tendrá por cubiertos los bienes asegurados al sobrevivir desviación o cambio de ruta u otra variación del viaje.

Interrupción en el transporte. Si durante el transporte sobreviniesen circunstancias anormales y no exceptuadas en la póliza que hicieren necesario que entre los puntos de origen y destino especificados, los bienes asegurados sufrieren estacionamiento, transbordo, etc. El seguro cesara desde la fecha de tal interrupción.

Es obligación del asegurado como protección adicional dar aviso inmediato a la compañía tan pronto como se tenga conocimiento de haberse presentado alguna de las circunstancias o sucesos provistos bajo la póliza. Queda expresamente estipulado que el beneficio de este seguro no podrá derivar en provecho directo o indirecto de cualquier porteador o depositario, sea por estipulación en el conocimiento en el embarque o por cualquier otro medio que se procure.

Clausula de la maquinaria. En caso de pérdida o daño que provenga de los peligros o riesgos amparados por este seguro, a cualquier parte integrante de una maquina que al estar completa por su venta o uso consista en varias partes, la compañía solo será responsable hasta por el valor proporcional asegurado de la parte perdida o averiada.

Clausula de etiquetas. En caso de daño que provenga de los peligros amparados por este seguro que solo afecte a las etiquetas o envolturas, la compañía será responsable únicamente hasta por una cantidad suficiente para pagar el costo de reposición de tales etiquetas o envolturas y para marcar nuevamente los artículos.

PROCEDIMIENTO EN CASO DE PÉRDIDA.

Medidas para salvaguarda o recobro. En caso de perdidas o percances amparados por la póliza, será lícito que el asegurado, sus factores, dependientes o cesionarios, entablen proceso, gestiones y viajen para la protección, salvaguarda o recobro de los bienes asegurados, a cuyos gastos la compañía contribuirá en la proporción que le corresponda según la relación que guarde la cantidad asegurada con el valor real de los bienes cubiertos por el seguro.

Reclamación en contra de los porteadores. En caso de pérdida o daño de cualquier naturaleza, que pudiere dar lugar a la reclamación de la póliza, el asegurado deberá presentar reclamación por escrito directamente al porteador antes de recibirse de los bienes dañados, y dentro del término que para el objeto fije el conocimiento del embarque.

Aviso a la empresa aseguradora. Al ocurrir pérdida o daño, que diera lugar a la reclamación, el asegurado tiene la obligación de comunicarlo inmediatamente por escrito a la compañía aseguradora, salvo cuando no tenga conocimiento del hecho.

Certificado de daños. En caso de daño o pérdida que diere lugar a reclamación bajo póliza, el asegurado a quien sus derechos represente, ocurrirá para obtener un certificado de daños, al ajustador de la compañía si lo hubiere en lugar en que se requiere la inspección.

MECÁNICA PARA LA RECUPERACIÓN DE LAS PÉRDIDAS DE MERCANCÍAS.

En tránsito. Dentro de los 60 días siguientes al aviso de la perdida, el asegurado debe someter a la compañía de seguros por escrito su reclamación, procedimiento a pormenorizar y acompañar de los siguientes documentos:

Se presenta carta de reclamación a la empresa aseguradora indicándole en una forma estimativa el valor del siniestro.

Se anexa a la carta de reclamación los documentos siguientes.

Copia de la factura comercial firmada a tinta.

Copia del conocimiento de embarque.

Copia del pedimento aduanal.

Copia de la entrada al almacén del importador.

Copia del certificado de averías levantado por el ajustador de la empresa de seguros.

Copia de la carta de reclamación a la empresa naviera.

Copia de la carta de reclamación a la empresa transportadora (camión o ferrocarril).

PAGO DE PÉRDIDAS.

La compañía de seguros nunca es responsable por la proporción mayor de cualquier pérdida de la que exista entre el monto de esta póliza, ni por proporción mayor a la que exista entre el monto de esta póliza y el valor conjunto de todos los valores existentes sobre los mismos bienes. La compañía de seguros se reserva. La compañía de seguros se reserva el derecho de reponer los bienes perdidos o dañados con otros de igual clase o calidad, en vez de pagar en efectivo el monto de la pérdida o daño.

LA FIANZA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Es un elemento muy importante en el comercio internacional porque por medio de ella podemos garantizar el pago de los impuestos, principalmente en aquellas importaciones temporales de productos que posteriormente se incorporarán a los artículos de exportación.

Objetivos de la finanza.

Tiene por objetivos garantizar el crédito fiscal y ayudar al financiamiento de las operaciones del comercio exterior.

Manejo de las finanzas.

Las finanzas deben de ser canceladas por el empresario al finalizar las operaciones que le dieron origen ante la institución gubernamental correspondiente, sino, la compañía de finanzas se las hará efectivas.

CAPÍTULO 12 CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO.

LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

No solo debe sujetar a la organización ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en forma intensiva. La selección de los canales de distribución se enfoca a seleccionar aquellos canales que puedan contribuir con la máxima efectividad al desarrollo y obtención de los objetivos a de la dirección.

DEFINICIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que lo solicite.

Finalidad del canal de distribución.

Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la cantidad y lugar adecuado y al costo más bajo.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:

Productor.

Mayorista.

Detallista.

Consumidor.

Es importante no olvidar que cada uno de los elementos que intervienen en el o los canales debe desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de consumo. La intervención de mayoristas reporta un ahorro al costo.

Funciones de los canales de distribución.

La compraventa.

Los canales de distribución son los canales que usa el fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a favor del consumidor, valiéndose de ello de los que más le convengan para minimización de sus costos.

El transporte.

Los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su producto al usuario.

El almacenaje.

Cuando se requiere hacer una planificación técnica de ventas, es importante saber el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirá. Se debe emplear al mayorista no solo como distribuidor sino también como un almacén en el extranjero, ya que de ahí podrán abastecerse los minoristas a un costo más bajo.

La búsqueda de mercados.

La finalidad de los canales de distribución es buscar nuevos clientes que permitan al exportador adueñarse de un porcentaje mayor del mercado, esto trae como consecuencia un mayor beneficio tanto para el fabricante como para el intermediario, ya que las ventas se incrementan.

Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución.

Cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en consideración para la elección de sus canales de distribución los siguientes factores:

El cliente final.

Producto.

Competencia.

La propia empresa y

Los intermediarios.

Sistemas de distribución.

La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial con los intermediarios, se puede realizar a través de los siguientes medios:

Revistas especializadas y catálogos.

Representantes de la empresa.

Visita del importador a la fábrica.

Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con instituciones públicas y privadas.

Para seccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar cinco puntos:

Estabilidad.

Prestigio.

Fuerza de ventas.

Existencias.

Servicio.

La estabilidad incluye la situación económica, la moralidad y responsabilidad del intermediario. El prestigio que tenga en mayorista en una zona de trabajo. La fuerza de venta con que cuente debe ser lo suficientemente grande, capaz, agresiva y conocedora del producto.

CRITERIOS DE DISTRIBUCIÓN PARA CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO.

El director de comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio más adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno de los canales y además lo siguiente:

Los mercados internacionales que se quieren cubrir.

Sobre la decisión del mercado que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:

Qué tipo de instituciones deben manejar el productor.

Fuerza de distribución.

Distribución intensiva.

Distribución selectiva.

Distribución exclusiva.

Control del mercado.

El proceso de llevar la línea de productos directamente al último consumidor, es un esfuerzo de impulsarlos a través del canal y por consiguiente la dirección comercial necesita controlar dicho medio, asegurándose de que el producto reciba un trato de dinamismo y acometividad en el campo de ventas, incluyendo los demás elementos mercadológicos esenciales para producir resultados óptimos. Una de las alternativas más frecuentes es la utilización de canales relativamente directos al consumidor para reducir el número de intermediarios.

Costeabilidad de los canales.

Habrá que añadir un estudio de lo que esos canales cuestan y en forma comparativa, los resultados económicos se podrían objetividad para tomar la decisión definitiva del canal conveniente a la dirección de comercialización.

Procedimiento para la selección de canales de distribución.

El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación, consiste en analizar las características del producto, mercado y productor que influyen en la selección de canales.

Características del producto.

Valor del producto.

El volumen.

Calidad del producto.

Técnica de elaboración del producto.

Variedad de productos.

Carácter temporal de productos y consumo.

Demanda y aceptación.

Posibilidad de sustitución.

Características del mercado.

Analizando los aspectos cualitativos y cuantitativos de los mercados se puede determinar el esfuerzo de comercialización y los gastos que puedan surgir en el proceso como: tipo de consumidor, magnitud de los mercados, concentración de mercados, mercados dispersos y consumos repetitivos.

Características del productor.

Capacidad financiera, prestigio de la empresa y políticas de la dirección de comercialización.

Estructura de la distribución internacional.

El primer paso del empresario que quiere dedicarse a la exportación de producto consiste en determinar qué mercado es conveniente y cual le ofrece mejores posibilidades de venta. Hay canales en donde el exportador puede distribuir sus productos en altamar como son:

Venta indirecta.

Esta venta significa que el exportador venderá sus productos a un intermediario que se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar. Varias posibilidades existen en esta forma de exportación:

AGENTES ECONOMISTAS: son contratados a base de comisión para que localicen y compren dan al más bajo posible.

COMPAÑÍA DE EXPORTACION: trabajan con un departamento de exportación que no lo tienen, estas compañías de exportación buscan a los compradores, hacen la venta, arreglan la comunicación y transporte, y llegan hasta tramitar el financiamiento para que el vendedor reciba pago inmediato.

COMERCIANTE DE EXPORTACION: compra los productos del fabricante, marca y empaca los productos según las especificaciones del fabricante y luego vende la mercancía a otros países con su propio nombre, haciendo responsable del producto.

AGENTE DE EXPORTACION: es semejante a un representante de fábrica con la diferencia que el representante de fábrica asume los riesgos de perdidas.

VENTA DIRECTA.

Al igual que en su mercadeo domestico el exportador goza de barias alternativas:

REPRECENTANTE DE VENTAS ALTERNATIVAS: actúa bajo un contrato buscando compradores en otros países.

DISTRIBUIR A ULTRAMAR: compra los productos del exportador a precios de descuento para venderlos posteriormente con una ganancia.

DETALLISTAS EXTRANJEROS: el exportador vende productos de consumo al minorista extranjero por medio de representantes de venta, catálogos, etc.

VENTA DIRECTA AL CONSUMIDOR: se logra mediante el envió al consumidor de catálogos.

TÉCNICAS ESTRATÉGICAS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN INTENCIVA

Consiste en la distribución de producto a través de mayoristas y detallistas.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.

Se reducen las causas de salidas de un producto.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.

A un solo canal se le ofrecerá la franquicia en exclusiva para manejar el producto en un país.

TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Se determina los siguientes factores:

1-. Transporte: fletes, velocidad y frecuencia, fiabilidad, riesgos y requisitos de envasado.

2.- ventas y canales de distribución: canales normales para la distribución, ventajas y desventajas de los canales normales u otros canales, función y apoyo de cada uno de los elementos (servicio técnico, publicidad, promoción, etc.), niveles de existencia que mantiene cada uno de los elementos, requisitos, márgenes, principales distribuidores.

3.- factores para la fijación de precios: límites prácticos, oferta de productos competidores, reacción probable de los competidores y venta de producto.

4.- servicio que esperan los compradores: asesoramiento técnico, sustitución de la mercancía defectuosa, garantías, reparación, conservación y repuestos y capacitación de operaciones.

5.- publicidad y promoción de ventas: sumas que se dedican a la promoción de los productos de la competencia, medios y técnicas que se emplean más comúnmente y desglose de los gastos entre ellos, periodos de publicidad, mensaje de ventas y el desglose de los gastos.

ELECCIÓN DEL AGENTE ADECUADO.

Las actividades de la promoción de venta depende de la elección de un agente o distribuidor competente, de él va a depender de el éxito que tenga nuestra empresa y que ventas queremos obtener.

PREPARACIÓN DE UNA LISTA DEPOSIBLES AGENTES.

La elección de un agente tiene dos etapas, se debe preparar una lista de posibles agentes para cada mercado, que se reduce a un primer candidato seleccionado y a unos cuantos candidatos de reserva, primer etapa: características de la agencia persiguiendo los objetivos siguientes:

1.- el tamaño de la compañía

2.- competencia.

3.- necesidades financieras

4.- actividades actuales del agente

5.- grado de conocimiento

6.- instalaciones.

DÓNDE ENCONTRAR EL AGENTE.

Los servicios de promoción comercial del gobierno pueden contar con servicios especiales para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes en el extranjero además se pueden examinar estas fuentes también; con el departamento de exportación publica nombres y direcciones, las revistas comerciales, guías, bancos comerciales de exportación con experiencia.

LA ELECCIÓN DEFINITIVA.

Las preguntas básicas para la elección de los agentes aduanales son:

¿En qué ramo o ramos se ocupa?

¿Quiénes son sus clientes (tipo de compañías, nombres)?

¿Qué otra clase de productos del país del exportador representa?

¿Cuáles son sus recursos financieros?

¿En qué campos de la comercialización se especializa (publicidad, ventas directas, etc.)?

¿Quién venderá el producto (sus antecedentes en materia de venta y otras responsabilidades en esta esfera)?

¿Paga sus facturas?

ESCRIBIR A CADA AGENTE.

Se deberá escribir y especificando muy bien (exportador) a cada compañía para saber si se interesa en los productos del exportador.

REDUCIR EL NÚMERO DE CANDIDATOS

Algunas compañías no contestaran, otras darán una información muy escasa, pero aun las que respondan pueden presentar problemas para una empresa que inicia sus actividades de exportación.

LA TENDENCIA DE LA COERCIALZACIÓN INTERNACIONAL A CANALES DIRECTOS.

Cuando se ha creado una fuerza de ventas para distribución dentro de los diferentes mercados exteriores, considera la utilización de canales que no chocarían con su fuerza de ventas si no por el contrario son convenientes para una alta cobertura de mercados.

Cuando una empresa ha prescindido de una fuerza de ventas y establece contacto con diferentes canales para hacer llegar su artículo al consumidor extranjero, ya sean mayoristas, corredores, comisionistas, o casas de importación.

CÓMO ENCONTRAR Y CONSERVAR LOS MEJORES DISTRIBUIDORES.

CÓMO ENCONTRAR LOS MEJORES.

Aunque hayan encontrado contacto con el empresario estadísticamente hay pocas posibilidades de que sean los mejores, pueden obtenerse lista de distribuidores de cada país y clasificarlos por esferas de actividades, pero si usted quiere solo el nombre del mejor distribuidor del país, para empezar no pierda tiempo encontrándolo por correo y enviándoles formularios, existe un procedimiento en tres fases para encontrar un buen distribuidor:

1.- tratándose personalmente al país escogido, dedique tiempo con las personas que comprarán el futuro distribuidor, en las respuestas obtenidas aparecerán dos o tres nombres que se mencionen siempre.

2.- diríjase a esos dos o tres distribuidores y determine con cual o cuales puede llegar a un acuerdo.

3.- antes de elegir es necesario buscar al distribuidor que disponga del nombre clave para su producto.

CÓMO CONCERVAR LOS MEJORES.

La única manera de conservar a ese buen distribuidor será trabajando en estrecho contacto con este para que pueda ganar dinero con el producto.

Si un buen distribuidor se convierte en mediocre o malo, cuanto antes lo sustituya por uno excelente, tanto mejor será para usted.

ELIMINACIÓN DE LOS MEDIOCRES.

Antes de firmar un contrato de distribución acuda a un abogado local para que examine las clausulas de rescisión, con el fin de conseguir que sean mínimas las posibilidades de un rompimiento de contrato o inconformidad por alguna de las partes.

CAPÍTULO 13. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA DISTRIBICIÓN INTERNACIONAL.

Es un proceso que permite ser a las empresas proactivas este se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.

Para comprender mejor el papel que deben jugar las estrategias de comercialización es necesario un análisis de la misión y los objetivos de la empresa.

Una vez definidos de la misión y los objetivos, se analiza entonces, qué papel debe jugar la mercadotecnia.

Los objetivos de esta primera etapa son como los objetivos y estrategias de mercadotecnia deben ser formulados para que lleven al logro de la misión de la organización, el propósito básico de analizar el plan estratégico es proporcionar un marco de referencia integral para implantar las estrategia, a fin de lograr los objetivos específicos del área comercial y la correspondencia de estos con los de la organización.

La segunda etapa esta prevé el análisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se conoce como diagnóstico de mercadotecnia, para que esta etapa se desarrolle se necesita entender el entorno donde se mueve la organización, las posibilidades que esta tiene para dar cumplimiento a su misión, esta etapa a su vez consta de dos pasos.

El primer paso ésta dirigido a cuáles son los factores que existen en el entorno que pueden constituir una amenaza para la gestión de mercadotecnia tratar de hacer un análisis tanto de micro entorno como del macro entorno empresarial.

Entre las principales fuentes de información para realizar el análisis se encuentran los resultados de las investigaciones de mercados, encuestas a clientes entrevistas a profesionales expertos y directivos de la organización.

El segundo paso de estas etapas recomienda hacer análisis interno que permita definir cuáles son sus fortalezas y debilidades.

LICENCIATURA DE MARIO ROJAS

viernes, 29 de enero de 2010

COMERCIO INTERNACIONAL.

No hay comentarios:

Publicar un comentario

Seguidores

Archivo del blog

Datos personales