LICENCIATURA DE MARIO ROJAS

ESTOS APUNTES FUERON TOMADOS DE:

GUÍA PARA EXPORTAR PRODUCTOS MEXICANOS A LA UNIÓN EUROPEA"

EDITORIAL: BANCOMEXT

RELACIONES ECONÓMICAS CON EUROPA.
Introducción: Conociendo la Unión Europea (UE)
1. INTRODUCCIÓN: CONOCIENDO LA UNIÓN EUROPEA

Después de la Segunda Guerra Mundial, Europa Occidental quedó completamente devastada. El surgimiento del muro de Berlín, más que una muralla física, creó la división psicológica entre dos formas de pensamiento completamente opuestas, lo que dio paso a un mundo bipolar que conocimos hasta hace unos años.

Es precisamente en este escenario que el Ministro del Exterior, el francés Robert Schumann, inspirado por Jean Monnet, propone el 9 de mayo de 1950 evitar toda nueva guerra entre Francia y Alemania. Para esto, expresa su deseo de crear una organización abierta a otros países de Europa por medio del traspaso hacia una esfera supranacional de ciertas políticas nacionales, creando así una interdependencia entre naciones.

Desde esa fecha y a través de los años, una serie de acercamientos concretos, al principio en materia económica después en cuestiones políticas, crearon relaciones cada vez más estrechas y fueron dando forma a la Unión Europea que conocemos hoy en día.

Podemos hablar del inicio de la construcción de Europa en el año de 1951 cuando se firma el Tratado de París, el cual sienta las bases para la creación de la Comunidad Europea del Carbón y del Acero (CECA). El siguiente paso fue completado en 1957 por el Tratado de Roma, que instituye formalmente la Comunidad

Económica Europea (CEE) y además inicia la creación de un mercado común, el cual, con el tiempo, llegaría a convertirse el motor de la construcción europea. A estos dos hitos se le añaden el Acta Única

Europea, en 1986, que culmina la realización del mercado común asegurando las cuatro libertades básicas: libre circulación de mercancías, personas, capitales y servicios. Además, permite la incorporación en un solo documento (de ahí el nombre de Acta Única) de los tratados anteriormente firmados, dando paso a la creación de la Comunidad Europea.

Todos los tratados mencionados han contribuido a la creación del sueño Europeo, pero lo que conocemos el día de hoy como Unión Europea nació con el Tratado de Maastricht en el año de 1992. Este tratado, posiblemente el más importante de todos, permite la transición de la estructura comunitaria basada en un solo pilar (el de la Comunidad Europea) hacia una basada en tres pilares en forma de “templo griego” y además crea la Unión Económica Europea (UEM) que en Enero de 2002 permitió la introducción del Euro como moneda única circulante y cerró el proceso de creación del mercado único.
Después de la firma del Tratado de Maastricht, mejor conocido como Tratado de la Unión Europea, viene la firma del Tratado de Ámsterdam en 1997 que ayuda a completarlos dando énfasis en tres áreas de trabajo: una Unión más cerca de los ciudadanos por aquello del déficit democrático, la reforma de las instituciones en vista de una expansión a Europa central y oriental por cierto, (hasta el día de hoy pendiente) y la acción exterior de la Unión algo muy discutible.
Los tratados antes mencionados forman, de cierta manera, el cuadro constitucional de la Unión Europea y son la base que sostiene hoy por hoy el funcionamiento de este aparato supranacional, único en su género.
Sin embargo, la Unión Europea ha ido preparando su estructura y composición institucional para adhesiones de nuevos miembros y, desde el año 2000 se ha venido trabajando en dicho objetivo a través del denominado
Tratado de Niza, que entró en vigor en el 2003.
Dicho Tratado adecua la composición de las principales instituciones europeas (Comisión, Parlamento Europeo, Consejo Europeo, etc.), a la llegada de nuevos países, procediendo a una repartición lo más equitativa posible del poder de decisión entre todos los países socios. Sin duda, este Tratado ha generado polémica debido al interés de algunos países en conservar cotos de poder, pues la principal misión de este
Tratado era la redefinición del esquema de funcionamiento de las instituciones europeas, que desde su creación (en la década de los 50), no habían sufrido cambio alguno.
2. OBJETIVOS DE LA UNIÓN EUROPEA.
La UE tiene como misión organizar de forma coherente y solidaria las relaciones entre los Estados miembros y sus ciudadanos. Entre los principales objetivos cabe señalar:
• El impulso del progreso económico y social, con la realización del mercado interior desde 1992 y el lanzamiento de la moneda única en 1999
• La afirmación de la identidad europea en la escena internacional (ayuda humanitaria europea a terceros países, política exterior y de seguridad común, intervención para la gestión de crisis internacionales, posturas comunes en los organismos internacionales)
• La implantación de una ciudadanía europea (que complementa la ciudadanía nacional sin sustituirla y confiere al ciudadano europeo un cierto número de derechos civiles y políticos)
• El desarrollo de un espacio de libertad, seguridad y justicia (vinculado al funcionamiento del mercado interior y, en particular, a la libre circulación de personas)
• El mantenimiento y desarrollo del acervo comunitario (conjunto de textos jurídicos aprobados por las instituciones europeas, junto con los tratados fundacionales)
3. CONSTITUCIÓN EUROPEA
El 29 de octubre de 2004 se firmó en Roma el Tratado de la Constitución Europea, verdadero hito en el proceso de creación de la unidad política en el continente, que corona el proceso iniciado en el Consejo
Europeo de Niza en el que se planteó la necesidad de reforzar la arquitectura europea.
Este documento servirá de referencia para la creación de una gran potencia cuyos objetivos principales son la búsqueda de la paz, la cohesión social, el multilateralismo, la cooperación y la defensa de los derechos humanos, siempre amparándose en el marco de la legalidad internacional. Además, representa el marco de referencia legal en el que los ciudadanos europeos deben guiarse, pues refuerza los principios democráticos y de desarrollo económico y social que han inspirado el modelo europeo desde su creación.
El Tratado que establece la Constitución entrará en vigor el 1 de noviembre del 2006, una vez haya sido ratificado por todos los Estados miembros mediante consulta popular (para algunos será vinculante, para otros países como Reino Unido, España, Países Bajos o Luxemburgo tendrá carácter consultivo).
4. LOS MIEMBROS DE LA UE
El proyecto europeo es el resultado de un proceso de cooperación e integración que se inició en 1951 con el Tratado constitutivo de la CECA que se consolidó unos años más tarde con el Tratado de Roma que instituyó formalmente la Comunidad Económica Europea entre seis países inicialmente firmantes (Bélgica, Alemania Federal, Francia, Italia, Luxemburgo y los Países Bajos).
Este número inicial fue en aumento, así en 1973 ascendió a nuevo miembros con la incorporación de Reino Unido, Irlanda y Dinamarca; Diez miembros, con la adhesión de Grecia en 1981; Doce con la unión de España y Portugal en 1986 y, finalmente, quince países con la anexión de Austria, Finlandia y Suecia en 1995.
Tras varios años de consolidación del mercado europeo, el Consejo Europeo de Copenhague celebrado el 13 de diciembre 2002 supuso el punto oficial del reconocimiento a la adhesión de nuevos candidatos y, de forma especial a los siguientes países: Republica Checa, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Hungría, Letonia, Lituania, Malta y Polonia.
Tras varios meses de negociación, los diferentes tratados de adhesión fueron firmados en Atenas el 16 de abril del 2003, entrando a formar parte dichos países del proyecto europeo a partir del 1 de mayo del 2004.
Sin embargo, esta pudiera considerarse una primera ampliación hacia el Este, pues entre el 2007 y el 2015, la Unión Europea espera seguir creciendo. En concreto, para el 2015 se espera ya estén definidos de forma definitiva, de acuerdo con la opinión pública, las fronteras geográficas, políticas y culturales.
5. INSTITUCIONES
El buen funcionamiento de la Unión Europea está basado en la interacción entre tres instituciones claves que equilibran el juego político, las cuales se definen de forma resumida a continuación:
5.1 COMISIÓN EUROPEA
Con sede en Bruselas, Bélgica, es el órgano ejecutivo (poder transferido expresamente por el Consejo Europeo) de la UE que tiene por objetivo proponer las bases para la creación de la legislación y política europea, es decir, tiene el derecho de iniciativa legislativa compartido con el Parlamento Europeo.
La Comisión vigila el cumplimiento de los Tratados y actúa como intermediario entre la Unión y los Estados Miembros (EM). Ejerce sus funciones bajo la dirección política de su Presidente, quien dirige un equipo formado por comisarios encargados de las respectivas áreas (Direcciones Generales conocidos popularmente como DG). Hasta el 1 de mayo de 2004 el número de comisarios era de 20 (dos por cada país más poblado y uno por el resto), sin embargo y con la llegada de diez nuevos países, el número de comisarios se ha adaptado a esta nueva circunstancia. Así, de forma provisional el reciente equipo dirigido por el portugués
Joao Barroso que estará al frente del organismo hasta el 2009, está compuesto por 25 comisarios, uno por país miembro. Con la incorporación de nuevos candidatos será necesario redefinir esta composición.
5.2 PARLAMENTO EUROPEO
El Parlamento varía su sede según la época del año, las ciudades que albergan a esta institución son Bruselas, Luxemburgo y Estrasburgo. Es el órgano legislativo y de control de la UE, integrado por 626 miembros elegidos de manera periódica cada cinco años. De hecho es la única institución europea elegida por sufragio directo (cada cuatro años) en la UE.
5.3 CONSEJO DE MINISTROS O CONSEJO DE LA UNIÓN EUROPEA
El Consejo de Ministros, también conocido como Consejo de la Unión Europea (no confundirlo con el Consejo de Europa), es la principal instancia de decisión de la UE y foro en el que se reúnen regularmente sus representantes a nivel ministerial. Según las prioridades, el Consejo congrega diferentes capítulos, como por ejemplo, asuntos exteriores, agricultura, finanzas, educación, telecomunicaciones, etc.
El Consejo toma decisiones por votación, mediante el sistema de mayoría cualificada, esto es, se requiere un mínimo de votos para que las propuestas sean aceptadas (en algún tiempo se adoptó el sistema de voto por unanimidad, lo que sin duda no sería operante en un esquema ampliado como el actual). La ponderación del voto se establece en función del tamaño de los países, sin ser estrictamente proporcional.
El Consejo se rige mediante un sistema de presidencia rotatoria por períodos de seis meses, en los que un determinado país se hace cargo de la organización y preside las reuniones. En los próximos semestres están previstas las presidencias de Luxemburgo (primer semestre del 2005), Reino Unido (segundo período de 2005), Austria (primera parte del 2006) y Finlandia (segundo semestre del 2006).
5.4 INSTITUCIONES DE APOYO
Al triángulo institucional mencionado en los párrafos anteriores se añaden otras instituciones: la Corte de Justicia, el Tribunal de Cuentas y el Banco Central Europeo (BCE). A su vez, existen otras cuatro instituciones complementarias que son: el Comité Económico y Social, Comité de las Regiones, Banco Europeo de Inversiones y el Mediador Europeo.
5.5 TRIBUNAL DE JUSTICIA
Órgano judicial y tribunal supremo de la Unión Europea integrado por jueces pertenecientes a los diferentes Estados miembros, así como por abogados generales. Su sede se encuentra en Luxemburgo.
El Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas asegura el respeto e interpretación uniforme del derecho comunitario. Sus sentencias y decisiones son de obligado cumplimiento para todos los ciudadanos, instituciones comunitarias y estados miembros.
5.6 TRIBUNAL DE CUENTAS
Órgano permanente encargado de llevar a cabo y examinar los trámites financieros, controlando y auditando el presupuesto de la Unión de tal manera que se gestione de forma clara y transparente. Está formado por veinticinco miembros que a su vez eligen a un presidente y sus funciones se pueden ampliar a países no miembros que reciban ayuda económica por parte de la UE.
5.7 BANCO CENTRAL EUROPEO (BCE)
El BCE define y pone en marcha la política monetaria europea; conduce las operaciones de cambio y asegura el buen funcionamiento de los sistemas de pago. Su función principal es asegurar la estabilidad de precios.
8. POLÍTICA COMERCIAL COMÚN
La Política Comercial Común (PCC) tiene sustento legal en el artículo 113 del Tratado de la Comunidad Europea (TCE), (reenumerado 133 debido al Tratado de Ámsterdam, TA), en el cual se autoriza a la Comisión la conducción de relaciones comerciales externas sujetas a la dirección del Consejo y el artículo 300 TA (anteriormente 228 TCE) que da la autoridad a la Comunidad Europea (CE) a concluir acuerdos internacionales.
En términos prácticos, la PCC es simple y llanamente la Política Comercial de la Comunidad Europea de cara a terceros países. En otras palabras, los Estados miembros (EM) han decidido delegar esta competencia nacional a una institución supranacional, en este caso la Comisión, con el objeto de maximizar ganancias e incrementar la influencia exterior de la CE.
El proceso de negociación interno de la CE es complejo y según algunos expertos, puede llegar a ser algo desgastante, tanto a nivel interno como para terceros países. La razón de esto es que es muy diferente delegar a un agente y que éste haga lo que se le dice y otra muy distinta que al momento de delegar, el agente (en nuestro caso la Comisión) haga lo que crea más conveniente. Esto último es lo que sucede generalmente y que por eso terceros países pierdan recursos (en tiempo y dinero) durante las negociaciones.
Con el fin de evitar estos problemas, se han establecido una serie de “candados institucionales”.
La Política Comercial Común descansa sobre un Tarifa Exterior Común (TEC), la cual es el resultado lógico de la creación de la unión aduanera en julio de 1968 y finalidad específica del mercado interior surgido en 1992. Esta Tarifa implica la aplicación de un arancel común a todo producto que ingrese en el mercado de la Unión Europea procedente de un tercer país. Al respecto, es importante recordar que una vez que el producto haya superado esta barrera arancelaria, no tendrá que pagar ningún impuesto adicional y gozará de uno de los principios fundamentales del mercado interior: la libre circulación de mercancías.
8.1 ACUERDOS COMERCIALES DE LA UNIÓN EUROPEA
Además de la participación en negociaciones multilaterales y actividades administrativas de la Organización Mundial del Comercio (OMC), la Unión Europea tiene una amplia gama de acuerdos comerciales con varios de sus socios:
• Acuerdos de libre comercio con cuatro países miembros del Área Económica Europea (Islandia, Suiza,
Noruega y Liechtenstein).
• Acuerdos preferenciales con países del Mediterráneo y, a través del Convenio de Lomé, con sesenta y nueve países africanos, del Caribe y del Pacífico. Estos acuerdos otorgan a las exportaciones privilegios de entrada a la Unión Europea, así como asistencia técnica y financiera.
• Acuerdo de cooperación entre la Unión Europea y los países mediterráneos. Coincidiendo con el inicio del Proyecto Galileo en septiembre del 2004, se abre una nueva etapa para la relaciones entre la Unión
Europea y los países de la zona. El objetivo principal es el de mejorar y reforzar la cooperación entre los dos grupos de países.
• Acuerdos comerciales no preferenciales y de cooperación económica con varios países de Latino América y Asia (como ha sido el caso de México y próximamente del Mercosur)
• Acuerdos sectoriales (por ejemplo del textil), que garantiza a los productores del Tercer Mundo acceso al mercado de la Unión Europea.
• Negociaciones entre la Unión Europea y los Estados Unidos con el objetivo de reforzar las relaciones comerciales entre los dos continentes.
9. EL ACUERDO DE LIBRE COMERCIO ENTRE LA UNIÓN EUROPEA Y MÉXICO (TLCUEM).
El primer antecedente de un acuerdo de negociación y fomento al comercio exterior entre México y la Unión Europea (entonces Comunidad Económica Europea) se remonta a 1975, cuando fue suscrito el Acuerdo Global con el Consejo de la Comunidad Europea. Ya desde entonces México reconocía el carácter estratégico de Europa Occidental y de ahí que se haya buscado el fortalecimiento de los nexos existentes. Por ello, es que dicho acuerdo fue renovado en octubre de 1980.
Nuestras relaciones comerciales con la UE se rigen por el Acuerdo Marco de Cooperación (considerado acuerdo de tercera generación), firmado el 26 de abril de 1991, en el que se proponían como objetos de cooperación: industria, minería, propiedad intelectual, calidad, ciencia y tecnología, pesca, energía, protección del medio ambiente, servicios (incluyendo los financieros), comunicaciones y transporte, turismo, informática, promoción de inversiones, salud pública, lucha contra las drogas, y comercio. Sin embargo, la cooperación comercial, no supone un trato preferencial entre las partes; solamente compromete la promoción del comercio bilateral.
Después de nueve rondas de negociación, el 24 de noviembre de 1999 concluyeron formalmente las negociaciones técnicas del TLCUEM. El Consejo de Ministros de la Unión Europea aprobó, exactamente tres meses después, el resultado de las negociaciones con México y reafirmó la importancia política y económica de aplicar las resoluciones lo antes posible.
La negociación con la Unión Europea permite garantizar el acceso preferencial y seguro de los productos mexicanos al mercado más grande del mundo, mayor aún que el de los Estados Unidos de América.
También facilita la diversificación de las relaciones económicas de México, tanto por la exportación de productos a nuevos mercados como por la identificación de fuentes alternas de insumos para las empresas mexicanas, sin dejar de mencionar el impulso que tendrán la inversión extranjera directa, la transferencia tecnológica y el establecimiento de alianzas estratégicas.
10. EL EURO
El Euro es la culminación lógica de la construcción del mercado único europeo. Su introducción representa un parte aguas en la construcción de la Unión, en otras palabras, significa creer ciegamente en una cooperación sin precedentes entre los Estados Miembros.
Si bien es cierto que previamente existieron, con mayor o menor éxito, intentos integracionistas en Europa (entre Bélgica y Luxemburgo), sin embargo, el peso específico de los participantes actuales y su potencial de crecimiento es inigualable (cabe señalar en este sentido que cinco de las nueve economías del G8 + 1 están dentro de la UE, lo que nos habla de su contribución a la estabilidad del mercado internacional). Todo esto sin olvidar el papel que ha ido tomando el Euro como “moneda de reserva” junto al Dólar.
Sin embargo, la construcción no ha sido fácil. El proceso ha implicado una colaboración estrecha entre las economías participantes, que inicia en 1979 cuando el presidente francés Valéry Giscard d’Estaing y el canciller alemán Helmut Schmidt lanzan la iniciativa para establecer el Sistema Monetario Europeo (SME).
10.2 VENTAJAS DE LA MONEDA ÚNICA
Para los países europeos que ya utilizan el Euro como moneda de uso corriente:
- Disminución de costos administrativos y bancarios en el comercio internacional entre los mismos países miembros.
- Reducción de la incertidumbre de naturaleza económica, debido a que ya no existe tipo de cambio flotante, y desaparecen los riesgos y la incertidumbre.
- Refuerzo de la disciplina y la credibilidad.
- Mejora del funcionamiento del sistema bancario.
- Reduce la concentración de producción y de los beneficios de las economías de escala para las empresas en una sola región.
- Disminuye el riesgo para los inversionistas, al bajar tasas de interés y aumentar el crecimiento.
- Transparencia de precios.
10.3 INCONVENIENTES DE LA MONEDA ÚNICA
- Pérdida de autonomía de la política monetaria.
- Aumento de la inestabilidad macroeconómica.
10.4 BENEFICIOS DEL EURO PARA AMÉRICA LATINA
Es importante señalar que América Latina no se ubica dentro de la zona de influencia directa de la Unión
Europea y por lo tanto del Euro. Más bien, la economía del continente ha estado tradicionalmente vinculada con el Dólar y esa situación no parece verse seriamente afectada desde la entrada en vigor del Euro. No obstante, es un hecho que el Euro irá cobrando mayores espacios y por ende, más influencia a medida que vaya asentándose como moneda de referencia en las relaciones internacionales.
Sin embargo, donde se ha venido observando una mayor influencia de la moneda europea ha sido en el ámbito financiero y ejemplo de ello pueden ser los diferentes préstamos bancarios otorgados por la Unión Europea a la región. En este sentido, el acercamiento de las instituciones financieras de ambos continentes ha favorecido el hecho de que el Euro se convierta en moneda para el intercambio y la inversión (hasta la fecha, si lo comparamos con el Dólar, el Euro no puede ser catalogado como una moneda de inversores, pues apenas representa el 13% de las reservas internacionales oficiales, frente al 70% de la moneda norteamericana).
En el caso de América Latina, los bancos europeos se han caracterizado por tener un rol dominante como aceleradores de la inversión europea, pues la adquisición de entidades financieras locales por parte de instituciones financieras europeas ha provocado un efecto dominó en otros inversionistas, que han visto en la región un continente con posibilidades. Como consecuencia de lo anterior, sería previsible una mayor utilización del Euro como moneda entre las filiales y sus respectivas matrices europeas.
10.5 DESVENTAJAS DEL EURO PARA LOS PAÍSES DE AMÉRICA LATINA
Con una misma moneda, el mercado europeo se ha hecho atractivo para empresas procedentes de diversos países, lo que sin duda ha contribuido a generar una mayor competitividad. Por un lado, la creación de comercio para ciertos bienes dentro del bloque europeo; es decir, se incrementará el intercambio entre los países miembros, en lugar de comprar fuera de Europa. Y por otra parte, los beneficios de la moneda única hacia el comercio exterior no son discriminatorios, o sea, son los mismos para todo el mundo, lo que conlleva a una competencia con otros países no-europeos para la colocación de sus productos en Europa.
10.6 MEDIDAS PREVENTIVAS
Para evitar que esto perjudique a las empresas latinas se debe invertir para producir o comercializar un producto de calidad y al mejor precio posible, lo cual se podrá combinar con otro tipo de medidas como:
• Formar alianzas estratégicas con empresas europeas, con el fin de que la ganancia sea al 50 por ciento.
• Especializarse en una zona geográfica determinada
• Intentar mejorar, en la medida de lo posible, el producto que se ofrece e invertir en nuevos diseños y tecnología.
Por otro lado, al contrario de lo que pudiera pensarse, en lugar de aumentar indiscriminadamente los precios, la llegada del Euro va a forzar a numerosos empresarios a adaptarse a una mayor competitividad y, de esta manera, reducir el costo de los productos.
11. AMPLIACIÓN DE LA ZONA EURO
A partir de mayo primero del 2004 se incorporaron diez nuevos países a la Unión Europea, procedentes de la extinta zona de influencia socialista. A pesar de esta incorporación formal, los nuevos miembros no adoptarán, al menos de momento, el Euro como su nueva moneda. Ante todo, deberán lograr una mayor convergencia de sus economías con las de la zona Euro y, una vez conseguida esta homologación, adoptarán la moneda única siguiendo el procedimiento previsto en el Tratado de Maastricht.
12. COMERCIO EXTERIOR E INVERSIÓN CON LA UNIÓN EUROPEA
Uno de los principales objetivos del Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea es el incremento del flujo comercial entre las partes firmantes. Sobre todo si se toma en cuenta que tal relación fue perdiendo importancia a raíz de la firma del TLCAN. En efecto, a partir de 1994, México centró sus expectativas en el mercado norteamericano, dejando caer en el olvido un mercado de gran importancia como es el europeo.
Principales razones del déficit comercial de México con la Unión Europea
- Un mercado del NAFTA de más de 350 millones de consumidores, como prioridad natural de atención para el empresario mexicano.
- La fuerte presencia de Estados Unidos, con una economía rica y altamente importadora.
- Un NAFTA que facilita el hecho de que los compradores de Estados Unidos vengan a comprar a México.
A la inversa, los importadores europeos esperan que los mexicanos se desplacen al territorio europeo.
- Operaciones de triangulación de productos mexicanos a Europa (como alimentos) realizada por “brokers” de Estados Unidos, las cuales se registran en la aduana mexicana como efectuadas al mercado norteamericano.
- Existencia de 7 acuerdos de libre comercio que incluyen a 10 países de América Latina, en los que existen mercados, empresas, hábitos y patrones de consumo muy similares a los nacionales, con la posibilidad de negociar en español y la alternativa de que México se pueda convertir en la puerta de entrada de empresas norteamericanas y europeas a esta región del mundo.
Parte II
Diversidad cultural
PRÁCTICAS DE COMERCIO USUALES EN LA UNIÓN EUROPEA
El mercado europeo se caracteriza por ser básicamente de compradores y es resultado directo de la amplia gama de oferentes y diversidad de productos que hacia él confluyen. Este hecho es una manifestación del poder de negociación que caracteriza a los importadores de esta región y de la fuerte competencia que se establece entre los proveedores, particularmente de terceros países.
Por regla general, el consumidor europeo es racional y selectivo respecto de la calidad de los productos que desea adquirir, el balance calidad/precio es un factor determinante en sus decisiones de compra.
Es importante destacar que en Europa los compradores reciben mucha información respecto de las características, virtudes y origen de los productos, tanto de los que son elaborados dentro de la región como de los importados. Consecuentemente, proveer de información amplia y suficiente a los distribuidores es un factor que hay que tener en cuenta en el momento de iniciar un plan de negocios para exportar a este mercado.
El socio europeo no sólo ayudará a seleccionar el mercado meta y el canal de distribución más adecuado, sino que contribuirá a reducir los riesgos de extravío de la carga y de la cobranza. Además, ayudará a fortalecer la comunicación entre el exportador y el consumidor final.
Existen diferentes tipos de empresas europeas que pueden actuar como Trade Partners
- Agentes - Persona o compañía independiente que se encarga de establecer el vínculo entre el exportador
y el importador. Sus servicios normalmente son cubiertos por el exportador bajo la forma de una comisión la cual es calculada con base en una cotización CIF de los productos exportados.
- Importador - Persona o empresa independiente especializada en el comercio de cierto tipo de bienes procedente del exterior. Es el vínculo entre el exportador y los distribuidores mayoristas.
- Importador- mayorista - Persona o empresa que además de internar las mercancías procedentes del exterior facilita la entrega de las mismas a determinados canales de distribución, apoyando con promociones la comercialización.
- Comercializadora - Empresa independiente que se especializa en el comercio de cierto tipo de mercancías. Normalmente maneja un rango amplio de productos y sus operaciones de compra-venta las efectúa por su propia cuenta y riesgo. En ocasiones tiene oficinas de representación fuera de Europa.
- Broker - Representante que ayuda en la ejecución del plan de comercialización a cambio de un pago fijo. Opera en diferentes mercados europeos y puede manejar (commodities) y productos de marca.
Independientemente de cuál de las figuras señaladas sea elegida como socio, las empresas deben prepararse con un plan de negocios antes de establecer contacto con ellas.
La factibilidad de cerrar una operación dependerá de que, durante el proceso de negociación, se generen relaciones de confianza y se establezca un término medio entre ambas posiciones. En muchos de los casos el comprador europeo dicta los términos de negociación ya que tiene a su alcance un buen número de proveedores alternativos. Así, los importadores de frutas, hortalizas y flores, por ejemplo, exigen frecuentemente que estos productos sean entregados sobre la base CIF o CFR. En el caso de algunos productos agrícolas originarios de México los importadores aceptan cotizaciones FOB puerto mexicano.
Por otro lado, en general más del 60% de las operaciones de importación que se realizan en la Unión Europea se hacen sobre la base de cuenta abierta como forma de pago.
2. CONSEJOS PRÁCTICOS PARA NEGOCIAR CON CLIENTES EUROPEOS
Las empresas mexicanas, principalmente las pequeñas y medianas, que incursionan por primera vez en el mercado, de la Unión Europea deben prepararse y estudiar las condiciones del mercado, antes de establecer contacto con los posibles clientes en aquella región.
Para acceder al mercado europeo y poder negociar con clientes europeos, es mejor utilizar un importador/mayorista o un agente.
El descuidar cuestiones como la calidad y las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio ambiente, restringirá la entrada de los productos al mercado de interés.
Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicación con ellos debe ser expedita.
2.1 DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
La mayoría de las veces, se requiere llevar a cabo una reunión para la firma de un contrato, y establecer los parámetros en la forma de trabajo o las condiciones de comercio; por todo esto es importante conocer técnicas de negociación, pero sobretodo, planear la reunión; es decir, tener una agenda del desarrollo de la junta, conocer los límites de lo negociable, establecer objetivos, evaluar la competencia, y estudiar los alcances de la empresa con la que se negocia. Todo esto, con el fin de llegar a un acuerdo que genere beneficios.
2.2 RASGOS ESPECÍFICOS DE NEGOCIACIÓN CON EUROPEOS
En los países nórdicos se busca lograr un acuerdo en forma rápida y directa, a través de juntas de trabajo eficientes, en las que se discuten las concesiones de ambas partes. Los europeos en general, son formales y aunque sí presentan cierto sentido de superioridad al negociar con latinoamericanos o asiáticos; también se muestran respetuosos de los usos y las tradiciones de otros pueblos y comparten con gusto las costumbres culturales.
Al realizar concesiones, hay que dejar claro que el hecho de conceder algo, no implica debilidad de nuestra parte, por lo que esperamos recibir otras concesiones a cambio.
En Europa, se tiene una desconfianza a los extranjeros que se debe históricamente a las guerras, los lazos familiares y su necesidad de conservar la privacidad. Es por eso que son esenciales las presentaciones personales de tipo formal, y en muchos casos, es importante la intervención de un intermediario.
Parte III
Nichos de mercado y oportunidades de negocios por sector
1 ALIMENTOS FRESCOS
• Segmentación del mercado europeo
Un segmento de mercado que ha cobrado importancia en los últimos años y representa un fuerte potencial para las empresas mexicanas, es el mercado de alimentos orgánicos. Aún cuando este nicho de alimentos orgánicos tiene actualmente poco peso en el mercado, se beneficia de un crecimiento constante y rápido, debido principalmente al cambio de hábitos de consumo entre los europeos, muy enfocados en la actualidad hacia una alimentación sana y en consonancia con el entorno natural que los rodea.
• Análisis de la competencia
De acuerdo a las estadísticas de la Unión Europea, los principales países abastecedores de este mercado de hortalizas, frutas y cafés, se muestran a continuación para cada uno de los productos bajo estudio.
De esta forma, los países mencionados representan los principales competidores para México en ese nicho.
Aun cuando la participación relativa de México en las distintas categorías de productos oscila entre 1% y 4%, cabe destacar la presencia que tiene el país en los mercados de Garbanzo (68%) y Aguacate (21%).
• Hábitos de consumo
Para poder exportar productos agrícolas mexicanos a la Unión Europea, es importante que el productor–exportador conozca y tenga presente que tanto la “calidad” como la “sanidad” de los productos son factores claves para penetrar, permanecer y tener éxito en ese mercado. Por ello, la decisión de compra del consumidor europeo depende de la combinación del trinomio:
Calidad - Sanidad - Precio
Un estudio reciente elaborado por la Federación de Exportadores de Fruta y Hortaliza (FEPEX), indica que en Europa, el 40% de los consumidores de frutas y hortalizas, busca calidad, entendida como mejor sabor y frescura; un 15% del segmento busca la economía en la compra; el 35°% restante busca mejor sabor, frescura, precio y surtido. Igualmente se observa cómo el consumidor exige altos estándares de seguridad lo que se traduce en una inquietud de saber el máximo del producto, y sobre todo que lo que se le dice es la verdad (sobre las características alimenticias, las técnicas de producción empleadas, etc.).
Las nuevas tendencias establecen la existencia de un cliente europeo cada vez más preocupado por conocer cuáles son los procesos productivos empleados, y que estos se realizan con técnicas respetuosas con el medio ambiente (elemento estratégico para la competitividad de un producto en el mercado europeo).
Conocer el proceso productivo incluye, saber cuales son las técnicas de riego, de lucha contra las plagas, de control de residuos, de eliminación de restos vegetales, aporte de nutrientes al suelo o bien en hidroponía, calidad de las aguas, semillas y sus variedades, además de todas las técnicas, tratamientos y procesos post cosecha.
• Barreras no arancelarias
Los países que conforman la Unión Europea establecen sus regulaciones no arancelarias a nivel comunitario, a través de Directivas y otras disposiciones generales, que actúan como disposiciones marco. Esto no excluye la posibilidad de que cada país, a nivel interno, pueda establecer disposiciones adicionales que endurezcan o flexibilicen dicha normativa de referencia.
• Aspectos sanitarios
El exportador mexicano deberá tener especial cuidado en que los frutos frescos no tengan alguno de los organismos nocivos (insectos, ácaros, nemátodos, bacteria, hongos y virus) listados en la Directiva 92/103/CEE, relativa a las Medidas de protección contra la introducción en la Comunidad de organismos nocivos para los productos vegetales y contra su propagación en el interior de la Comunidad. Deberá procurarse y demostrar que el producto exportado está libre de enfermedades, magulladuras u otras desfiguraciones.
• Calidad
Las normas de calidad quedaron claramente definidas desde octubre 1996 en la Política Agrícola Común (PAC). De esta manera, los productos que no cumplan con dicha normativa no tendrán acceso al mercado europeo. Además, existen otras regulaciones específicas (EC 2200/96), que aplican para los siguientes productos:
- Frutas
Manzana, Albaricoque, Aguacate, Cereza, Uva, Kiwi, Limón, Mandarina, Melón, Nectarina, Naranja, Melocotón, Pera, Ciruela, Fresa, Sandía.
NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS POR SECTOR
• Alimentos frescos
- Hortalizas
Alcachofa, Espárragos, judía (ejote), Col, Zanahoria, Coliflor, Ajo, Apio, Calabacín, Pepino, Berenjena, Iceberg Lechuga, Puerro, Lechuga, Setas, Guisante, Espinaca, Pimiento, Tomate, Cebolla.
Promoción Internacional del Producto
El objetivo de la promoción es establecer un vínculo entre el exportador y el comprador, a través del cual se den a conocer las ventajas de los productos que se ofrecen y el lugar y tiempo en el que estarán disponibles.
Agendas individuales de negocios en el exterior
Consisten en la organización en el exterior de entrevistas con importadores potenciales. Las agendas se desarrollan como parte de los viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma individual o dentro de una misión comercial, y cuyo destino son los mercados donde Bancomext tiene alguna oficia de representación.
Promoción de la Oferta Exportable
Consiste en la difusión entre posibles importadores de la oferta exportable de una empresa, mediante catálogos, lista de precios y muestras, proporcionándole un informe detallado de las acciones realizadas, así como recomendaciones sobre loa pasos a seguir.
1.4 PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR
La Directiva está enfocada en la protección de los usuarios/consumidores finales de un producto (alimenticios o no). La dinámica funciona de la siguiente manera: el país miembro tiene que reportar el descubrimiento de un producto/sustancia peligrosa a la Comisión Europea. Paralelamente, el fabricante tiene la obligación de informar al consumidor de los riesgos no pueden ser reconocidos de forma inmediata y a simple vista, igualmente debe marcar sus productos para identificarlos, así como llevar a cabo investigaciones y compartir los resultados con los distribuidores.
Cuando se exporta a la Unión Europea, las especificaciones o indicaciones podrán ser discutidas con las autoridades, a fin de obtener la admisión a dicho mercado. Los exportadores tienen que saber que en un caso de amenaza de salud o seguridad el importador de esos productos será el responsable de los daños causados por su producto. Al respecto, si un producto, utilizado en circunstancias normales, muestra características que lo hacen peligroso para la salud o seguridad, no podrá ser admitido en la Unión Europea.
1.5 INFORMACIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN
Formas de Pago
Uno de los puntos clave para llevar con éxito una operación de comercio internacional es elegir la forma de pago que dé mayor confianza y certidumbre a las partes. En este sentido, existen diferentes formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías la carta de crédito es la que sin duda brinda la mayor seguridad al exportador, de que cobrará en su plaza y al importador de que recibirá la mercancía en el punto acordado.
Modalidades de Cartas de Crédito
Revocables
El banco emisor puede, en cualquier momento, modificar o cancelar la carta de crédito revocables, sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario.
Irrevocables
Tiene como característica principal que el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones.
La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación expresen su consentimiento para ese efecto.
Si un exportador tiene ya en su poder una carta de crédito irrevocable sólo deberá presentar los documentos requeridos, en orden y en los plazos previstos, para obtener el pago correspondiente.
Notificada
Exime a los bancos distintos del emisor de todo compromiso de pago ante el beneficiario, ya que sólo se limitan a notificar al beneficiario los términos y las condiciones de la operación; el único banco que se compromete a pagar es el emisor.
El gran inconveniente de este tipo de carta de crédito es que el exportador no cuenta con la obligación absoluta e incondicional del banco notificador; sin embargo, si el Banco acepta notificar el crédito, pondrá un cuidado razonable en verificar la aparente autenticidad del crédito que avisa.
Confirmada
Proporciona al exportador seguridad absoluta en el pago. Por su disponibilidad, todos los créditos deben indicar claramente si se utilizan para pago a la vista, pago diferido, aceptación o negociación.
- Un gran número de cartas de crédito se clasifican como “a la vista”, lo cual significa que el beneficiario obtendrá el pago correspondiente tan pronto como presente la documentación en orden y el banco pagador la haya revisado a su entera satisfacción.
- Por el desplazamiento de la mercancía, origen y destino las cartas de crédito se pueden clasificar en cartas de crédito de importación, domésticas y de exportación.
Contratos Internacionales
El contrato internacional es un documento formal y jurídico que rige paso a paso toda la operación comercial, además de lo relativo al objeto del contrato, al precio de las mercancías etc. asimismo se pueden incluir otros aspectos como la logística de la operación, los canales de comercialización, mecanismos de promoción, y la solución de controversias.
En el comercio internacional existen diversas formas contractuales para realizar operaciones comerciales. En lo que a productos perecederos se refiere (alimentos frescos), suelen utilizarse los siguientes contratos o convenios:
De suministro
Contempla entregas repetidas de un producto, dentro del marco de un solo contrato.
De intermediación mercantil
A través del cual una persona, generalmente designada como “distribuidor”, en representación de otra, designada como “el productor”, obtiene pedidos de los productos para un territorio determinado, a cambio del pago de una comisión sobre las ventas. Las ventas propiamente dichas se realizan entre el productor y el cliente, que a su vez puede ser mayorista o detallista.
De corretaje
Una persona se ocupa de negociar ventas y compras de cualquier producto perecedero, para el vendedor o el comprador, respectivamente. Una de las características es que el corredor nunca toma posesión de la mercancía.
Es frecuente que los “brokers” o “corredores” propongan esa forma contractual de hacer negocios a los productores mexicanos, en donde ellos llevan todas las de ganar, ya que aumentan su catálogo de productos sin arriesgar prácticamente nada, pues a veces reportan después de un tiempo prolongado, que la mercancía llegó en malas condiciones, que los precios se cayeron, que los clientes finales hicieron devoluciones y presentaron reclamaciones, que realizaron diversos gastos etc., y por consecuencia, las liquidaciones que presentan son ridículas, porque inclusive se atreven a realizar cargos al exportador en lugar de pagarle.
1.7 ASEGURAMIENTO DE CARGA INTERNACIONAL
Los seguros y garantías de exportación son instrumentos muy utilizados en la actualidad para proteger al exportador contra riesgos comerciales y políticos. La diferencia entre seguros y garantías radica en que los primeros se enfocan exclusivamente a la mercancía, mientras los segundos protegen al empresario de los diferentes y extraordinarios que puedan presentarse incidentes.
De manera general, los seguros suelen cubrir riesgos contra daños ocasionados por incendio, rayo, explosión, caída del avión, auto-ignición, hundimiento, encalladura, volcadura, colisión, descarrilamiento, hundimiento o rotura de puentes.
1.8 MECANISMOS DE APOYO
Bancomext, en apoyo a la pequeña y mediana empresa, ha diseñado y desarrollado una gama de productos y servicios en forma concertada con empresarios, asociaciones e intermediarios financieros, buscando su adecuación a cada etapa de desarrollo de la empresa, cuidando que sus términos y condiciones favorezcan su competitividad en los mercados internacionales e incentiven su incorporación a ellos.
2 PESCA Y ACUACULTURA
2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
Mercados de destino
En lo referente a las exportaciones de productos del mar enviadas a Europea, destaca en primer término la venta de “atún aleta amarilla” para uso industrial, que representa el 67% de las exportaciones mexicanas a la U.E. en este sector.
Hábitos de consumo
El consumidor de la Unión Europea, se caracteriza por ser muy conservador, exigente y conocedor de la calidad de los productos pesqueros. A ello hay que añadir el gusto por el consumo de alimentos nutritivos, lo que ha facilitado el aumento de la demanda de este tipo de artículos.
2.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS
Aspectos técnico-normativos
Para la importación a la Unión Europea de productos pesqueros frescos y enlatados, es indispensable cumplir con ciertas regulaciones que establecen requisitos en materia sanitaria. El proceso de inspección se realiza tanto a los productos como a los establecimientos, señalándose que si éste no ha sido inspeccionado y autorizado por las autoridades sanitarias de la Unión Europea, el producto no podrá ser exportado a ese mercado.
2.3 LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
En el mercado de la Unión Europea el sistema de distribución de mercancías es altamente desarrollado y complejo, pudiendo ser diferente de un país a otro.
Una de las principales tareas que han de llevar a cabo las empresas mexicanas que deseen exportar a estos países, consiste en seleccionar el socio comercial que por su vinculación al canal de distribución adecuado, les facilite el acceso.
2.4 EMPAQUE Y EMBALAJE
Se carece de normas oficiales para el empaque y embalaje, no obstante la costumbre comercial en el mercado europeo establece los siguientes requerimientos generales en cuanto al empaque:
- Deberá realizarse en condiciones higiénicas satisfactorias evitando cualquier contaminación de los productos.
- Las características organolépticas de los productos pesqueros no deben ser alteradas.
- Los empaques sólo se emplearán una vez, con excepción de aquello que sean resistente a la corrosión y que sean fáciles de lavar y desinfectar. El material de empaque que se utilice en productos frescos conservados en hielo, deberá permitir la eliminación de agua de fusión.
- Los materiales empleados que estén en contacto directo con el producto deberán tener grado alimenticio es decir, no ser tóxicos para la salud humana.
- En cuanto al embalaje (cajas) deberán ser de cartón reciclable (el recubrimiento de cera está prohibido en la Unión Europea).
- Los empaques no utilizados deberán almacenarse en alguna zona distinta y alejada de la zona de producción, así como estar protegidos del polvo y otros agentes contaminantes.
- Los productos destinados al mercado industrial o institucional se congelan en bloques (agrupación de productos), semibloques o piezas individuales separadas por hojas delgadas de polietileno. Estos bloques, a su vez, se introducen en bolsas de plástico transparente para después ser empacados en cajas de cuatro a cinco kilogramos.
Etiquetado
El etiquetado de los productos pesqueros destinados para su venta al consumidor final, que circulen en el territorio europeo, deberá cumplir principalmente con lo que establece la Directiva 79/112/CEE relativa al etiquetado, presentación y publicidad de los productos alimenticios.
El etiquetado es importante cuando el producto se envía al mercado detallista (supermercados y tiendas especializadas), es decir, al consumidor final.
2.5 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
El objetivo de la promoción es establecer un vínculo entre el exportador y el comprador a través del cual se den a conocer las ventajas de los productos que se ofrecen y el lugar y tiempo en el que estarán disponibles. Los resultados de la promoción son mejores cuando previamente se ha definido un segmento o nicho de mercado específico.
Dentro de los distintos mecanismos de promoción de exportaciones, la participación en ferias y exhibiciones puede considerarse como uno de los más eficaces para penetrar el mercado europeo, una vez que se han establecido los contactos adecuados es muy importante darles seguimiento y mantener una comunicación constante, ágil, concreta y oportuna.
Agendas individuales de negocios en el exterior
Consisten en la organización en el exterior de entrevistas confirmadas con importadores potenciales. Las agendas se desarrollan como parte de los viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma individual o dentro de una misión comercial, teniendo como destino los mercados donde Bancomext tiene alguna oficia de representación.
Promoción de oferta exportable
Consiste en la difusión entre posibles importadores de la oferta exportable de una empresa, mediante catálogos, lista de precios y muestras, proporcionándole un informe detallado de las acciones realizadas, así como recomendaciones sobre los pasos a seguir.
2.6 MEDIDAS AMBIENTALES
Empaque y embalaje
Uno de los objetivos por lo que se establecen regulaciones sobre el empaque y embalaje, es evitar toda posible contaminación de los productos. Deberá, con respecto a los materiales utilizados en el empaque, cumplir con las normas de higiene para no alterar las características sensoriales de los productos. De igual forma no deberá transmitir a éstos sustancias que puedan ser nocivas a la salud.
El envase o embalaje se fabricará de tal manera que el volumen y cantidad queden limitados al mínimo para mantener el nivel necesario de seguridad, higiene y aceptación para el producto envasado y para el consumidor.
El envase o embalaje será diseñado, producido y comercializado de tal manera que permita su reutilización o recuperación, incluyendo el reciclaje, así como la minimización de su impacto en el medio ambiente cuando se efectúe el desecho resultante del control de residuos del mismo.
Medio ambiente
El aspecto ambiental es, hoy en día, muy importante. Se ha desarrollado un control a raíz de los problemas que se han suscitado, como la contaminación de los océanos y destrucción del hábitat marino.
Existe una mayor conciencia del daño al utilizar ciertos métodos de pesca (por ejemplo el uso de redes de rastreras). Esta creciente conciencia se refleja también en el etiquetado que actualmente debe usarse para el atún mediante la inclusión de la leyenda Dolphin Friendly o Dolphin Safe.
2.7 BARRERAS ARANCELARIAS
La Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México, listados en la categoría “1”. La Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México, listados en la categoría “2”. La Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de la primera parte de los productos originarios de México, listados en la categoría “3”.
3. ALIMENTOS PROCESADOS Y BEBIDAS
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
Estadísticas de exportación de productos procesados al mundo y a la Unión Europea
Las exportaciones de la rama de Alimentos, Bebidas y Tabaco, ocupan el segundo lugar en importancia dentro del sector industrial.
Principales alimentos y bebidas procesados a Europa
De los principales productos que se exportan a Europa de este sector se destacan aquellos incluidos en los capítulos 22, 04 y 24 (correspondientes a bebidas alcohólicas, miel y tabaco), son los más representativos al acumular el 85% de las exportaciones, mientras que el otro 15% se distribuye entre los 9 capítulos restantes. Los productos que registraron mayor demanda en la UE fueron: la cerveza de malta, el tequila, la miel natural, los cigarrillos a base de tabaco y los demás azúcares de caña.
3.2 PRESENCIA DEL PRODUCTO MEXICANO EN EL MERCADO EUROPEO
En lo relativo al destino de las exportaciones de alimentos procesados, bebidas y tabaco en Europa, se aprecia que éstas se concentran principalmente en 6 países, los cuales absorben el 93% de las exportaciones totales de México. De estos, Alemania y Reino Unido representan los mercados más grandes.
3.3 ESTUDIO DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS
En este documento se hará énfasis en los productos que, de acuerdo con las cifras de exportación, destacan como los principales del sector con destino el mercado europeo:
• Bebidas alcohólicas (cerveza, tequila)
• Miel
• Artículos de confitería
• Conservas (salsas)
• Jugo de frutas
• Azúcar y derivados
• Cigarros
3.4 HÁBITOS DE CONSUMO
Las preferencias de los consumidores presentan una tendencia hacia productos procesados siguiendo estrictas normas de seguridad e higiene, bajos en grasas y sin conservadores artificiales. Según estos parámetros, los productos orgánicos mexicanos tienen un gran potencial en diversos sectores de la industria alimentaría. Se ha observado un incremento de la demanda de alimentos congelados, deshidratados o pre cocidos de rápida preparación
3.5 CARACTERÍSTICAS DE DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO MEXICANO
Para incursionar con éxito en el mercado europeo, es muy importante contar con la certificación del producto, otorgada por la Unión Europea; así como identificar los medios de transporte más efectivos y los canales de distribución idóneos; evaluando factores como el segmento del mercado, los volúmenes exportables, estacionalidad, tiempos de entrega, condiciones de pago, experiencia logística e infraestructura. De esta manera, y mediante el ahorro de tiempo y la minimización de costos, se conseguirá ofrecer un precio más atractivo al importador.
3.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Es importante tener en cuenta que el mercado europeo es atractivo para un gran número de países, por lo que es muy común encontrar productos y alimentos procedentes de la India, países árabes y, sobre todo, de China.
El consumidor europeo ubica a esta bebida como base para cocteles, sin hacer diferenciación entre marcas y calidades, lo cual dificulta la introducción de los diversos tipos de tequila y su diferenciación en precio.
3.7 BARRERAS NO ARANCELARIAS
Uno de los principales requisitos que debe de cumplir todo producto en general y del sector alimenticio en particular que pretenda ingresar en el mercado europeo es el de calidad, la cual se mide en función a los estándares industriales del producto establecidos tanto por el Codex Alimentarius como por los estándares comunitarios.
En temas de sanitarios y fitosanitarios, la Unión Europea mantiene un alto control de calidad de los alimentos por lo que la mayoría de estos se someten a una inspección previa para permitir la importación. Los países de la Unión Europea ponen especial énfasis en las buenas prácticas de manufactura, que implica el respeto de los derechos y condiciones de los trabajadores, las condiciones sanitarias de la empresa y la protección ambiental, principalmente.
3.8 BARRERAS ARANCELARIAS
En la Unión Europea, el régimen arancelario, está considerado en el Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC). Los países miembros de la Unión Europea aplican impuestos de importación (aranceles) comunes a los productos procedentes de terceros.
Para obtener trato preferencial del TLCUEM, se tiene que usar el certificado de transferencia (certificado de origen) EUR1; o bien, otorgar una declaración ya sea sobre la factura de venta, la nota de entrega u otro documento comercial que describa los productos en cuestión con suficiente detalle para identificarlos.
Para obtener dicho certificado, el exportador deberá acudir a la Secretaría de Economía para el llenado previo de la solicitud y la entrega de documentos o evidencia que compruebe que el producto cumple con las reglas de origen para el tratado.
3.9 ASPECTOS TÉCNICOS Y NORMATIVOS
Existe una regulación estricta que no está homologada por la FDA de los Estados Unidos de América, exigida por la Unión Europea en cuanto a ingredientes químicos, etiquetado y empaque que aplica para los alimentos procesados. Como resultado de la política común agrícola para protección de los productores y consumidores, que fija los estándares de calidad, los requisitos sanitarios, el sistema de precios de entrada, aranceles y licencias.
3.10 LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Para los alimentos procesados, existen principalmente cuatro canales de comercialización dependiendo de las condiciones de operación del mercado:
• Agentes: se refiere a los intermediarios que llevan a cabo órdenes de compra-venta de un cliente a cambio de una comisión. Pueden existir dos tipos de agente; de compra y de venta.
• Importadores: son aquellos que por su propia cuenta compran y venden, orientados también a los re exportadores.
• Industria procesadora (importadores procesadores): compran materias primas así como productos semi-terminados para procesarlos y venderlos a fabricantes de bienes finales.
• Fabricantes de bienes finales: son aquellos que requieren por lo general de grandes cantidades de ingredientes que compran directamente de los productos extranjeros.
En lo que se refiere a la comercialización de bebidas alcohólicas, en Holanda son organizaciones privadas las que proporcionan este servicio, autorizadas por el gobierno y sujetas a las medidas de control del alcohol.
3.11 EMPAQUE Y EMBALAJE
Se deberá evitar el uso de recipientes fabricados con PCV o que estén recubiertos con materiales que dañen la salud. Además, el material del embalaje deberá ser reciclable. Con el fin de armonizar las diferentes legislaciones, la UE emitió una directiva para empaque y para materiales de empaque (Directiva 94/62/EC) con los estándares mínimos.
Con respecto a la etiqueta, ésta debe ser fácil de entender, visible, legible e indeleble. Al mismo tiempo, debe estar expresada en uno de los once idiomas oficiales, preferentemente inglés, aunque pueden utilizarse varios idiomas a la vez.
3.12 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
Bancomext, a través de sus consejerías comerciales en el extranjero, también apoya en la promoción, ya que facilita información sustancial del mercado y promueve la oferta exportable de las empresas mexicanas mediante catálogos, listas de precios y perfil de la empresa.
Las ferias internacionales se han convertido en el método más eficiente para entrar en contacto con los mercados de la Unión Europea, ya que éstas ayudan al exportador a dirigir su producto directamente a los clientes potenciales.
4. TEXTIL Y CONFECCIÓN
4.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
Desde la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN, en 1994, las ventas de exportación de México incluyendo la industria maquiladora pasaron de 2,700 a 9,531.7 millones de Dólares (datos del
2003).
Las cifras anteriores justifican que la industria del sector textil y de la confección en México (que incluye tanto la fabricación de fibras naturales, artificiales, y sintéticas, hilos, tejidos, así como la confección de éstos), haya tenido que adaptarse, introduciendo cambios sustanciales en su estructura en los últimos años.
En un análisis pormenorizado del sector, tomando como base las estadísticas de comercio exterior de
México, las exportaciones en el rubro Confección se orientan principalmente a lo siguientes productos:
- Pantalones de algodón para hombres o niños (destacan los pantalones de mezclilla)
- Pantalones de algodón para mujer (destacan los pantalones de mezclilla)
- T’shirts de algodón de tejido de punto
- Los demás artículos confeccionados (destacan los textiles para el hogar)
- Pullovers, cardigans y demás prendas similares, de punto, de algodón (excepto sweaters)
- Pullovers, cardigans y demás prendas similares, de punto, de fibras sintéticas (excepto sweaters)
- Pantalones de fibras sintéticas, para hombres o niños
- Prendas de vestir confeccionadas con productos de las partidas (fieltro y tela sin tejer)
- Sostenes
- Camisas, blusas y blusas camiseras de punto, de algodón (excl. deportivas)
Igualmente, en el rubro Textil, los principales productos exportados son:
- Hilados sencillos
- Cintas de fibras sintéticas o artificiales
- Fibras sintéticas discontinuas tereftalato de polietileno
- Tejidos de mezclilla e los que los hilos de urdimbre estén teñidos de azul y los de trama sean crudos, blanqueados, teñidos de gris o azul más claro.
En Confección destacan:
- T’shirts de algodón
- Pullovers, cardigans y demás prendas similares (de punto y de algodón, salvo los sweaters)
- Pullovers, cardigans y demás prendas similares (de punto, de fibras sintéticas o artificiales, con exclusión de los sweaters)
- Pantalones y pantalones cortos para mujer o niña de algodón en tejido plano
- Los demás complementos de vestir confeccionados, tejido plano.
- Pantalones y shorts para hombre o niño de algodón, tejido plano
- T’shirts de fibras sintéticas
- Sostenes
- Los demás complementos de vestir confeccionados, de punto.
- Pantimedias, medias, calcetines, leotardos de algodón, tejido de punto.
En el rubro Textil destacan:
- Algodón sin cardar
- Tejidos de mezclilla
- Tejidos impregnados con poliuretano
- Cintas de fibras sintéticas o artificiales
- Tejidos fabricados con hilados de alta tenacidad
- Cintas o tiras adhesivas
- Productos textiles acolchados
- Las demás. Tela sin tejer de peso superior a 25g/m2 pero inferior o igual a 70 g/m2 de anchura mayor a 45 mm
- Telas de fibras sintéticas o ratifícales impregnadas, recubiertas o revestidas o estratificadas con plástico
Balanza comercial del sector confección
Del análisis de la siguiente tabla se aprecia que en dicho sector, México mantiene una balanza comercial positiva aunque decreciente, dado que el saldo pasó de 4,511 millones a 4299 millones de Dólares entre el 2001 y el 2003.
En cuanto a la cadena Textil, el análisis de las exportaciones muestra que, excluyendo operaciones de maquila, existe —cada vez más— una clara tendencia a exportar bienes de mayor valor agregado. Sin embargo, cabe resaltar que las tasas de crecimiento que habían mostrado las exportaciones de este rubro entre 1994 y 2000, se han revertido y a partir del 2001 se ha presentado un decrecimiento anual constante, equivalente a -5.77% en el 2003 respecto al año anterior.
Estadísticas de exportación mundial
En el 2003 las exportaciones de confección ascendieron a 7,187.70 millones, representando los pantalones de algodón (mezclilla, principalmente) la tercera parte, seguidos por camisetas, suéteres de algodón, y sostenes. Estos productos han concentrado el 50% de las actividades de exportaciones de México.
4.2 ANÁLISIS DEL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA
A pesar de que las exportaciones totales en el sector de confección registran una tendencia a la baja, en lo que respecta a las actividades comerciales con la Unión Europea se observa un claro crecimiento en los últimos años. Así, en el 2003 el intercambio sumó una cifra equivalente a 31.85 millones de Dólares, lo que equivale a 45% más respecto al año anterior. Sin embargo, cabe mencionar que aún cuando ha existido una mayor apertura en este mercado, propiciada en gran medida por la firma del TLCUEM, el volumen exportado aún es poco significativo si consideramos que éste sólo representa el 0.44% respecto al total.
En cuanto a las importaciones, se aprecia que estas superan ampliamente a las exportaciones, originando una balanza comercial negativa con la UE.
En términos generales, la presencia de productos de confección mexicanos en el mercado europeo no ha sido relevante, limitándose prácticamente a prendas de vestir básicas. De hecho, en los últimos años las exportaciones de estos productos han registrado un comportamiento errático, reflejando descensos o aumentos que podrían interpretarse como exportaciones esporádicas y no permanentes, tal y como se demuestran en las cifras arriba incluidas. Un análisis detallado del sector nos muestra que en la exportación de prendas de vestir mexicanas a la Unión Europea los productos que han liderado en los últimos años las listas de forma específica lo son: la ropa interior para dama y niña (rubro que ha registrado un importante crecimiento), las camisas de tejido plano, los abrigos de fibras sintéticas o artificiales y chaquetones de algodón han acusado un incremento importante (algo inusual e inesperado).
De manera inversa, las exportaciones de playeras de tejido de punto no han tenido mucho éxito e incluso las ventas han disminuido en las últimas temporadas.
Principales productos
En cuanto a los nichos de mercado con posibilidad de negocio para el empresario mexicano se encuentran los siguientes: Ropa de mezclilla para dama y caballero, con demanda en mercados como Alemania, Francia, Holanda, Bélgica, Reino Unido y, en menor medida, Italia.
Se ha identificado un pequeño nicho para la lencería en el mercado de Reino Unido y probablemente en el de Francia y España.
En menor medida existe oportunidad para la tela de algodón (mezclilla), prendas de tejidos de punto, ropa casual para dama y caballero, ropa deportiva, así como textiles para el hogar.
4.3 HÁBITOS Y TENDENCIAS DEL CONSUMO
Dentro del mercado europeo se distinguen dos grandes grupos de consumidores que influyen en las tendencias del mercado de prendas de vestir.
En primer lugar están los adultos, quienes forman el grueso de la población europea. Los consumidores de este grupo se caracterizan por preferir productos fabricados con fibras naturales y diseños con un carácter tradicional.
Como segundo grupo de consumidores se encuentran los jóvenes y niños, quienes muestran preferencia por las mezclas con fibras sintéticas y artificiales sobre diseños modernos.
Cabe destacar la importancia en el consumo de prendas de fibras nuevas y micro fibras, auspiciada por los avances tecnológicos. Constantemente se encuentran en el mercado mezclas nuevas que brindan al consumidor mayor versatilidad para su uso, como aquéllas que permiten la absorción, elasticidad, repelencia, comodidad, etc. Estos materiales son muy útiles para la confección de prendas deportivas, ropa interior, prendas de uso externo como abrigos, chaquetas, rompe vientos o gabardinas, y prendas de uso común en climas fríos como las térmicas y las repelentes al agua.
Las condiciones climáticas de la región europea influyen directamente en los hábitos de consumo.
El prestigio de las marcas es un criterio de importancia para la adquisición de prendas. Las marcas de renombre se sitúan en el segmento de mercado de precios altos y están íntimamente ligadas a sus características vanguardistas y de establecimiento de patrones de moda entre los consumidores, situación que se acentúa en países como Italia y Francia, conocidos mundialmente como creadores y seguidores de la moda.
4.4 CARACTERÍSTICAS DE DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO MEXICANO
En términos generales, México es relativamente desconocido para el importador europeo como proveedor de prendas de vestir. No obstante, se considera que existen buenas posibilidades para los productos mexicanos de este sector en el mercado de la UE.
A fin de incrementar las exportaciones de productos del sector de confección en Europa será necesario tomar en cuenta los siguientes factores:
Los importadores europeos se caracterizan por establecer relaciones de largo plazo con sus proveedores, por lo que las empresas mexicanas deberán enfocarse en construir una relación de exportación de este tipo y no en realizar exportaciones esporádicas.
En términos concretos, no existen parámetros cuantitativos ni cualitativos que distingan a los productos de
México de los manufacturados en otros países. Un pantalón de mezclilla o una playera de algodón hecha en México, son fácilmente sustituibles por otros similares hechos en otros países, ya que cubren las mismas necesidades y gustos de los consumidores.
4.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia directa procede en primer lugar de la producción local europea. En cierta medida, países como Italia, Grecia y España pueden ser potenciales competidores para los exportadores mexicanos.
De igual manera, los productos mexicanos del sector que pretendan incursionar en el mercado europeo deberán hacer frente a la competencia procedente de países periféricos y acostumbrados a las exigencias del consumidor europeo. Entre ellos hay que señalar Turquía, Marruecos, países de Europa del Este (Rumania, entre ellos), países de la antigua Unión de Repúblicas Soviéticas (Bielorrusia y Ucrania) y los países bálticos.
Para el caso de las “prendas básicas”, donde se incluyen pantalones de mezclilla, de algodón, camisetas, playeras, sudaderas y ropa interior, la competencia principal para México proviene del continente asiático, en específico de países como China, India (Bangladesh), que confeccionan este tipo de prendas a precios muy competitivos.
4.6 BARRERAS ARANCELARIAS
El comercio de productos del sector textil y de confección a nivel mundial está regulado por el Acuerdo
Multifibras (AMF), el cual quedará derogado durante el 2005, pasando los productos del sector textil y confección a ser regulados por la Organización Mundial del Comercio (OMC).
El proceso de desmantelamiento del AMF se realizará en cuatro etapas, haciendo especial énfasis en los últimos años. Los importadores elegirán los productos textiles a incluir en cada fase, siempre y cuando se seleccionen productos de cada una de las categorías siguientes:
• Hilaturas
• Tejidos
• Productos textiles transformados
• Prendas de confección
Los productos del sector confección, clasificados bajo la categoría B para efectos de desgravación arancelaria dentro del TLC con la Unión Europea.
En virtud de que la aplicación del Sistema General de Preferencias Arancelarias (SGP) europeo no favorecía cabalmente la exportación de productos mexicanos, nuestro país impulsó la firma del Tratado de Libre
Comercio con la Unión Europea (TLCUEM), el nuevo entorno permite a las empresas mexicanas obtener mayores ventajas, a través del Acuerdo se han fortalecido las relaciones entre las partes, sobre la base de la reciprocidad y del interés común, con base en la liberalización del comercio de conformidad con las normas de la OMC.
4.7 BARRERAS NO ARANCELARIAS
Dentro de los aspectos no cuantitativos se encuentran las regulaciones sanitarias, requisitos de empaque, regulaciones de toxicidad, normas técnicas, normas fitosanitarias, regulaciones sobre empaque, ecológicas,
etc. Dentro del intercambio comercial entre la UE y México sí existen restricciones de esta índole.
4.8 ASPECTOS TÉCNICOS NORMATIVOS
Existen aspectos técnicos normativos específicos que los productos deben cumplir para acceder al mercado de la UE, entre los que se encuentran:
Normas de calidad
Las normas de calidad estipuladas para este sector, que la mayoría de los importadores y los minoristas exigen, son los conceptos básicos de calidad de los insumos y de los procesos de manufactura.
Las normas que se están desarrollando con más rapidez y aceptación son las relativas a la certificación de las empresas, en donde se toman en cuenta aspectos como la organización, productividad y eficiencia, para lograr un menor impacto al medio ambiente y protección del género humano. Algunas normas específicas relativas al medio ambiente son las que estipula la ISO 14000.
Etiquetado
Existe un gran interés por parte del consumidor por estar informado acerca de todos los aspectos relativos a las prendas que está adquiriendo. En términos generales, existen dos tipos de etiquetado:
- Aquel que debe contener los requisitos obligatorios como son la talla, contenido de fibra y su inflamabilidad.
- Aquel que menciona los requisitos voluntarios como los símbolos sobre el cuidado y lavado de la prenda.
Hay una tabla con los cinco símbolos reconocidos a nivel internacional referentes al cuidado de las prendas, los cuales aparecen ya de manera regular en cualquier tipo de vestimenta.
Marca europea
La UE ha lanzado el sello o marca “EU Ecolabel”, el cual se utiliza para todo tipo de artículos de consumo. La empresa del sector de la confección de ropa que desee contar con esta marca europea, deberá aplicar al programa a fin de recibir la certificación en la producción correspondiente. Tras este proceso, el producto manufacturado recibe el sello”EU Ecolabel”, el cual indica que el producto ha sido elaborado mediante procesos de bajo impacto a los ecosistemas, en contraste con productos similares que no cuentan con dicho sello. El EU Ecolabel se renueva cada tres años.
• Empaque y embalaje
El empaque de las prendas es un aspecto importante a tomar en cuenta cuando se desea exportar a la UE, ya que debe ser lo suficientemente resistente para soportar los largos trayectos, las diferencias climáticas y de temperatura y los diferentes manejos que la mercancía tendrá hasta llegar a su destino final.
4.9 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
La inserción de un nuevo producto en el mercado internacional es una tarea que requiere de actividades intensivas de planeación, promoción y seguimiento. A fin de lograr la entrada exitosa de los productos en el mercado objetivo, es recomendable llevar a cabo las siguientes acciones:
Realizar una investigación de mercado del producto a ser exportado, a fin de tener una idea clara de las posibilidades de comercialización del mismo en el mercado elegido
Promover el producto utilizando medios electrónicos, como contar con un sitio en Internet e inscribirse a bases de datos electrónicas que promuevan productos del sector
Editar catálogos o folletos impresos, preferentemente en inglés y en el idioma del país donde se realizará la promoción. Estos folletos son muy útiles y valorados entre los empresarios europeos, ya que dan una clara idea de la empresa y sus productos
Llevar a cabo entrevistas con importadores extranjeros a fin de establecer una relación de tipo personal, con mira al largo plazo, ya que esto es de suma importancia para los compradores europeos
• Participar en ferias y eventos de carácter internacional. Las ferias especializadas son una herramienta muy eficaz para dar a conocer el producto de la empresa, contactar clientes y en donde el exportador podrá obtener información de la situación del mercado, como las tendencias, márgenes y precios manejados por los diferentes componentes de la cadena de comercialización y de igual manera, podrá conocer a sus competidores.
4.10 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
Los canales de comercialización más usuales comprenden una estructura compuesta por productores / exportadores, comercializadores, agentes, productores / importadores, mayoristas y detallistas. Dependiendo de la posición que cada uno guarda en el mercado, la circulación de mercancías deberá seguir el flujo de la estructura, conforme a la especialización pertinente.
Agentes - Son los intermediarios entre los productores y los consumidores. Los agentes pueden ser también intermediarios entre el mayorista y el detallista. Trabajan generalmente con base en comisiones por ventas y representan varias firmas o productores.
Importadores / Mayoristas - Tanto productores, convertidores (nombre con el que se conoce en Europa a los subcontrata dores de procesos), agentes y minoristas, pueden fungir como importadores y viceversa.
Cada uno de ellos, tiene su propia forma de trabajo y de promoción comercial, de tal forma que un agente y un mayorista pueden manejar un inventario bajo su propio riesgo.
Minorista - Este es el paso final en la cadena de distribución antes de que los productos lleguen al consumidor final. Cada minorista diferirá de otros por la forma en que aplica su política de precios, de promociones, por la forma de presentación de los productos, por el surtido, por el segmento del mercado al que está dirigido y la forma de acercamiento. De esta forma, cada uno se distingue de entre sus competidores.
Tiendas departamentales - Las Tiendas departamentales proveen al consumidor la oportunidad de comprar varios productos a la vez, dentro de un mismo establecimiento. La mayoría de las veces, estas tiendas son miembros de cadenas y tienen una forma centralizada de realizar compras, a través de un departamento ex profeso; o bien por medio de agentes.
Tiendas múltiples de ropa - Conocidas como “cadenas de tiendas”, manejan una comisión menor que las tiendas departamentales. Éstas juegan un papel muy importante en la distribución de los productos, ya que cubren un porcentaje alto del mercado, dentro de la cadena especializada en ropa. Usualmente manejan sus propias políticas de precios, calidad y moda. Generalmente venden su propia marca, diseñan y reúnen sus especificaciones de manufactura para todos sus proveedores, quienes adaptarán sus líneas de producción a las exigencias del cliente. Es una forma de trabajo “integral”, que crea una relación de trabajo muy estrecha entre proveedor - importador.
Tiendas de descuento - Generalmente estas tiendas son conocidas como “supermercados de ropa”. Operan en el segmento bajo o base del mercado. Por lo regular, el interés principal del consumidor que compra en estas tiendas no es la moda ni la calidad, sino el criterio principal de compra es el precio.
Venta por catálogo - Las firmas que venden a través de catálogo y que distribuyen por medio del correo ordinario, operan en un rango de precios bajo, bajo-medio. Estas empresas ofrecen al consumidor la facilidad de comprar desde su hogar y recibir el pedido en el lapso de unos cuantos días.
Minoristas independientes - El número de minoristas independientes en el mercado ha disminuido en los últimos años. Su operación es en el segmento medio, y medio/alto. Este intermediario en el mercado, carece de las ventajas de las economías de escala, por lo que los márgenes que manejan son muy altos; lo que implica que los productos deben ser muy exclusivos y de moda, pues de otra forma los consumidores acudirán a otros minoristas.
Tiendas de ropa de mezclilla - Estas tiendas están especializadas en jeans y chamarras de este tipo de tela; para damas, caballeros y niños. Su forma de operar es muy similar a las tiendas múltiples o de cadena, descrita en un apartado previo. Se distinguen por el estilo casual y especializado de su surtido.
Mercados sobre ruedas - Comúnmente tienen precios bajos, debido a que las mercancías en venta son los saldos adquiridos de grandes mayoristas, prendas que están fuera de temporada. No están involucrados con la importación.
Hipermercados - Tiendas de autoconsumo. Estas cadenas, al manejar productos de aprovisionamiento básico y en grandes cantidades, tienen precios muy accesibles. Debido a su facilidad de manejo, almacenamiento y presentación poco ostentosa, la venta de productos básicos de confección en este tipo de tiendas es cada vez más común.
En términos generales, estas son las características de cada clase participante en la cadena de distribución en la Unión Europea, sin embargo, la forma de organización podrá diferir entre los países, presentándose mayor o menor número de minoristas en el mercado, o bien habrá países donde los minoristas pertenecen a grandes cooperativas de compra.
4.11 LOGÍSTICA
El transporte es uno de los aspectos de mayor costo en la logística y operación del comercio internacional, por lo cual es muy importante hacer una cuidadosa selección del transporte y de las diversas maneras de enviar la mercancía.
Estas consideraciones se negociarán siempre en coordinación con el importador, para que éste reciba los productos con la calidad y precio acordados y en el tiempo pactado.
Las consideraciones a tomar en cuenta en la selección del transporte son principalmente las siguientes:
• Costo total • Naturaleza de la carga, volumen y peso
• Tiempo de desplazamiento y horarios • Manejo y políticas para daños y pérdidas
• Servicio al cliente
Asimismo, se deberá hacer un análisis sobre los costos de transportación, tomando en cuenta la ruta, el tipo de flete y los términos comerciales de intercambio internacional Incoterms.
4.12 FORMAS DE PAGO
Existen dos formas de pago, mayormente utilizadas en este sector, la primera consiste en dar un anticipo del 50% a fin de comenzar la manufactura y el 50% al recibir la carta de embarque. Y la segunda, es liquidar el 50% restante hasta el momento de revisar la mercancía, con el objeto de ver si cumplió con todas las especificaciones requeridas.
Generalmente, cuando inicia la relación comercial, se garantizan las operaciones a través de la apertura de la carta de crédito.
4.13 TRÁMITES ADUANALES Y DOCUMENTACIÓN
Toda exportación requiere de una factura comercial, ya que este documento le confiere legalidad a la transacción y permite demostrar la propiedad de las mercancías. Además, la factura es determinante para calcular los impuestos de importación, previstos en cualquier tarifa arancelaria.
En los trámites aduaneros no se requiere la factura, pero se recomienda contar con ella ya que es un instrumento necesario para adquirir financiamiento y asegurar las mercancías.
Para exportar a cualquier país miembro de la UE, se requiere adicionalmente el Certificado EUR.1, que es el
Certificado de Circulación de Mercancías. Las autoridades competentes, en este caso la Secretaría de
Economía o la autoridad aduanera, tienen la facultad de emitir dicho certificado.
4.14 ASEGURAMIENTO DE CARGA INTERNACIONAL
Se recomienda hacer un estudio que permita analizar los servicios de los diversos transportistas, tomando en cuenta su experiencia y política contra daños y pérdidas de las mercancías, así como de las condiciones que establecen los seguros mercantiles. Además, se sugiere solicitar orientación e información a los ajustadores de seguros para conocer sus condiciones de seguridad, de pago de primas, el historial de siniestros, etc.
A continuación se mencionan los más utilizados:
• Seguros de gestión de exportación • Garantía de Pre-embarque
• Seguros de confirmación de créditos documentarios • Garantía Post-embarque
• Seguros de crédito al consumidor • Seguro de Crédito Exporta
• Seguros de ejecución de fianzas • Seguro de Crédito Interno
• Seguros de garantías bancarias
4.15 PRINCIPALES PROBLEMAS QUE AFECTAN LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO MEXICANO
Los principales problemas que enfrentan los exportadores mexicanos en la comercialización son derivados del desconocimiento del mercado y la falta de cultura exportadora. Los principales contratiempos a los que se enfrentan son los siguientes:
• Entrega de pedidos fuera de temporada
• Algunos diseños y colores fuera de moda
• Precios discrepantes para el segmento del mercado
• Desfase en la relación precio-calidad
• Inconstancia en la calidad de los productos
• Prendas confeccionadas con fibras inadecuadas para el mercado
• Inconstancia y falta de continuidad en el acercamiento y comunicación con los importadores.
Negociación
Por la naturaleza de la región europea y el intensivo comercio intraeuropeo existente, los importadores están familiarizados con las actividades de comercio internacional. Los exportadores mexicanos deberán poner atención especial en la cultura de negocios del país al que accede, considerando que ésta puede variar considerablemente de país a país. El objetivo principal de la negociación es acordar claramente los compromisos de las partes.
Recomendaciones para el acceso al mercado de la UE
Dentro de la estrategia de promoción de Bancomext, se lleva a cabo un análisis de la capacidad exportadora de la empresa, con el objeto de formar un plan de exportación acorde a sus necesidades y su flexibilidad en producción para adecuar la oferta a la demanda.
Para exportar a Europa o manufacturar prendas para empresas europeas, las empresas mexicanas deben contar con la capacidad de producir con modalidad de “paquete completo”, ya que para la subcontratación de procesos o maquila, México ya no es competitivo.
• Recomendaciones generales:
- Para presentar una oferta se debe tomar en cuenta que Europa muestra las colecciones de temporada de forma muy estacional y por lo general, con tres meses de anticipación al calendario que se usa en México;
- Lo anterior se debe considerar para el abastecimiento de materia prima, principalmente de telas y acabados. En este sentido la oportunidad y exactitud de las entregas son un aspecto fundamental;
- Si se confecciona prenda básica, ésta deberá ser de alta calidad y a precios muy competitivos, de otra forma, deberá otorgar un valor agregado a la prenda como pueden ser los acabados de moda; diseño; brindar servicio post venta, etc.;
- Si bien México no es un país que marque tendencia de moda, los exportadores mexicanos tendrán que ubicar su producto en un segmento medio, seguidor de las tendencias, con precios acordes a los consumidores.
4.16 ORGANISMOS REGULADORES RELACIONADOS CON EL SECTOR
5. CUERO Y CALZADO
5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
Estadísticas de exportación
Según estimaciones sobre el sector se considera que la producción mundial de calzado se ubica en alrededor de 10 mil millones de pares anuales, participando México con cerca del 2.4% de la producción mundial, lo que se traduce en 240 millones de pares de zapatos, considerando todos los tipos de zapatos. En este contexto global, China ocupó el primer rango como productor de calzado, con una producción de 5,500 millones de pares anuales, seguido de la India con un poco más de 680 millones de pares.
5.2 PRESENCIA DEL PRODUCTO MEXICANO EN EL MERCADO EUROPEO
La presencia en la Unión Europea de productos mexicanos del sector es poco significativa, en productos de cuero y piel representa el 4% y el 2% en pares de calzado del total consumido en éste mercado. Sin lugar a dudas, varios factores han contribuido a este bajo posicionamiento, destacan de manera especial, el escaso conocimiento que se tiene sobre dicho destino, así como las barreras derivadas de la logística, transporte, desarrollo de distribuidores, entre otros.
Del análisis de las transacciones realizadas en los últimos años entre Europa y México, se advierte que las exportaciones de calzado registraron una caída paulatina hasta el 2001 y a partir de esa fecha se ha venido observando un ligero repunte en la industria. Los motivos son diversos, pero es importante destacar el esfuerzo realizado por los empresarios mexicanos por ofrecer productos de mayor calidad y diseño, lo que ha logrado revertir la tendencia a la baja que habían venido sufriendo por la competencia asiática.
En el 2003, los principales destinos europeos de calzado mexicano fueron, por este orden, Italia (38%), Alemania (29%), Francia (13%) y España (12%), tal y como se muestra en la tabla anterior.
En cuanto a artículos de cuero y piel, estos han tenido una mejor aceptación, sobre todo en países como
Alemania (30%), Italia (27%) y España (22%), donde se alcanzaron las mayores ventas de la Unión Europea
5.4 HÁBITOS DE CONSUMO
Tradicionalmente, Europa se ha caracterizado por ser un mercado exigente en cuanto a cuestiones como:
• Calidad
• Diseño, moda y cambios de temporada
• Cumplimiento de normatividad (empaque y embalaje, etiquetado, materias primas, protección ambiental, protección al consumidor, etc.)
Por tal motivo es importante que el empresario mexicano considere estos estándares antes de entablar negociaciones con homólogos europeos, con la finalidad de adaptar su producto a las necesidades locales.
En términos generales las cifras nos indican que hasta el 2003 la Unión Europea realizó importaciones de artículos de calzado por un monto aproximado de 10,000 millones de Euros, procedentes en su mayor parte de China (23%), Vietnam (20%) y Rumania (12%), destinados en su mayoría (50%), al mercado europeo, debido principalmente a los bajos precios. Por otro lado, se ha detectado que la introducción de calzado de bajo costo a la UE ha ido en aumento, lo que sin duda ha tenido repercusiones incluso entre los productores de la región, italianos y españoles entre otros, quienes han disminuido su producción ante la competencia creciente.
El Reino Unido y Francia aparecen como los segundos importadores de calzado de la EU, con un 16% (cada uno) del volumen importado al mercado europeo en el 2003. En ambos países, el calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural (fracción 6403), es el más solicitado pues representa el 67% y 57% respectivamente del total importado.
En el caso del Reino Unido, el gasto en calzado se ha incrementado en 5.8% anualmente desde el 2000, llegando a los 8,595 millones de Euros en el 2002, mientras que en Francia el gasto asciende a 8,198 millones de Euros para la misma fecha. En términos de valor, el calzado para dama abarca el 50% mientras que el de caballero 34%, patrón que se presenta en ambas regiones.
Italia se ubica como el cuarto importador de calzado en la Unión Europea con 3,805 millones de Dólares (15% del total importado en la EU), destacando como el principal importador de partes para calzado (43% del total de partes importadas en la UE), y por ser un gran demandante de calzado con parte superior de cuero (lo que equivale al 46% de las importaciones italianas).
Otros países como España, producen alrededor de 200 millones de pares al año, habiendo adquirido una gran reputación en la producción de calzado textil de buena calidad. El consumo per cápita equivale a 4.3 pares, de los cuales 2.2 son calzado de cuero, 1.7 calzado que no es de cuero y 0.4 zapatos para el hogar (chanclas, pantuflas, etc.).
En cuanto al gusto de los consumidores europeos, es importante recalcar que la heterogeneidad existente provoca una gran variedad en la demanda de producto, influyendo factores como el ingreso económico, el clima, la moda, la demografía y el estilo de vida, entre otros. En términos generales, la moda en el calzado está muy relacionada a la evolución en el vestir, por tal motivo es importante encontrar una armonía entre ambos. La moda en el calzado puede basarse en modelos básicos, pero también en características específicas como materiales, formas, colores, decoración y accesorios. En el mercado europeo se aprecia un cambio de la ropa formal a la casual impacta directamente en el calzado, al aceptarse productos casuales y deportivos.
Por otro lado, factores demográficos están propiciando un considerable aumento de la población adulta, quienes en general cuentan con cierto poder adquisitivo, lo que genera un gusto mayor hacia el calzado de mayor calidad, confortable y con diseño.
5.5 CARACTERÍSTICAS Y PARTICULARIDADES DEL PRODUCTO MEXICANO
Italia, España, Alemania y Reino Unido cuentan con una consolidad industria de calzado, destacando sobremanera Italia, que fabrica el 40% de la producción total de la región. Sus fortalezas radican en el perfeccionamiento y en el cuidado en la manufactura del calzado, actividad artesanal de gran tradición, todo ello combinado con un diseño vanguardista que ha posibilitado el posicionamiento no sólo regional sino mundial de sus productos
En comparación a estos países, la industria de México está enfocada al mercado nacional y en menor medida al de Estados Unidos, país en el que se lleva a cabo producción en maquila. A ello hay que sumar que son pocos los productores que están familiarizados con el mercado europeo, así como con sus normas y con los materiales que están prohibidos.
5.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La industria del calzado se caracteriza por estar altamente «globalizada» y ser muy sensible a los cambios en la competitividad internacional y a las estrategias de las compañías líderes en el mundo. El ciclo de valor de la industria está interconectado a escala mundial mediante alianzas estratégicas entre empresas, segmentos de producción, regiones productoras y países.
La ventaja competitiva está asociada a la eficiencia operativa y a la integración de la cadena de valor cuero calzado que consiste en: desarrollo y diseño de productos, abastecimiento de materias primas, tecnología manufactura, distribución logística, comercialización y venta.
Países como China, India, Taiwán, Corea del Sur, Indonesia, Vietnam y Tailandia han entrado con éxito en la competencia mundial, gracias a su disponibilidad de mano de obra y a la cada vez mayor utilización de tecnología moderna. Actualmente tienen conquistados los mercados que eran dominio de los países industrializados, lo que ha obligado a estos últimos a colocarse en el eslabón final de la cadena de valor y concentrarse en el control de la comercialización, olvidándose de la manufactura.
5.7 BARRERAS NO ARANCELARIAS
En el mercado de la Unión Europea no se requiere licencia de importación ni se aplican cuotas de exportación para México. Sin embargo, existen diferentes normas que deben ser consideradas para la exportación de productos. En el caso de los artículos de piel y de calzado, destacan las normas técnicas que garantizan la calidad de los productos, las normas de seguridad que incluyen la información sobre etiquetado y, las regulaciones ecológicas (véase el apartado de aspectos técnicos).
5.8 BARRERAS ARANCELARIAS
De acuerdo con las preferencias otorgadas a través del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, el calzado procedente de México goza de un libre acceso, siempre y cuando presente el certificado de origen EUR1 que proporciona la Secretaría de Economía.
5.9 ASPECTOS TÉCNICOS NORMATIVOS
• Etiquetado
El producto deberá contener información sobre las tres partes del calzado: empeine, forro, plantilla y suela. Se debe mostrar, impreso en la suela o en el forro interior, el tipo de piel con el que fue confeccionado, la talla europea y el ancho; para ello se pueden usar pictogramas.
En la etiqueta se facilitará la información sobre el material de acuerdo con la composición mayoritaria, por lo general de 80%. Si ningún material representa como mínimo ese porcentaje, se debe proporcionar la información sobre los dos materiales principales que compongan el calzado.
Si se trata de calzado con forro “caliente”, se tendrá que indicar el material textil con el que se elaboró, utilizando etiquetas autoadhesivas o de tela que combinen con el color del forro.
La etiqueta “SG”, de origen alemán, garantiza que el producto ha sido elaborado de tal manera que minimiza el contenido de sustancias peligrosas.
La Etiqueta Ecológica Europea Ecolabel es un esquema voluntario. Los fabricantes de calzado pueden certificar sus productos y obtener la etiqueta, reconocida y aceptada en los quince países de la UE, permitiendo a la empresa diferenciar a sus productos en el mercado, demostrando así su respeto por el medio ambiente.
• Materiales prohibidos
Se prohíbe el uso de pantaclorofenol en el cuero y en el material con el que se fabrica el calzado, por su alto contenido tóxico. Asimismo, se prohíbe el uso de colorantes artificiales llamados AZO en el teñido de artículos de uso diario que tengan contacto directo con el cuerpo, por el riesgo de cáncer o alergias mediante disgregación.
• Dimensiones
Para medir y expresar el largo del calzado se emplea la escala francesa (el denominado “punto francés”) o la escala inglesa (“size”).
La horma constituye la parte más importante en la fabricación de calzado y es diseñada específicamente para cada grupo destinatario o mercado de consumo.
La experiencia indica que en Europa el tamaño del calzado se define primordialmente en función de la anchura. Por lo que se refiere al calzado para niños, en Alemania es necesario utilizar el sistema de medidas “Width Measurement System”.
• Otros
Para calzado y marroquinería elaborada con pieles exóticas que figuran en el “Acuerdo de la Protección de las Especies” firmado en Washington, se requiere un certificado original para comprobar que se trata de piel procedente de criadero.
5.10 LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Por lo general, en la Unión Europea el calzado se distribuye a través de:
• Importadores de calzado especializados, con bodegas y tiendas propias;
• Centrales de compra;
• Distribuidores;
• Cadenas de minoristas;
• Minoristas independientes;
• Grandes tiendas y almacenes;
• Tiendas de autoservicio;
• Comercio de venta por catálogo;
Previo a la negociación se recomienda informarse sobre la solvencia de la empresa importadora europea.
5.11 EMPAQUE Y EMBALAJE
La protección del calzado durante el transporte y el posterior almacenamiento es el aspecto más importante. El tipo de embalaje, el tamaño, el espesor, el color de la caja, así como la indicación del contenido deberá acordarse con el cliente al realizarse el pedido.
Se recomienda observar que la calidad y el diseño de las cajas correspondan a la calidad y al precio del calzado que esté dentro de la misma. Normalmente se utiliza una caja de cartón con una capacidad de entre 10 y 48 pares, los cuales se colocan en cajas más pequeñas.
Se recomienda que el embalaje sea lo suficientemente amplio como para evitar que las cajas se raspen entre sí. Para proteger las superficies de cuero debe de envolverse cada zapato en papel de seda o de fieltro. En algunos casos se rellena la parte delantera del calzado con papel.
Las bandas de plástico no deben tener cierres metálicos.
Se debe utilizar empaque de plástico de polietileno, polipropileno o PET. No es recomendable emplear poliuretano expandido. No se autoriza material de empaque hecho con PVC.
Por último, no se debe olvidar la exigencia de que los empaques sean reciclables
5.12 PROMOCIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
Si se toma en consideración que el diseño del calzado se ve influenciado por el cambio de temporada, la elaboración de folletos representa altos costos para las empresas pues deben imprimirse mínimo dos ediciones al año. Se recomienda la promoción a través de catálogos electrónicos, herramienta que ofrece rapidez, menor costo y mayor difusión, mostrando la calidad, colores y modelos del calzado, así como el perfil de la empresa. Es importante tener en cuenta que se requiere de una actualización oportuna y periódica
5.13 PROTECCIÓN ALCONSUMIDOR
Las empresas que importan o distribuyen calzado cuidan mucho los aspectos de seguridad y confort del cliente, por lo que sólo comercializarán los productos que se apeguen a las normas establecidas.
Además, el consumidor europeo tiene preferencia por la compra de artículos que usen materiales no contaminantes del medioambiente. Desde el curtido hasta el empaque, todos los detalles deben de ser cuidados. Así por ejemplo, la piel no deberá estar manchada ni lastimada, por lo que se recomienda que no tenga variaciones marcadas de tono, del colorido de la piel y de las tallas, para evitar reclamaciones.
Las suelas y los tacones deberán elaborarse con una parte de cuero y otra de hule con ranuras antiderrapantes.
5.14 INFORMACIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN
• Formas de pago
Las operaciones comerciales en el sector cuero y calzado se realizan generalmente a través de cartas de crédito, instrumento que garantiza el cobro por la venta del producto.
• Calidad
El concepto de calidad en el mercado europeo se refiere principalmente al cumplimiento de los aspectos técnicos, de seguridad y de ecología que ahí prevalecen.
• Marca europea
Las marcas de los productos que se exporten a la unión europea deben estar legalmente registradas en México y no deben ostentar marcas europeas que carezcan de la licencia correspondiente.
• Trámites aduanales
Las empresas exportadoras requieren la contratación de un agente aduanal para el despacho de las mercancías.
5.15 DOCUMENTACIÓN
• Certificado de origen EUR1
• Presentación de factura comercial en la que aparezcan los datos del exportador, consignatario, la cantidad y la descripción de los bienes
• Carta de instrucciones en la que se detalle el manejo del embarque
• Lista de empaque
• Para el calzado elaborado con pieles exóticas que figuran en el “Acuerdo de la Protección de las especies” de Washington, se requiere un certificado original y aprobado que compruebe que se trata de piel proveniente de criadero
5.17 ASEGURAMIENTO DE CARGA INTERNACIONAL
Dependiendo de las condiciones de venta que se hayan acordado con el comprador (INCOTERMS 2000), la mercancía siempre debe asegurarse para evitar pérdidas en caso de siniestro. En la forma de venta CIF el seguro corre a cargo del vendedor, en el caso FOB el seguro es por cuenta del comprador.
Si se va a exportar por vía aérea, se deberá considerar que el tiempo de formulación del pedido es de 60 ó 90 días. Ante la competencia en Europa y la cercanía de otros países productores, los plazos de entrega son un factor decisivo para la adquisición.
Por barco se utilizan contenedores de 20 y 40 pies. Bajo previo acuerdo, existe la posibilidad de compartir contenedores con otras empresas, lo que puede abatir el costo del flete.
6. ARTÍCULOS DE REGALO Y DECORACIÓN
6.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
A pesar de que a nivel internacional se ha venido produciendo una ligera recuperación, el sector de artículos de regalo y decoración aún no ha logrado los niveles de crecimiento que tuvo en los últimos años. A esto hay que añadir el impacto de la competencia internacional, principalmente por los productos asiáticos, que con sus bajos precios y variedad de artículos están inundando los mercados.
Si analizamos las cifras estadísticas, observamos una clara tendencia a la baja que afecta de forma directa a los productores del sector, derivada de la competencia internacional. En términos globales, las exportaciones llegaron a los 297 millones de dólares en el año 2003, disminuyendo un 6.65% respecto al año previo. Este descenso afectó de forma específica a artículos como flores y follajes artificiales así como velas y marcos de madera. Por su parte las importaciones sólo contabilizaron 163 millones de dólares, originando una balanza comercial positiva para el sector.
A pesar de esa tendencia negativa, en términos generales, México es considerado un importante proveedor de artículos de regalo, la mayor parte de los cuales tiene como destino final el mercado norteamericano (de ahí que la situación económica de Estados Unidos impacte directamente en la buena marcha de este sector).
Entre los principales competidores de los artículos mexicanos figuran los europeos, que no sólo tienen consolidada una fuerte industria exportadora, sino que también son grandes importadores de los mismos.
6.2 PRESENCIA DEL PRODUCTO MEXICANO EN EL MERCADO EUROPEO
Exportaciones de artículos de regalo y decoración a la Unión Europea
Como podemos ver en las siguientes tablas, la exportación de artículos de regalo y decoración representa una parte pequeña de las exportaciones mundiales de nuestro país.
Importaciones de artículos de regalo y decoración de la Unión Europea
Ahora bien, al comparar las exportaciones mexicanas con las importaciones europeas de este tipo de artículos se advierten algunas diferencias, que reflejan de alguna manera el gusto de los consumidores europeos y, por lo tanto, las oportunidades de mercado para los exportadores mexicanos.
6.3 PRINCIPALES PRODUCTOS BAJO ESTUDIO
En cuanto a los productos mexicanos cabe resaltar que las artesanías, regalos y productos de decoración, se producen en casi todo el territorio mexicano, manteniendo la identidad regional y las tradiciones en cuanto a diseños y desarrollo de los mismos. La característica definitoria del sector radica en la gran variedad de artículos de decoración y regalo con que se cuenta, así como la combinación de materiales y colores. Unido a ello destaca la facilidad creativa que distingue al artesano mexicano, le permite diseñar continuamente nuevas líneas de productos.
Entre los productos de decoración y regalo más ofertados por México a la UE destacan los artículos de vidrio soplado, los artículos decorativos de cerámica, las chimeneas, las macetas de barro y las velas. Adicionalmente se identifican oportunidades para productos como marcos y adornos de maderas tropicales, productos de fibras vegetales y joyería de plata.
6.4 HÁBITOS DE CONSUMO
En nuestros días, la clave del éxito de un producto radica en dos elementos clave: el diseño y el material con el que está elaborado. Esto implica que la apariencia/diseño, junto con la utilidad del producto, sea un factor decisivo para que éste se pueda vender. De ahí que los artículos cuenten con una combinación de materiales para crear nuevas apariencias y formas. Así mismo, deberán observar la tendencia de las preferencias de los consumidores en colores y diseños. Los artículos de regalo y las artesanías tienen ciclos de compra. Tradicionalmente han sido el verano y el invierno. El verano (julio y agosto) es importante por la cantidad de turistas que visitan Europa y el invierno (diciembre), las ventas se incrementan por las fiestas navideñas.
Alemania
Entre los productos para regalo de mayor demanda se encuentran accesorios y figuras de cerámica para el hogar y, dentro de la cerámica de corte moderno, destaca una gran variedad de artículos, especialmente vajillas. El consumidor alemán se decanta por artículos con pocos colores, frescos y ligeros, sin que ello signifique una pérdida de elegancia (por ejemplo, en las vajillas de cerámica predominan el blanco y el gris). Cuando no son completamente lisas son retocadas con un color adicional (azul, verde claro, ocre o marrón), de material delgado y liso. Los motivos con los que se decoran suelen ser formas orgánicas o bien naturales (hojas, flores, etc.). En cuanto al acabado es muy importante que los productos sean resistentes a las máquinas lavavajillas y a los hornos microondas.
En cuanto al mercado de regalos, éste se ha visto transformado con la aparición de tiendas de descuento cuyo énfasis radica en el precio, haciendo que los demás oferentes del mercado se vean involucrados en una guerra por ofrecer los mejores descuentos. Según establece la agencia de mercados Mintel, los consumidores alemanes tienden a anteponer el precio sobre otros factores como la calidad, la variedad y el servicio. A pesar de esta premisa, los artículos innovadores y creativos continúan teniendo un buen nicho de mercado, pues el cliente está dispuesto a pagar más por artículos exclusivos y de mejor calidad.
Bélgica, Holanda y Luxemburgo (Benelux)
En el sector joyero, se han venido observando dos grandes tendencias: las de corte modernista y las nuevas combinaciones de materiales. Caen las barreras entre los estilos, las épocas y las inspiraciones, pues la regla es que “todo combina con todo”. Las superficies se cortan de forma original, con el objeto de impedir cualquier idea de uniformidad. Las piedras de color encuentran un lugar preponderante, siendo las más usadas: citrinos naranja, turmalinas rosas, peridotos verdes y aguamarinas.

La tendencia de la joyería modernista es pura, ergonómica, geométrica, sobria y elegante, en definitiva, para todas las ocasiones. Para dar a estas joyas de formas rigurosas un toque alegre, los joyeros las combinan con piedras finas o piedras preciosas. Único requisito imperativo, no ser ostentosas.

Para la joyería de plata el Benelux es un mercado importante, no sólo por su consumo sino también por ser un centro de distribución a otros países europeos. Así por ejemplo, el mercado de menudeo en
Holanda es uno de los más importantes de Europa a pesar de la pequeña extensión del país. Al respecto, la Agencia Holandesa de Investigación EIM estima que el 85% de la población de esta región (en su mayoría mujeres) visita las tiendas para comprar regalos, siendo la periodicidad de compra cada 3 semanas y el precio promedio pagado de 27 Euros.
Francia
En aspectos de decoración, el gusto del consumidor francés es de corte clásico. Una tendencia observada es el gusto por la vida del campo, que se manifiesta en un interés por adquirir productos decorativos como flores secas y artificiales, macetas de barro y figuras de cerámica.
Italia
La elaboración de artículos de cerámica de uso doméstico y de ornamento en este país tiene una antigua tradición. Cada región, principalmente en el sur y centro, ha consolidado su producto como artesanía típica, apreciada mundialmente por sus características de diseño, fabricación, calidad y buen gusto.
En los últimos años ha habido cambios en el estilo de vida que han provocado variaciones en los patrones de consumo de la población italiana. Por ejemplo, cada año un gran número de italianos visita Latinoamérica, África o Asia. Los efectos sobre el mercado artesanal han provocado la tendencia hacia una mayor apertura para adquirir objetos de otras culturas.
En términos generales, el consumidor italiano aprecia la originalidad del estilo y el diseño de los objetos de decoración. Precisamente, el diseño es lo que les ha dado una reputación internacional a los productos “Made in Italy”. Es importante resaltar que el sector de regalos y el de artesanías se vinculan ampliamente en Italia, por lo que muchos de los productos de decoración y regalo son artesanías o hechos a mano.
Reino Unido
Tradicionalmente los británicos han demostrado un gusto por la naturaleza y los jardines, por lo que han tratado de llevar esa impresión a sus hogares. Por ello, la decoración de las casas siempre incluye macetas, floreros y adornos florales de materiales de todo tipo. La cerámica decorada, de preferencia pintada a mano, es constantemente demandada.
En relación a los artículos de regalo y según establece la British Giftware Association, la navidad junto a ciertas fiestas importantes (día de la madre, cumpleaños, etc.), son considerados como días clave para la venta de artículos de regalo. A título indicativo, el promedio de compra de artículos del sector ronda los 20 Euros.
Escandinavia
Agrupa los países de Dinamarca, Suecia y Finlandia, de pequeña dimensión geográfica pero con un elevado poder adquisitivo. Los escandinavos toman mucho en cuenta la calidad y les interesa conocer todo sobre el producto (materiales, proceso de fabricación, colores). A pesar de comprar en pequeñas cantidades, son considerados clientes fieles. En relación a los productos mexicanos, los consumidores denotan un gusto por los vasos de vidrio soplado así como los artículos de cerámica y barro.
6.5 TENDENCIAS DE DISEÑO EN EUROPA
El color es parte esencial en la concepción de un producto, aspecto que se está tomando en cuenta en las decisiones de los fabricantes de los países emergentes. Por ello, los productores de artículos para decoración, regalos y jardinería sólo necesitan hacer adaptaciones en sus colores para actualizarlos y ponerlos a la moda. Las siguientes tendencias inundarán, probablemente, los mercados europeos en los siguientes años:
- Uso de colores contrastantes y frescos.
- Preferencia por colores que simulen componentes rugosos de origen simple como piedras, fibras naturales, acero y madera.
La demanda de colores
El rojo y azul son colores muy utilizados dada su facilidad de combinación (en especial el rojo, el color más brillante de todos). Tras una serie de años en los que predominó el gris, considerado elegante y sobrio, vuelven los colores llamativos, que marcarán la pauta en los futuros accesorios para hogar, jardín, regalos y juguetes. El azul es elemental. En una encuesta realizada en la Unión Europea, el 40% de la población mencionó este color como uno de sus preferidos, las combinaciones con rosa oscuro y violeta serán novedosas y redituables. Este color se emplea igualmente para la población infantil, siempre y cuando se compagine con un revestimiento plateado, por su relación con los cuentos de hadas.
El verde con azul es un color de amplio uso en los productos de vidrio mexicanos o en los elegantes motivos de la porcelana Tailandesa, así como en los diseños geométricos de la alfarería de África.
Estos productos son ejemplo de los llamados colores mezclados. En lo relativo a las combinaciones de púrpura y violeta oscuro, éstas mostraron una modesta respuesta en el año 2000, su impacto real está por venir en los artículos para el hogar y juguetes. Entre más extraña sea la combinación más fuerte será el efecto visual. Igualmente, las variaciones de verde mar y verde limón con diferentes sombras naranja y amarillo son combinaciones que los mercados europeos están esperando.
Materiales
Dentro de los materiales más utilizados figuran la piedra, el mármol, el rattán, el cobre, el bronce, el vidrio, la porcelana y el cuero. Igualmente, en los últimos tiempos se ha venido observando la tendencia a decorar artículos con elementos naturales como puede ser cuerda, hierro, hojas, flores, etc.
Características de diferenciación del producto
Lo que es característico de la artesanía mexicana es la imaginación y delicadeza que aplican los artesanos, que utilizan una gran variedad de materiales y distintas formas de elaboración en cada región, con especialidades que varían según el estado de la República Mexicana. Este tipo de productos son y serán de gran demanda en Europa, ya que su población tiene un nivel cultural elevado y no es ajena a nuestra cultura y tradiciones. México destaca gracias a la exportación de vasijas, vasos, canastas y figuras para la decoración interior o exterior del hogar, fabricadas en barro común, cerámica, madera o vidrio. Los procesos de fabricación son distintos, manejándose en forma de soles, lunas o platones, así como figuras prehispánicas que son representativas de la cultura mexicana y que son admiradas alrededor del mundo por su belleza y colorido únicos.
6.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Los principales competidores en Europa son Alemania, Italia, España y Portugal. Fuera del espacio europeo, los proveedores de mayor importancia son: India, Tailandia e Indonesia.
Estos últimos introducen a ese mercado productos similares a los de México, por ejemplo: India y Tailandia compiten en joyería de plata, que en numerosas ocasiones es más barata que la mexicana debido a que no alcanza la misma pureza que se exige en México.
Los productores chinos reproducen y copian cualquier artículo y por lo general a precio mucho más competitivo que los fabricados en nuestro país, de ahí la conveniencia de desarrollar productos con materiales mezclados que dificulten su reproducción.
6.7 BARRERAS NO ARANCELARIAS
El acceso de estos productos a la Unión Europea está libre de una reglamentación que limite su paso a ese mercado. Las reglamentaciones que deben cubrirse son las mencionadas en las normas técnicas (ver cap. IX).
6.8 BARRERAS ARANCELARIAS Y PREFERENCIAS
Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, a partir de julio del 2000,
México ya disfruta de la serie de desgravaciones paulatinas que fueron dándose en función de la categoría a la que pertenecían los productos mexicanos.
Las fracciones que comprenden los artículos de cerámica de barro, están considerados dentro del Tratado de Libre Comercio Unión Europea - México (TLCUEM) en la categoría “B”, en la que se estableció que serían desgravados en cuatro etapas iguales, para quedar exentos a partir de enero de 2003.
Para efectos del TLCUEM el Certificado de Origen antes requerido para el sistema de preferencias ha venido a ser reemplazado por la forma EUR-1, documento sin el cual no se gozan los beneficios mencionados en el TLCUEM.
6.9 ASPECTOS TÉCNICONORMATIVOS
• Requisitos de importación:
- Certificado de libre circulación de mercancías (EUR1)
- Factura Comercial
- Lista de empaque
- Pedimentos de exportación
- Guía Aérea o certificado de transporte
Por la gran variedad de artículos existentes no hay normas de calidad específicas, sino generales, orientadas en general a la protección del medio ambiente. Dichas normas parten del principio de que los procesos de producción deben mejorarse para evitar contaminaciones. La principal directiva para la cerámica es la UE 500/1984.

6.10 LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Canales de distribución
El canal más usual es el de los importadores y mayoristas, los cuales surten a cadenas de supermercados, tiendas, boutiques, etc.
El agente, intermediario entre el productor y el importador, cobra una comisión que va del 5 al 10% sobre las ventas, dependiendo del volumen. Los agentes generalmente tienen un buen conocimiento de los canales de distribución y de las tendencias del mercado.
Asimismo, existen algunas cadenas departamentales y de supermercados que realizan importaciones directamente, aunque no es muy usual, pues prefieren que sea un importador el que realice todos los trámites aduanales y administrativos.
6.11 EMPAQUE Y EMBALAJE
Empaque - No existe un tipo especial de empaque, sin embargo, la cerámica, piedra, barro y vidrio que son productos frágiles requieren de la utilización de un material que proteja el producto. Las cajas en que se empacan los productos no deben, por lo general, pesar más de 25 kg. Cabe señalar que los empaques que utilizan PVC no son aceptados por los consumidores.

Debido al uso abundante de materiales de empaque en Europa, han surgido problemas en relación a los materiales de deshecho, susceptibles de causar daños ambientales. Ante esta situación, las medidas ambientales juegan un papel determinante en los requerimientos legales de empaque y etiquetado.

La caja que sirva para el envío del producto debe incluir: el país del expedidor, el nombre y datos completos del distribuidor y del importador, características del producto, así como especificaciones de manejo.

Con el fin de armonizar las diferentes legislaciones, la UE emitió una norma (Directiva 94/62/EC), que regula los estándares mínimos. Cada país miembro de la UE puede aplicar estándares adicionales, siempre y cuando estos no interfieran en el comercio entre los otros países.
CHIPRE
1. INFORMACIÓN GENERAL

La República de Chipre con 9,251 km2, isla que por su tamaño, es la tercera del mar Mediterráneo, se ubica a 75 km al sur de Turquía, 105 km al oeste de Siria, 380 km al norte de Egipto y 380 km al este Grecia. El clima es mediterráneo. La posición geográfica de Chipre le permite actuar como puente para el comercio entre Europa y el Oriente Medio.

El PIB en términos nominales se ubica por encima de 15.4 miles de millones de USD, el tipo de cambio se ubica arriba de 2 USD por Libra Chipriota. La inflación en promedio ha bajado, llega a niveles de 2%, esto en comparación al 4% registrado anteriormente. El régimen liberal ha ayudado a incrementar el flujo de inversiones directas procedentes de la UE a partir de los últimos años.

La economía tiene un crecimiento de 3.7%, una tasa que se ubica por encima del promedio de los países de la UE. Sin embargo, ha sufrido un descenso en su ritmo de crecimiento debido a la disminución del ritmo de crecimiento de la economía mundial y al poco dinamismo del turismo afectado por la situación en medio oriente y por el aumento de los precios en relación a otros destinos turísticos.

El papel del gobierno aún es significativo, tiene amplia participación en las organizaciones proveedoras de servicios como lo es la Autoridad Chipriota de Telecomunicaciones (CyTA), La Autoridad Eléctrica (EAC), y la Organización Chipriota de Turismo (CTO).

El déficit fiscal se incrementó debido a malos resultados en la disciplina fiscal y al incremento del gasto público. El deterioro de las finanzas públicas dificulta la integración de Chipre a la zona del euro, la cual está prevista para enero de 2007.

La falta de materias primas, hace que Chipre se convierta en una nación cuya principal actividad está en los servicios turísticos. El sector primario contribuye al 3.9% del PIB, únicamente participa con 8% de la población ocupada. Este sector contribuye significativamente al comercio exterior, ya que los cítricos y las papas figuran entre los productos más exportados.

El país dispone de yacimientos de cobre, pirita, asbesto, yeso, sal, mármol y arcilla pigmentada. Chipre carece de fuentes de energía propias, por lo que importa aproximadamente el 98% de sus necesidades de crudo.

Las principales actividades industriales son los alimentos y bebidas, la confección, el calzado y las manufacturas metálicas. También se encuentran en expansión la industria del caucho, plásticos, productos químicos y la maquinaria. La industria textil local está perdiendo participación en la economía debido a la creciente competencia de países con mano de obra barata.

El turismo es el sector más importante de la economía, con una afluencia de más de 2.4 millones de turistas. Los ingresos por turismo representan cerca del 18.3% del PIB, al mismo tiempo, constituye la principal fuente de divisas.

Los servicios comerciales y financieros son de calidad, la isla cuenta con una moderna infraestructura de telecomunicaciones y con una fuerza laboral capacitada, una amplia red de conexiones aéreas, y una tasa de criminalidad relativamente baja. Las ventajas de la situación geográfica e infraestructura de Chipre, le permite hacer contacto con las naciones de Europa Occidental, Ex-Unión Soviética y el Norte de África.

2 ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS

Chipre es miembro de la UE a partir del 1 de mayo del 2004. Chipre adopto la tarifa Aduanera Común, bajo los puntos de Acuerdo de Unión de Aduanas firmado con la UE. Así como reconoció todos los acuerdos que la UE firmo con terceros países, la consecuencia es que las importaciones provenientes desde México en Chipre se benefician de las preferencias bilaterales, siempre y cuando se presente el certificado Eur 1.
2.1 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACION
Se requiere que las empresas Mexicanas que exportan hacia Chipre en general, deban presentar la siguiente documentación:
• Factura comercial
No hay un formato predeterminado, sin embargo este debe contener la siguiente información:
- Se deben expedir tres copias de acuerdo a los requerimientos de las oficinas de aduanas de Chipre.
- Cada copia debe estar sellada y firmada por el fabricante o proveedor.
- Indicar detalles del producto de forma clara.
- No se permite el envió de documentos vía Fax.
- No requiere legalización consular o la certificación de la Cámara de Comercio.
• Certificado de Origen
Se debe presentar el certificado Eur 1 cuando se aplica la preferencia bilateral, es probable que sea solicitada la legalización consular.
• Lista de empaque
No es obligatoria, sin embargo facilita la claridad de la transacción.
• Certificados Especiales
Para el ganado, plantas y semillas, así como ciertos alimentos para animales es necesario presentar un certificado sanitario expedido por la autoridad del país de origen.
Para la importación de alimentos procesados se debe incluir además una lista con los ingredientes de elaboración del producto.
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN

La tarifa del Sistema Armonizado es aplicada, los países de la UE tienen trato preferencial. La mayor parte de los impuestos se calculan ad valórem y están basados en el código de valuación del OMC, en general se utiliza el valor CIF. Algunos productos específicos están calculados en libras chipriotas.

Los productos son clasificados de acuerdo a su composición, descripción y propósito y aplica diferentes tasas impositivas con la adopción de la Tarifa Aduanera Común, las tasas aplicables para los productos de manera particular están contenidas en la siguiente dirección de Internet.

Además de los aranceles, los siguientes productos están sujetos a impuestos especiales: cigarros y otros productos de tabaco, bebidas alcohólicas (cerveza, vino y licores con alto contenido alcohólico), combustibles, automóviles, motocicletas, bebidas gaseosas, salmón ahumado, caviar, vestimentas de piel, grifos elaborados con metales preciosos, cristal y productos de porcelana y queso (en especial los elaborados con sustitutos de soya). Es importante aclarar que este impuesto aplica a productos sin tener en cuenta el origen.

2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO

En Chipre los impuestos son relativamente menores a los que se aplican en Europa, aunque la imposición ha aumentado para hacerla coincidir con los requisitos de la UE. La tasa impositiva del IVA es del 15% que se aplica sobre el valor de aduanas para mayor parte de los productos. Productos básicos como alimentos y libros están exentos del pago del IVA. Los impuestos locales se aplican a la comercialización de tabaco y sus productos, cerveza, bebidas alcohólicas, cerillos, sal, entre otros.

El recargo a las importación de 3.8% sobre el valor CIF es aplicado a todos los bienes. Para artículos de lujo se aplica el impuesto correspondiente de 20% para yates, caviar y wiskies entre otros artículos.
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS

Chipre ha eliminado sus restricciones cuantitativas y otras barreras no arancelarias de acuerdo a las disposiciones de la Ronda de Uruguay. Estos avances contribuyeron a la apertura del mercado a la importación. Del mismo modo se han eliminado algunas otras barreras de acuerdo con las disposiciones de la UE. Un ejemplo es la reciente eliminación del subsidio al 20% de los productos elaborados localmente y servicios de oferta pública, disposiciones fueron consideradas contrarias a las prácticas de la UE y al Acuerdo de Procuración Gubernamental de la OMC.

Para la importación y exportación normalmente no se aplican licencias ni cuotas para la mayoría de los productos, incluso los productos industriales. Hacen excepción algunas categorías de productos sensibles para los cuales se requiere licencia. Muchos productos pueden estar importados mediante una licencia general abierta. Para la importación de algunos artículos, es necesario presentar licencias específicas las cuales son otorgadas por el Ministerio de Comercio y la Industria. El periodo de validez usualmente es de cuatro meses. Entre los bienes que requieren de licencias de importación se incluyen:

• Frutas frescas
• Vegetales frescos
• Carnes frescas
• Maquinaria y equipo

La importación de sal está restringida por ser monopolio del gobierno; los pagos por adelantado para bienes cuyo valor excede a las 2 mil libras chipriotas deben estar aprobados previamente por el Banco Central.

Existen derechos de aduana importantes para la importación de los siguientes productos.

• Cítricos y sus cortezas, a excepción de las semillas de cítricos y cortezas procesadas de frutas.
• Plantas vinícolas y uvas, no incluye la importación de pasas
• Ciertos Vegetales crudos
• Hongos
• Tierra
• Estiércol animal y vegetal

Un certificado fitosanitario de reconocimiento internacional debe acompañar a las importaciones de semillas de papa, algunas semillas de platas, chíncharos secos, frijoles, cacahuates con cáscara, material de empaque, algodón, heno y paja así como otros forrajes. Los animales y sus productos están sujetos a una prohibición general, pero la Dirección de Servicios Veterinarios puede otorgar permisos especiales. Las bebidas alcohólicas, en particular los licores, requieren de un certificado de añejamiento. Medicinas y comestibles para consumo humano están sujetos a controles estrictos.
4. NORMALIZACIÓN

La armonización de las directivas de la UE y las normas ha afectado del mismo modo a los servicios. Por ejemplo, en 1997 Chipre adoptó una ley bancaria, conforme a las directivas de supervisión dictadas por la UE y se ha adoptado una ley moderna de patentes. Adicionalmente, algunas organizaciones controladas por el gobierno como la Autoridad Chipriota de Telecomunicaciones y la Autoridad de Electricidad de
Chipre, generalmente requieren de proveedores que estén aplicando las normas ISO.
4.1. CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS

Conforme a la normativa comercial de la UE, hay normas técnicas y estándares que se requieren para la importación de algunos productos agrícolas y alimenticios. Algunos productos requieren también una certificación previa a la declaración de conformidad. Según la naturaleza del producto, se requiere un certificado de salud veterinaria o certificado de origen. Para los productos que contienen organismos genéticamente modificados se debe presentar una aprobación especial.
Desde la entrada a la Unión Europea, Chipre ha armonizado sus estándares con las normas comunitarias.

Productos certificados en la República o en otro estado miembro de la UE pueden ser comercializados en Chipre; además, los productos que han sido certificados como conformes a los estándares europeos por un laboratorio de control aprobado, son aceptables.

Un aspecto importante en lo referente a la normalización es el requerimiento de la etiqueta CE para ciertos productos Esta norma usada en los países de la UE indica la conformidad para los consumidores en la normalización los productos para diversas categorías.
Actualmente, Chipre requiere del marcado de todos los aspectos de categorías como: aparatos electrodomésticos, aparatos que utilicen gas, maquinaria, aparatos médicos, equipo de protección y juguetes.

La marca CE se requiere para algunos aspectos de las siguientes categorías: aerosoles, productos de asbesto, muñecos infantiles, químicos peligrosos, cosméticos, tabaco y neumáticos.

La Ley de Normalización, Acreditación y Reglamentación Técnica fue redactada por el Parlamento en julio de 2002. De acuerdo con esta Ley, las tareas de normalización, certificación y homologación serán asumidas por dos organismos: El primero de ellos, de carácter público, la Cyprus Organization for the Promotion of Quality (CYS) asume las tareas de la acreditación y la información técnica. La CYS es miembro de ISO. El segundo organismo, la Cyprus Certification Company, de reciente creación, tiene atribuidas las competencias en materias relativas a la certificación tanto de productos como de empresas (ISO 9000).

4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO

Chipre ha adoptado la mayoría de las normas europea que reglan los aspectos de empaque y embalaje, en particular la directiva 1994/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, relativa a los envases y residuos de envases, y sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE).

Un etiquetado armonizado permite que los consumidores reconozcan fácilmente las sustancias peligrosas. Además la legislación también regula los tipos de pruebas que se deben efectuar.

El etiquetado se ha adaptado las normas de la UE, cuyo objetivo es de identificar el responsable, productor, o el distribuidor. Los requisitos para el etiquetado y el marcado de productos dependen del tipo de producto y del uso que se destine. Generalmente, las etiquetas tienen que estar en idioma griego. Asimismo, deben contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios y textiles, el etiquetado tiene que dar también información sobre el contenido y la composición de los artículos.

Se acepta re etiquetar el producto con la traducción al griego, una vez realizada, esta debe ser aprobada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. El cumplimiento de esta disposición ha sido obligatoria para todos los productos en los últimos años.

La Ley para Protección al Consumidor, en síntesis, da responsabilidades a los productores o distribuidores de bienes de consumo para que emitan avisos de advertencia para el uso de los productos (en especial, los aparatos electrodomésticos y productos farmacéuticos).

Entre otros aspectos, los productos están sujetos a las siguientes reglas de empaque y etiquetado

• Todos los alimentos procesados deben tener la fecha de caducidad.

• El empacado de heno y paja está sujeto a controles, este debe estar acompañado de un certificado aprobado por las autoridades oficiales del país de origen, declarando que las áreas de empaque están libres de parásitos o el empacado ha pasado por un proceso de desinfección bacteriológica.

• El país de origen debe estar claramente marcado en todas las importaciones. Los alimentos deben estar etiquetados con el nombre del fabricante, los ingredientes y el peso neto.

• Los fertilizantes deben estar empacados en sacos firmemente tejidos. Los sacos deben marcarse para mostrar claramente el nombre y dirección del importador, el país de origen y el porcentaje de nitrógeno, fosfato y potasio cuando se reduce a su forma soluble. No hay restricciones en incluir otras marcas en el empaque.

4.3. FORMAS DE PAGO

Los presupuestos deben estar calculados en valores CIF (Incoterms 2000), es recomendable realizarlos en Libras esterlinas. El pago se puede realizar en efectivo, carta de crédito o los con letra de cambio que se liquidan en un período determinado. Se requiere de la aprobación especial del Banco Central para pagos adelantados de alto valor.
5. COMERCIALIZACIÓN

El agente/representante es una figura de gran importancia en cuanto a la distribución se refiere. Es fácil encontrar chipriotas con la suficiente calificación para actuar como agentes y/o distribuidores. Normalmente las relaciones están basadas sobre el contrato de agencia que prevé el pago de comisiones. Los agentes son fiables en perseguir sus objetivos agresivamente y con un sentido entusiasta de los negocios. En Chipre, un agente comercial debe registrarse en el Consulado de Agentes Comerciales y recibir una licencia con un número de registro.

El comerciante independiente de pequeña dimensión y el comercio minorista, representado por las tradicionales empresas familiares, están fuertemente arraigados. Igualmente extendidas se encuentran las grandes cadenas de supermercados e hipermercados, con amplio surtido de productos nacionales e importados.

Chipre tiene tres zonas de libre comercio. Las primeras dos están localizadas en los puertos de Limassol y Larnaca, mismas que son utilizadas como paso comercial, mientras que la tercera, localizada cerca del aeropuerto internacional en Larnaca, es utilizada además para el reempacado y el reprocesamiento de productos. Estas áreas son consideradas fuera del territorio normal de aduanas de la UE. En consecuencia, los productos de países terceros que se envían a esas zonas están libres de impuestos arancelarios, IVA o algún derecho aduanero. La zona de libre comercio está regida bajo las provisiones de la legislación chipriota y de la UE. El Departamento de Aduanas tiene jurisdicción sobre las tres áreas y puede imponer restricciones o prohibiciones sobre ciertas actividades en función de la naturaleza de los productos.

El tránsito comercial a través de la isla es una importante fuente de negocios para Chipre. Los negocios se pueden realizar a través de la zona de libre comercio o mediante almacenes afiliados donde los bienes se guardan para ser nuevamente embarcados. La autoridad responsable es el Ministro de Comercio, Industria y Turismo es responsable de las zonas comerciales, mientras que el Departamento de Aduanas se ocupa de vigilar la actividad de los almacenes afiliados.

Protección al consumidor
De acuerdo con las medidas relacionadas con la seguridad, se incluyen la protección de los intereses económicos de los consumidores (control de la publicidad engañosa, la indicación de los precios, el crédito al consumo, las cláusulas abusivas de los contratos y la venta a distancia, entre otras medidas) y la seguridad general de los productos, así como los sectores de los productos cosméticos, las denominaciones de los productos textiles y los juguetes.
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN

La típica llamada telefónica a domicilio y el envío de folletos, así como los anuncios en diversos medios (prensa, televisión, radio) son los medios más usuales de promoción. El rápido crecimiento de usuarios de Internet ofrece también otros medios alternativos de publicidad.

La publicidad en prensa se realiza mediante los principales diarios en el Isla que son: Phileleftheros, Alithia,
Simerini, O Politis, Harayghi, y en ingles: Cyprus Weekly, Cyprus Mail, Cyprus Financial Mirror.
Ferias
El evento más importante que se realiza cada año es la Feria Internacional de Chipre, misma que se lleva a cabo en los meses de mayo y junio.
Precios
Debido a los esfuerzos en armonizar la economía Chipriota con la UE, en años recientes se está haciendo de Chipre un mercado más abierto y competitivo. El gobierno ha eliminado los controles de los precios a todos los productos. En el momento de considerar la estrategia de precios, los exportadores deben tomar en cuenta que el mercado es pequeño y los pedidos usualmente son en cantidades limitadas. El método habitual de pago es a través de la letra de crédito con un plazo de 90 días
Servicio al Cliente
El uso de un representante local que proporciones servicios al cliente es importante. Cuando se analiza la oferta, las autoridades tomarán en consideración la reputación del agente local o representante. Esto debe considerarse antes de realizar el servicio de venta, mantenimiento de contratos o poner a disposición los repuestos del producto.
Muestras
Las muestras sin valor comercial sobre pedido expreso están libres de arancel. Las que tienen un alto valor comercial pueden ser importadas bajo garantía o depósito equivalente al impuesto causado y deben ser reexportados dentro de los seis meses posteriores a la entrega.

Los catálogos, listas de precios y anuncios comerciales están libres de impuestos con la condición de que el peso del envío no exceda a un kilogramo.
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS

En general, la forma de realizar negocios en Chipre no difiere mucho de las practicadas en occidente. A pesar del largo verano, la vestimenta convencional consiste en un saco y corbata para los hombres y un vestido conservador para las mujeres. El uso de la vestimenta casual se recomienda sólo al momento de atender a la contraparte en ocasiones menos formales.

Chipre tiene bajos índices de criminalidad, buenas condiciones higiénicas y una variedad de bienes y servicios modernos. Los extranjeros pueden entrar a la isla sólo con pasaporte, los que pertenecen a la UE pueden entrar presentando únicamente su identificación personal. Las personas que entran con la intención de trabajar deben obtener permisos especiales. Se debe evitar realizar viajes de negocios durante los meses de julio y agosto ya que muchas empresas cierran debido al período vacacional.
8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS

Los productos que ofrecen nichos de mercado son las Almendras, con un nivel de importaciones de 929 miles de USD, los principales países que proveen de este producto son Grecia 51%, España 27% y Estados Unidos con 12%.

El pimiento es otro producto con oportunidades comerciales, el nivel de importaciones de estos productos fue de 827 miles de USD, la principal procedencia de estos productos es Holanda, Israel y España (58%, 37% y 4% de participación en las importaciones de este producto).

Aunque el mercado del aguacate es menor, no deja de tener importancia ya que sus importaciones se ubican en los 341 miles de USD. Con Grecia, Sudáfrica y España como los abastecedores más importantes de este producto (48%, 42% y 6% respectivamente).

El producto con mejores oportunidades de comercialización hacia Chipre es el aceite de soya, con un volumen de importaciones de 6 mil toneladas cuyo valor de importaciones este producto es de 4.4 millones de USD, el producto principalmente procede de España con 87% de participación, le sigue Rumania (11%).

Es importante destacar la demanda de Whisky y vodka en el mercado chipriota, no obstante se debe considerar la penetración que tienen los productos como vinos y otras bebidas alcohólicas dentro del mismo.

8.2. TEXTIL Y CONFECCIÓN

En cuanto a textiles se refiere, los productos con mayor demanda de importación son los Tejidos impregnados revestidos con un valor de 3.4 millones de USD. Los principales proveedores de estos productos son
Alemania y Grecia.

En Chipre se tiene una importante demanda de pantalones en especial los elaborados de algodón, ya que su nivel de importaciones alcanza los 12.7 millones de USD, con un volumen de importación de 1.1 millones de unidades. Se destaca que los productos principalmente proceden de Grecia, Italia y China.
8.3. CALZADO
Los demás calzados con suela de caucho son los productos que ofrecen nichos de mercado en Chipre, su nivel de importaciones es de 11 millones de USD. Los pares proceden principalmente de Italia, Grecia y
España (30%, 19% y 16% de participación en las importaciones de estos productos, respectivamente)
8.4. FLORES Y PLANTAS DE ORNATO
Las Flores y capullos representan un grupo de productos que ofrecen nichos de mercado en Chipre, su nivel de importaciones es de 1.4 millones de USD. Holanda con el 85% de participación en las importaciones de estos productos es el proveedor principal.
8.5. OTROS PRODUCTOS
En cuanto a los productos farmacéuticos, se tienen importantes oportunidades comerciales para medicamentes que contienen penicilina, estos han alcanzado un nivel de importaciones cercano a los 3 millones de USD. Actualmente las importaciones de este producto proceden principalmente de Francia
(35%) y el Reino Unido (23%). Los Medicamentos que contienen hormonas cortico suprarrenales son otro grupo de productos con mayor importancia, las importaciones superan los 1.4 millones de USD, con Grecia,
Bélgica y Suiza como los principales abastecedores de los productos con 38%, 23% y 10% de participación en las importaciones respectivamente.
ESLOVENIA

Eslovenia se encuentra estratégicamente localizada en la entrada de los Balcanes, limita al norte con Austria, al noreste con Hungría, al sureste y sur con Croacia, al oeste con Italia y al suroeste con el mar Adriático. El territorio es montañoso con un aspecto alpino, tiene regiones densamente boscosas además de una franja costera. El clima es continental moderado con veranos templados a cálidos y, lluviosos en las montañas, así como inviernos fríos.
Eslovenia está en una etapa de transición hacia una economía de mercado, después de su separación de la antigua Yugoslavia, con una población menor a los 2 millones de habitantes, es un ejemplo de éxito y estabilidad política para sus vecinos. Los resultados positivos en su economía se observan en la riqueza generada después de su independencia, y en su PIB per cápita.
Una importante fuente de ingresos es el turismo, pues el país cuenta con lugares reconocidos como el lago Bled y sus montañas. En el sector manufacturero la industria del hierro y acero es de las más importantes.
Eslovenia tiene todas las características de una economía industrial avanzada, para desarrollar sus exportaciones está reestructurando el sector industrial, sobre todo la industria de bienes de consumo.
Los países que tienen mayor presencia comercial en Eslovenia son Alemania, Croacia, Italia, Francia, Austria y Estados Unidos.
La inflación todavía es elevada, de acuerdo a las tendencias se espera que mejore sensiblemente y sea similar al de las economías europeas occidentales. El saldo en cuenta corriente está controlado y los ingresos por concepto de inversión extranjera son importantes en relación al tamaño de su economía. Su deuda externa se ha incrementado pero sus reservas de divisas se mantienen a la par. Las cifras macroeconómicas están siendo controladas lo que manifiesta la solidez de su economía.
ASPECTOS ADUANEROS DOCUMENTOS
BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓNE IMPOSITIVOS
Las empresas que deseen exportar hacia Eslovenia es necesario que dispongan de la siguiente documentación:
• Factura comercial, mínimo de dos copias, folio, dirección, descripción del producto, valor neto o base para el pago del IVA, fecha.
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es el caso de México,
• Certificado de seguro
• Lista de embalaje,
• Certificado especiales, cuando aplique. El Ministerio de Agricultura y el Sector Forestal, así como el Ministerio de Salud son responsables del control de los productos alimenticios.
ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Eslovenia al incorporarse como miembro de la Unión Europea en mayo de 2004, se adhiere al Acuerdo de
Libre Comercio que México tiene con la región, por lo que aplica las reglas del Mercado Único Europeo y la
Política Comercial Común de la Comunidad Europea, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países miembros de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de clasificación arancelaria, con la aplicación de aranceles ad valórem, de acuerdo con el sistema de valoración aduanera mediante el uso de los Incoterms 2000. Sin embargo, determinados productos como las bebidas
alcólicas, aceites minerales, gas y productos del tabaco, mantienen situaciones especiales.
La tasa promedio establecida como impuesto al valor agregado (VAT) es del 19%, aplicable a la mayoría de productos y servicios, incluyendo los importados. Una tasa del 8% se establece a materias primas agrícolas, productos agrícolas para consumo, agua, productos farmacéuticos, equipos médicos, transporte público de pasajeros y accesorios para discapacitados.
BARRERAS NO ARANCELARIAS
La mayor parte de las importaciones están libres de restricciones cuantitativas; se aplican cuotas restrictivas a una reducida cantidad de categorías de productos y, en algunos sectores, la importación está restringida a permisos o licencias de importación tales como:
• Textiles y productos textiles: se importan con un sistema de cuotas
• Productos farmacéuticos, químicos, materiales de deshecho, venenos y substancias explosivas, artesanías, oro, monedas y residuos de metales preciosos, reactores nucleares, equipo militar y armas: requieren de licencia de importación emitida por el Ministerio competente.
• Animales, carne y vegetales y ciertos productos alimenticios: se requiere un certificado de calidad, el cual constituye el permiso para importar.
Las solicitudes para obtener tales permisos especiales deben contener los datos siguientes:
• El nombre y dirección del beneficiario de tal género
• Clasificación de la clasificación arancelaria del producto
• La descripción del producto según la nomenclatura aduanal
• Sustancia del producto y el nombre comercial o químico
• La cantidad
• El nombre y dirección del exportador extranjero o importador
• Plazo o duración de la importación
• Declaración del propósito o uso del producto importado
NORMALIZACIÓN
CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS
Los productos y servicios importados para la venta en Eslovenia deben cumplir con los estándares y regulaciones técnicas establecidas. Así como ser certificados. La certificación es realizada generalmente por una institución autorizada. Donde no hay institución autorizada para la certificación, el Instituto de
Estandarización y Metrología de la República de Eslovenia lo expedirá. Los certificados expedidos en el exterior son válidos en Eslovenia si la autoridad que expide y la institución local han firmado un acuerdo de reconocimiento mutuo. Los certificados de salud, veterinarios, fitosanitarios o de control ecológico son obligatorios para los productos alimenticios y animales.
EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Los principales requisitos son los que exige la UE para el acceso a su mercado.
El producto de acuerdo a su naturaleza debe estar firmemente empacado, considerando también condiciones climáticas y medio de transporte seguros hasta su entrega.
La información en el empaque debe escribirse en idioma de Sloveno y debe contener :
• Título del producto
• Dirección completa del importador
• Cantidad/peso/peso neto
• Información específica con respecto a ingredientes o materiales
• Uso e instrucciones del almacenado
• Otras advertencias importantes para el cliente
Etiquetado
El etiquetado en Eslovenia depende del tipo de productos, por regla general el idioma utilizado debe ser el
Esloveno, conteniendo la siguiente información:
• Productor (nombre, dirección, marca de fábrica)
• El nombre y tipo del producto
• Medidas (anchura, longitud, la altura)
• Fecha de producción
• Material/ingredientes del que el producto se hace
• Resistente al agua (prueba)
Los productos duraderos que así lo requieran deben traer instrucciones para su uso, las especificaciones del fabricante, lista de oficinas de mantenimiento, garantía y datos de las sitios donde se puede hacer efectiva.
Certificados especiales
Para las plantas y animales se requiere un certificado fitosanitario y de salud respectivamente. Emitido por la institución autorizada en el país de procedencia del producto.
Certificados especiales
Para las plantas y animales se requiere un certificado fitosanitario y de salud respectivamente. Emitido por la institución autorizada en el país de procedencia del producto.
FORMAS DE PAGO
Las condiciones de pago son similares a las que se aplican en la UE. Los importadores eslovenos prefieren condiciones a largo plazo. Los descuentos por pago de contado van de un 3 a 10% sobre el precio facturado.
COMERCIALIZACIÓN
Diversas formas de distribución están abiertas en el mercado de Eslovenia, ya sea al mayoreo o al menudeo.
Hay, en ese país, un número importante de comerciantes, agentes, intermediarios, comerciantes al por mayor y minoristas. Desde la apertura iniciada a principios de los noventa, el comercio extranjero ha dejado de ser de dominio exclusivo de unas cuantas compañías especializadas. Hoy, cualquier empresa puede llevar a cabo comercio extranjero y doméstico.
La importación sigue dominada por algunas grandes empresas de comercio exterior, que anteriormente eran de capital público y ahora están ya privatizadas.
Sin embargo, en muchos sectores ya se han instalado empresas privadas especializadas. El comercio detallista está sometido a un importante cambio estructural debido a la introducción de nuevas formas de sociedades y a la afluencia de competidores extranjeros.
Las principales cadenas de distribución en Eslovenia, a quienes pertenecen la mayoría de las tiendas, súper e hipermercados, son las siguientes: Poslovni sistem Mercator d.d. / Skupina Merkur d.d. (se unificaron desde el 2002), Spar Slovenija d.o.o., Engrotu_ d.o.o., Skupina _ivila Kranj d.d., Skupina ERA, Vele d.d.,
Koloniale Veletrgovina d.d., Emona Obala Koper d.d., Rudnidis d.o.o. (E. Leclerc) y Karstadt Quelle (que realiza ventas por catálogo).
PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
Publicidad
Para la promoción de las ventas es importante que los materiales utilizados para la difusión estén en el idioma esloveno. Las empresas pueden importar muestras para su promoción sin cargos impositivos siempre que se demuestre que su destino será la distribución de cortesía.
FERIAS
Las ferias son un buen espacio para la comercialización directa y el establecimiento de contactos. Los eslovenos prefieren el contacto directo para realizar negocios, de ahí la conveniencia de contactar un distribuidor activo.
PRECIOS
Un medio usualmente recurrido para promocionar los productos es mediante el sistema de precios. Los precios que se ofrecen en el mercado esloveno son generalmente altos, debido al costo de la fuerza de trabajo y la falta de competencia en ciertos sectores. El mercado determina los precios que se aplicarán. El gobierno establece precios para la electricidad, gas natural, transporte por ferrocarril, telecomunicaciones, leche, y algunos otros productos.
FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
Durante el período del socialismo, Eslovenia formaba parte de la Federación Yugoslava, pero desarrollaba un sistema económico propio, donde las decisiones administrativas tenían un carácter empresarial y frecuentemente sustentaban las respuestas en cuestiones mercantiles. Lo anterior permitió que estuvieran más familiarizados con el estilo y costumbre del occidente. La toma de decisiones tiende a centrarse en los altos niveles, la delegación de autoridad es relativamente poco
usual.
Aspectos importantes para un encuentro de negocios:
En términos generales las formalidades comerciales en Eslovenia son similares al resto de Europa; en particular de Alemania y Austria. Un apretón de manos antes y después de una reunión es acostumbrado y aceptable. Observar el orden de cómo dar la mano a cada uno al presentarse en una reunión, se acostumbra dar la mano primero a las mujeres.
Durante la primera reunión, observar cuál es el orden jerárquico de cada uno de los presentes. Así como el dirigirse a cada uno de ellos con su cargo dentro del organigrama y título antes de su nombre (ejem. Dr o Lic.)
Inmediatamente después de darse la mano, al inicio de una reunión, es costumbre intercambiar tarjetas de presentación. Llevar siempre un número suficiente. La vestimenta aceptable para presentarse a una reunión de negocio es con traje formal para hombres. Para las mujeres lo recomendable es vestirse a la moda, evitar prendas llamativas. Los ejecutivos de negocios de las ciudades grandes y sobre todo en Eslovenia tienen un buen manejo del inglés, así como fluidez en alemán e italiano.
NICHOS DE MERCADO
ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOSY BEBIDAS
El plátano, al igual que en otros países de la región, es el fruto con más aceptación, el producto proviene principalmente de la reexportaciones de Lituania, Polonia y Holanda, con un volumen exportado de 18.6 miles de toneladas y un nivel de importaciones de 8.5 millones de USD. Los tomates frescos o refrigerados son el segundo producto que importa Letonia, con un nivel de importaciones de 7.7 millones de USD y los principales proveedores son España (37%) y Holanda (31%).
Las mandarinas, clementinas y naranjas frescas son otros productos con oportunidades comerciales, las importaciones de Letonia superan los 6.7 millones de USD. Estos frutos proceden principalmente de España
(40%) y Lituania (30%).
ALIMENTOS PROCESADOS
El café tostado sin descafeinar es un producto demandado en Letonia, las importaciones alcanzan un monto
16.7 millones de USD, con un volumen de 9.8 mil toneladas anuales. Los principales proveedores de este producto actualmente son Dinamarca (38%), Lituania (26%) y Polonia (18%).
Las papas preparadas es otro productos que Letonia importa, con 3.5 millones de USD, Sri Lanka (24%),
Dinamarca (24%) y Polonia (23%) son sus principales países proveedores. Es importante destacar la demanda de yogur, café sin tostar y tomates preparados o en conserva. Productos que ofrecen nichos de mercado para la exportación a Letonia.
BEBIDAS
Los demás vinos, mosto de uva son los productos que más se destacan en cuanto a importaciones al mercado letón se refiere. El nivel de importaciones supera los 15.9 millones de USD, los principales proveedores de este producto son Bulgaria (24%), Francia (18%) y España (16%).
El vodka es otro producto con gran aceptación, se importa con un monto de 8.2 millones de USD y proviene principalmente de Rusia y Estonia, no obstante, el aguardiente de vino es otro producto con oportunidades comerciales, las importaciones de este producto superan los 5.4 millones de USD, Francia (60%) y Moldava
(14%) son los principales países que actualmente abastecen este producto.
FARMACÉUTICOS
Las importaciones de este tipo de productos son cuantiosas, cabe señalar que requieren de un permiso o licencia de importación expedida por el ministerio de salud.
Eslovenia adquiere del extranjero productos farmacéuticos por 299.3 millones de dólares. Entre los principales productos se encuentran los demás medicamentos preparados de los cuales importó 220.6 millones, siendo el origen de los productos de: Alemania (20%), Reino Unido (14%) y Holanda (10%). Otro producto de importancia son los demás medicamentos que contienen hormonas córtico suprarrenales, con importaciones que alcanzan los 24.9 millones de USD, Alemania con el 51% es el principal proveedor, le sigue Suiza (12%) y Dinamarca (10%). Las importaciones por 12.5 millones de USD de medicamentos que contienen hormonas cortico suprarrenales, tuvieron como principal origen Reino Unido (31%), Bélgica (28%) y Francia (26%).
En las importaciones por 15.7 millones de USD de medicamentos con otros antibióticos diferentes a las penicilinas, destaca la participación de Croacia (26%), Italia (19%) y Francia (9%) son de los principales proveedores.
TEXTI Y CONFECCIÓN
Es importante mencionar la presencia como proveedores de estos artículos de Italia y Turquía, cuya presencia se relaciona con la cercanía al mercado, cabe mencionar que ya entrada de los productos chinos, aunque en baja escala.
En las importaciones de Eslovenia por 25.3 millones de USD de camisetas de punto de algodón destacan como proveedores Turquía (34%) e Italia (18%); situación similar se presenta en las compras de suéteres por 12 millones de USD en las que Italia abastece el 31%, le siguen Turquía (14%) y Holanda (9%).
Los pantalones y pantalones de peto de algodón son otro rubro de productos con oportunidades comerciales, sus importaciones tienen un monto de 16 millones de USD, siendo Italia (24%), Turquía (18%) y China
(10%) los que presentan como los principales países proveedores.
De pantalones con peto de fibras sintéticas se importaron 3.7 millones de dólares, se resalta la presencia de
China con el 22%, otros proveedores lo fueron Italia (13%) y Bosnia (9%).
CUERO Y CALZADO
Los demás calzados con suela de caucho son los productos con mayor demanda en cuanto a calzado se refiere, con un monto de importaciones de 25.2 millones de USD; cabe destacar que el principal proveedor es Italia (41%), le sigue China (9%) y Bosnia (7%) Las compras extranjeras de los demás calzados que cubren el tobillo ascienden a 8.2 millones de USD, productos que proceden actualmente de Italia (41%) y
China (14%), a nivel mundial los países asiáticos dominan el mercado de estos productos Italia también tiene una participación relevante, sobre todo por su calidad y diseño. La influencia de Rumania es poco significativa, a pesar de que cuenta con una industria zapatera con grandes posibilidades.
Con respecto a las partes de calzado se demandan principalmente suelas y tacones por 8.6 millones de
USD, siendo abastecidos por Italia (89%) y Francia (6%), principalmente.
MUEBLES
En la exportación mundial de sillas y asientos México tiene un lugar muy destacado, al participar con el
18% del comercio mundial en 2003, por lo que pueden existir oportunidades en las importaciones que realiza Eslovenia de sillas y asientos de madera, con un monto de 78.5 millones de USD, los principales proveedores son Francia (31%), Alemania (23%) y Eslovaquia (11%).
ESLOVAQUIA
1. GENERALIDADES
Está situada en el centro de Europa. Es un país sin costas al mar. El clima es moderado, lo que permite que el país tenga un sector agrícola que le permita la producción de remolacha, semillas oleaginosas, legumbres, papa y cebada, el sector agrícola está compuesto de cooperativas y en menor medida de empresarios agrícolas que generan el 4.5% de participación del producto interno bruto.
El mercado de Eslovaquia está dominado por la industria automotriz y la industria ligera, el nivel de producción de la industria alimenticia, papelera, textil y la confección. El sector industrial genera el 35% de la producción total.
Las ciudades con mayor dinamismo económico son Bratislava y Kosice, las cuales son consideradas como punto de entrada para comerciar con el país.
El turismo es un sector que se encuentra en expansión, la demanda de los hoteles, restaurantes, sitios de entretenimiento y las relaciones públicas para la promoción de los servicios turísticos están en constante aumento.
2. ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA EXPORTACIÓN
Para la importación, Eslovaquia requiere en general de:
+ Declaración aduanera:
Debe transmitirse en la oficina de aduana donde se presentan los productos.
+ Factura comercial:
Se requieren como mínimo 3 copias, la factura debe contener información relevante acerca del embarque incluyendo el número de contrato
+ Conocimiento de embarque:
Es necesario presentar el documento original para aclarar las especificaciones de los productos en su tránsito por la oficina de aduana.
+ Lista de embarque:
No es obligatoria, sin embargo se requiere para facilitar la importación.
+ Certificado de origen:
Es el Eur 1 y se aplica de acuerdo a la preferencia bilateral.
+ Certificados especiales:
Los certificados sanitarios son emitidos por la autoridad correspondiente del origen. Eslovaquia tiene una ley que regula todos los productos de acuerdo con las normas que dicta la incorporación a la UE, en ella se especifica un certificado especial que emite la oficina.
+ Declaración de aduana:
2.2 ARANCELES A LA OMPORTACIÓN:
Eslovaquia ha aplicado las reglas del mercado Único Europeo y la Política Comercial Común, lo que conlleva a la adopción de la tarifa aduanera para terceros países.
2.3 IMPUESTO AL VALOR AGREGADO:
El IVA tiene una tasa general de 23% y una tasa reducida de 10% para algunos productos y servicios específicos. El IVA es aplicado a todos los bienes y servicios vendidos. También hay impuestos que se aplican a combustibles, lubricantes, bebidas y licores destilados, cerveza, vino y productos de tabaco que están producidos e importados en Eslovaquia.
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS:
Tanto a la importación como a la exportación normalmente no se aplican licencias ni cuotas para la mayoría de los artículos, incluyendo los productos industriales, con excepción de algunas categorías consideradas como productos sensibles. Los bienes que requieren licencia comprenden algunos productos agrícolas y productos como petróleo, gas natural, artículos pirotécnicos, armas, municiones y equipo militar.
4. NORMALIZACIÓN:
La autorización de Licencia del Ministerio Eslovaco de Economía regula el tránsito de animales y sus productos, plantas y productos vegetales. Son clasificadas en 2 grupos: el primero cubre los animales vivos, forraje, comestibles y comestibles de origen animal, deben estar certificados por la Autoridad Veterinaria Estatal de Eslovaquia. El segundo grupo incluye plantas y semillas, requieren de un certificado sanitario fitopatológico. Los productos farmacéuticos requieren de la licencia expedida por el ministerio de salud. Productos electrodomésticos, juguetes, juegos artificiales y cosméticos deben estar conforme a las regulaciones las cuales son idénticas a aquellas que se practican en el resto de la Unión Europea
4.1 CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS:
Las normas técnicas y estándares indispensable para la importación, ene especial de los productos alimenticios, establecen los requerimientos previos a la declaración de conformidad, de acuerdo a la naturaleza del producto, debe presentarse el certificado fitosanitario, certificado de salud veterinaria y certificaciones especiales para productos con organismos genéticamente modificados.
4.2 EMPAQUE, EMBALAJE, Y ETIQUETADO.
Se debe cumplir con la descripción del producto y las instrucciones de uso y la garantía deben estar escritas en eslovaco.
El código de barras debe estar impreso en el empaque, a las unidades conforme al sistema métrico.
Los artículos deben estar empacados cuidadosamente, teniendo especial atención a las condiciones naturales, y transporte quelas pueda afectar durante el traslado.
La UE dispone que ciertos productos deban ser comercializados en cantidades estandarizadas. La etiqueta ecológica puede convertirse en una barrera comercial, y podría no asegurar la protección ambiental y transparencia en términos científicos.
EMPAQUE Y EMBALAJE
La UE regula los rangos de cantidades de productos que pueden ser comercializadas, capacidad de los contenedores y sus volúmenes para una variedad de productos.
En cuanto al envasado de productos peligrosos se aplica la normativa 1967/548/CEE del Consejo Europeo relativa a las disposiciones legales, reglamentarias y administrativas en materia de clasificación, embalaje y etiquetado, con las modificaciones a la directiva.
ETIQUETADO:
Un etiquetado armonizado permite que los consumidores reconozcan fácilmente las características de los artículos comercializados, al mismo tiempo que las autoridades regulan los tipos de pruebas que deben efectuarse para el manejo de ciertos productos.
Los requisitos para el marcado y etiquetado dependen del tipo de producto y del uso que se emplea. Las etiquetas deben estar en idioma eslovaco, proporcionar información sobre el nombre del producto, el productor, el país de origen y en su caso del representante local, además, se requiere que algunos contengan las instrucciones de uso.
4.3 FORMA DE PAGO.
Las formas de pago que se aplican en Eslovaquia son similares a las que se practican en los países de Europa Occidental, estas incluyen los pagos por adelantado, cartas de crédito y garantís bancarias
5. COMERCIALIZACIÓN
DISTRIBUCIÓN:
Eslovaquia ha experimentado un rápido proceso de internacionalización, la mitad de las grandes empresas distribuidoras son de origen extranjero. La empresa más importante es la británica Tesco con un nivel de ingresos superior a los 660 millones de USD
La segunda compañía comercializadora más importante es Metro C &C con 533 millones de USD, la francesa Carrefour y las austriacas Billa y Kaufland SK también son compañías con notable presencia en el mercado.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El procedimiento mayorista del antiguo sistema socialista ha sido reemplazado por almacenes, cadenas de supermercados y mayoristas, en los que la participación extranjera es significativa, Bratislava es el mercado más importante de Eslovaquia, sus canales de distribución están más desarrollados, con numerosos centros comerciales.
El código de comercio Eslovaco, basado en la legislación de la UE, reconoce agentes, comisionistas y brokers, con una amplia variedad de compañías, importadoras y exportadoras, que comparten el mercado.
PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
La ley relativa al control estatal del mercado interno incluye cuestiones de protección al consumidor, refuerza la competencia y coordina las labores de inspección de comercio. Eslovaquia respeta la normativa común y ha hecho adaptaciones en su legislación local.
A partir de 199 los consumidores tienen a su disposición un sistema de información al consumo, mismo que puede consultarse sin costo en las oficinas regionales de la asociación eslovaca.
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN.
Bratislava es el punto de entrada a Eslovaquia, aquí el precio es el factor indispensable para asegurar la presencia en el mercado. Los eslovacos prefieren los bienes de consumo básico que adquieren de las tiendas cercanas salvo que ya no ofrezcan ventajas de precio.
Los consumidores toman en cuenta la calidad de los productos. Las campañas de promoción de productos incluyen ofertas especiales y descuentos, sin embargo no es común el uso de otras técnicas de promoción como los cupones de descuento y pequeños obsequios.
Los medios comunes de publicidad son la radio, periódicos, así como publicidad impresa y anuncios al aire libre.
Las compañías de ventas directas y por catálogo en Eslovaquia están en constante ascenso, entre las empresas de este sector se encuentran Amway, Avon, Quelle, Herbalife, etc.
7. FORMAS DE REALZIAR NEGOCIOS
Para tener éxito en las negociaciones con los eslovacos, es indispensable el establecimiento de buenas relaciones personales, así como el conservar la confianza mutua. Las recomendaciones que debe tomar en cuenta son:
• No realizar visitas de negocios durante el periodo vacacional
• Vestir de forma conservadora en las reuniones
• No llamar a su contraparte por su primer nombre
• Los títulos y niveles empresariales son especialmente respetados, así como el uso de tarjetas, etc.
Es recomendable el uso del teléfono para tal fin; además, es conveniente recurrir al correo electrónico, no es recomendable el uso de cartas y faxes.
8. NICHOS DE MERCADO
8.1 ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS
ALIMENTOS FRESCOS
La demanda de productos alimenticios es de esperar se incremente por los cambios positivos del ingreso pér cápita de los eslovacos, aspecto que están aprovechando las nuevas empresas extranjeras que manejan hipermercados y establecimientos. Muchos alimentos de valor son importados mediante intermediarios europeos más que de forma directa.
El principal producto que demanda Eslovaquia es el plátano, la mandarina clementina.
ALIMENTOS PROCESADOS:
Las importaciones de aceites comestibles fueron abastecidas principalmente por Alemania y Hungría y Holanda. Con excepción de los aceites de palma.
En cuanto al jugo de naranja se refiere, destaca la participación de Brasil.
BEBIDAS:
En Eslovaquia el gasto en el consumo de productos vinícolas se ha duplicado en los últimos cinco años y con altas expectativas de que se mantenga ya que los eslovacos adoptan niveles de consumo con tendencia a igualar al de los de Europa Occidental.
Los vinos ya tienen presencia en el mercado y los principales proveedores son la República Checa, Hungría e Italia.
8.2 TEXTIL Y CONFECCIÓN
Las camisetas de punto de algodón, con un valor de importación de 21.5 millones de USD, en producto con oportunidades de mercado en Eslovaquia, en lo que a la industria de la confección se refiere. Se destaca la presencia de productos chinos con un nivel de 21% de participación en las importaciones.
8.3 CUERO Y CALZADO:
Los polacos y los checos se han caracterizado por tener una sólida industria zapatera, la cual en el mediano plazo se puede convertir en el principal proveedor para la UE, de acuerdo a los análisis elaborados por laUE.
8.4 FLORES Y PLANTAS DE ORNATO:
Eslovaquia tiene oportunidades en su mercado para plantas y flores. Las importaciones totales de flores y capullos, cortados para ramos o adornos frescos alcanzó los 10.2 millones de dólares, los principales países que los proveen son Holanda y Colombia.
8.5 PRODUCTOS FARMACEÚTICOS
Las importaciones totales de medicamentos alcanzaron los 511.8 millones de dólares y entre los productos con mayor demanda en el mercado eslovaco están los demás medicamentos preparados con 401 millones de dólares siendo los principales proveedores Alemania, Suiza, República Checa.
ESTONIA
GENERALIDADES
Estonia se ha transformado en un centro comercial con gran dinamismo, su estabilidad política y económica han sido fundamentales. La liberalización de su mercado y un clima comercial excelente garantizan el potencial de negocios con este país. El mercado doméstico de Estonia es pequeño, 1.4 millones de personas, pero la robustez de su demanda ha sido la principal fuerza motriz de su economía.
Las reformas macroeconómicas de los últimos años han generado una elevada productividad y las posibilidades de mantener niveles altos de crecimiento económico por varios años. La inflación ha estado bajo control y la tasa de desempleo se sitúa por abajo del 10%.
El Mercado de Estonia es pequeño y se concentra en sus principales ciudades, pero tienen una ventaja de servir de acceso al mercado ruso y el de otros países de la Europa del este.
El sector primario ha perdido competitividad por el aumento de los costos de producción y el aumento de los productos importados. El proceso de reforma del sector agrícola, a pesar de que se inicio hace más de una década, ha sido lento y tardará muchos años para su consolidación. Actualmente menos de 50,000 personas trabajan en el sector, porcentaje que alcanza el 8% de la población activa, cifra inferior en 50% a la que anteriormente se dedicaba a esta actividad. Los principales sectores son la ganadería, principalmente porcina, cereales, cultivos de papas, colza y bayas. La producción agrícola se orienta a las cosechas de trigo, cebada, papa, tomates y manzanas.
ASPECTOS ADUANEROS E IMPUESTOS
DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Las empresas con interés en exportar hacia Estonia es necesario que presenten:
• Factura comercial,
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es en caso de México,
• Indicar la cantidad, peso y valor de los bienes,
• Certificado de salud veterinaria, cuando aplique.
Los elementos básicos que se incluyen en la declaración de aduanas son: la cantidad de productos, clasificación arancelaria de los bienes, su origen, y el valor de aduana. Para conocer los derechos de aduana se puede acceder a la base de datos central de la Unión Europea TARIC.
ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Estonia se incorporó como miembro de la Unión Europea en mayo de 2004, con lo cual se adhiere al Acuerdo de Libre Comercio que México tiene con la región, por lo que aplica las reglas del Mercado Único
Europeo y la Política Comercial Común de la Comunidad Europea, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países de la UE una vez que sido autorizados por cualquiera de los estados miembros. Se introduce el Sistema de clasificación arancelaria TARIC, con la aplicación de aranceles ad valórem, de acuerdo con el sistema de valoración aduanera.
IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
El impuesto al Valor agregado IVA (Käibemaks en Estonia) es pagado por el importador de los bienes, de acuerdo a las regulaciones de Estonia. Se tiene un impuesto general del 18%; y una tasa del 5%.Existe un impuesto sobre el consumo que se aplica a tabaco a granel y cigarrillos, puros; alcohol y cerveza; gasolina, gasoil, otros combustibles para motores, aceite lubricante de motores; coches, motocicletas, y yates.
ASPECTOS NO ARANCELARIAS
Las importaciones están liberadas, pero no obstante hay requerimientos fitosanitarios que pueden actuar como barreras no arancelarios como es el caso de los productos cárnicos. Las plantas y productos relacionados con ellas deben estar acompañadas de un certificado fitosanitario, expedido por la autoridad sanitaria de o una autoridad competente extranjera. La importación de ganado, pescados, aves, organismos acuáticos, heno y sus derivados, bio preparaciones
Veterinarias son sujetas a control de la autoridad veterinaria de Estonia. Los permisos de importación están excluidos y permanecen para productos como: combustibles, alcohol, tabaco, productos farmacéuticos, armas, municiones y explosivos. Billetes de lotería. Asimismo, los siguientes productos se encuentran sometidos a procedimientos especiales: obras culturales,
metales y piedras preciosas y productos que los contengan, productos medicinales, armas, explosivos, equipos de radiodifusión, plantas y animales de especies en extinción, productos bajo inspección, veterinaria, alimentaria o fitosanitaria, pesticidas o fertilizantes, drogas y sustancias psicotrópicas, divisas extranjeras y valores, equipos para grabación audiovisual, billetes de lotería y residuos peligrosos.
NORMALIZACIÓN
CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS
El programa de armonización de la Unión Europea está orientado al desarrollo de estándares para determinado grupo de productos, entre otros, maquinaria, juguetes, productos de construcción, compatibilidad electromagnética, equipo de protección personal, instrumentos de pesado no automáticos, dispositivos médicos, aplicaciones de gas, calderas, y radio y equipo de telecomunicaciones (RTTE).
EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Empaque y embalaje
Los envases para la venta al menudeo requieren incorporar la siguiente información:
La etiqueta debe estar en idioma estonio
- Nombre de producto (indicar claramente su contenido)
- El nombre del fabricante o el nombre de la empresa que lo importa
- La cantidad (peso o volumen del contenido, en especificaciones del sistema métrico decimal)
Asimismo, deben incluirse las instrucciones para su cuidado, instrucciones para su operación, y en su caso, una advertencia de peligro cuando el uso o disposición del producto así lo amerite.
En envases de alimentos para venta al público debe incluirse el nombre del fabricante, empacador o el importador, el nombre comercial del producto, peso neto o el volumen en unidades métricas.
FORMAS DE PAGO
Los métodos del pago son similares a los utilizados comúnmente en América, no existe algún control de calificación crediticia: www.krediidiinfo.ee
Los bancos comerciales tienen redes de sucursales, filiales u oficinas representativas por las cuales se pueden realizar los pagos relativos al comercio exterior.
Más del 90 % de transacciones bancarias se realiza de manera electrónica, y más del 75 % de el La población usa Internet para realizar operaciones bancarias.
COMERCIALIZACIÓN
Los canales de distribución en Estonia son similares a los que predominan en América, los productos pueden venderse a través de un agente, distribuidor, mayorista, o directamente al consumidor.
En determinados sectores los mayoristas y las casas comerciales son bastante fuertes, tal es el caso de la electrónica, aparatos y componentes eléctricos, productos farmacéuticos, maquinaria, y materias primas y productos químicos.
Con un nivel de ingresos menor al de sus vecinos los nórdicos, los estonios tienen un patrón de consumo muy similar al de ellos. La distribución de productos se encuentra en plena transformación, aunque la comercialización de los principales artículos de consumo utiliza una diversidad de viejos canales, pero la penetración de los sistemas comerciales nórdicos es ya evidente. Kesco la empresa finlandesa de distribución ha instalado en Estonia el mayor centro logístico de los países bálticos.
Varios centros comerciales de autoservicio, supermercados e hipermercados han surgido en barrios residenciales de Tallin. Las grandes cadenas de venta están absorbiendo la cuota de mercado de los agricultores tradicionales. El 20% de la comercialización de productos de consumo básicos que se realiza a través de las cadenas comerciales se distribuye de la forma siguiente: ETK AS (34%), Kesko (19%), Kaubamaja/Selver (18%), Prisma (16%), Stockmann (5%), Lehtimaja (5%) y Rimi (2,5%). En lo que respecta al tipo de tiendas la distribución tiene la estructura que sigue: Supermercados 29-33%, pequeñas tiendas 27-31%, Grandes tiendas 22-26%, Hipermercados 12-15% y tiendas de conveniencia 2- 5%.
PROTECCION AL CONSUMIDOR
Medidas relacionadas con la seguridad
La República Checa ha hecho un esfuerzo considerable para adaptarse al acervo en lo que respecta a las medidas relacionadas con la seguridad. Entre sus últimos esfuerzos, cabe destacar, en 2003, la transposición de la Directiva sobre la seguridad general de los productos. La República Checa ya puede garantizar la vigilancia del mercado.
Las competencias en materia de vigilancia del mercado son compartidas por varios organismos, entre los que destacan los siguientes: el Servicio nacional de inspección de los productos agrícolas y alimentarios, el Servicio veterinario nacional (que opera en sectores específicos del control alimentario) y el Servicio nacional de inspección del comercio, encargado de los productos no alimentarios y de la protección de los intereses económicos de los consumidores.
MECANISMOS DE PROMOCIÓN
La Ley sobre Publicidad de Estonia establece que la publicidad no debe ser ofensiva hacia las minorías (raza, sexo, etc.). También establece restricciones sobre los comerciales dirigidos hacia los niños.
La publicidad de cigarrillos y productos de tabaco está prohibida; la publicidad sobre productos alcohólicos está estrictamente limitada. Asimismo, se prohíbe que personajes importantes puedan participar en los comerciales.
Ferias
La mayor parte de las ferias internacionales son organizadas por la empresa Estonian Fairs Ltd asentada en Tallin.
Los periódicos más grandes de Estonia son Postimees Eesti Sonumid, Supervise, Õhtuleht, Supervise,
Tallinn-PM, Eesti Päevaleht y Sõnumileht.
Hay varios semanarios entre ellos se encuentran: Times báltico (en inglés) y Eesti Ekspress, el Delovoje Vedomosti semanario dominical de negocios, Maaleht y Sirp son otros de los más populares.
Difusión
La TV pública y la radio han sido transformadas en dos compañías de servicio público, reguló según una nueva ley de difusión y gobernado por un Consejo General, designado por el parlamento. Las dos compañías de servicio público son miembros de la Unión de Difusión europea (EBU).
Radio
Hay aproximadamente 27 emisoras de radio privadas que funcionan en el país. Cuatro son sin fines de lucro, Tres emisoras de radio privadas transmiten programas en ruso.
Televisión
Tres canales de TV son los principales y son comerciales.
FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS
Los agentes de negocios en las grandes ciudades estonias, en especial los jóvenes, tienen dominio del inglés; sin embargo, el saber algunas palabras de la lengua local ayuda mucho para establecer confianza mutua y a relajar el ambiente de la negociación. Una vez establecida la relación, los estonianos suelen demostrar su afecto de forma cuidadosa, por ejemplo, mediante una palmada en el hombro. La forma más común de establecer relaciones de negocios es en público.
Los estonianos son muy sensibles en los asuntos referentes a su cultura, ellos aprecian mucho sus aportes culturales; a pesar de tener un sentido del humor sarcástico, menosprecian las bromas y críticas al respecto.
Los obsequios son apreciados en las reuniones, en especial, los artículos de oficina con el logo de la compañía, asimismo es admisible obsequiar una botella con vino selecto.
NICHOS DE MERCADO
Productos con oportunidades
El mercado de alimentos Estonio es potencialmente elevado para la importación de una amplia gama de productos envasados, orientados a los sectores de ingreso alto/medio, así como para el creciente número de turistas, y una comunidad creciente de expatriados. La consolidación de cadenas de venta al por menor escandinavas, proporciona nuevas oportunidades para los exportadores, aunque el consumidor permanece sensible a los movimientos de precio.
En 2003, las ventas domésticas de alimentos y bebidas alcanzaron los 948 millones de USD, de los cuales puros alimentos explican 685 millones de dólares. El resto consistió en productos de tabaco y bebidas alcohólicas. La comida importada incrementó la variedad de productos en el mercado y aportó casi el 35 por ciento del valor.
ALIMENTOS FRESCOS O CONGELADOS
Los principales productos frescos que importa Estonia son: tomates frescos (6.9 millones de USD), pimientos (2.0 Millones de USD), pepinos ( 2.4 millones de USD), Holanda con el 44% del total y España con el 38% respectivamente, son los principales proveedores de estos productos, cabe señalar que el primero de los países reexporta hacia este mercado.
En lo referente a frutas los principales productos lo son: plátanos con 6.1 millones de USD, siendo los principales proveedores Ecuador (42%) y Panamá (34%); uvas frescas con 6.1 mil. De USD, y sus proveedores son Italia (41%) y Sudáfrica (13%); mandarinas con 5.1 mil. de USD y naranjas con 2.5 Mil. De USD y millones de USD, su principal proveedor es España con 63% y 44% respectivamente, en lo que a cítricos se refiere son los productos españoles los que predominan en los nuevos mercados de la UE.
Aceites
Las principales importaciones de aceites comestibles ascienden a 29.2 millones de USD, con un volumen de 46 mil toneladas. Alemania con el 54% y Ucrania con el 15%, son los principales proveedores. Cabe destacar que los principales abastecedores son europeos, y que en el caso de aceite de palma hay proveedores asiáticos, y en caso de aceite de girasol y cártamo aparece Argentina.
Alimentos procesados
De las más importantes industrias que tiene Estonia esta la de preparaciones alimenticias, la producción de leche, pan y confitería son de líneas de productos con mayor relevancia. En el ramo de las compras al extranjero las demás preparaciones de pescado registraron un monto 4.5 millones de USD, los principales proveedores actuales son sus vecinos Lituania (79%) y Letonia (36%), con un volumen de 3.3 mil toneladas, cabe destacar que este país es un importador neto de estos productos.
Las piñas preparadas es otro producto que importa, con 2.8 millones de USD, siendo Tailandia el proveedor más fuerte con el 82%. Los melocotones o duraznos se importan por 1.3 millones de dólares, tienen su origen en China (30%) y Grecia (28%). Las compras al exterior de jugos de manzana son abastecidas por países cercanos Alemania (47%) y Letonia (17%), tomando en cuenta que existe producción en la región. El Jugo de naranja proviene de Holanda (26%) y de Brasil (24%)
BEBIDAS
El mercado de bebidas alcohólicas se venido incrementando con las importaciones de una gran variedad de productos que anteriormente no se consumían internamente. Los demás vinos de uva son productos que se destacan en cuanto a sus importaciones al mercado Estón sus importaciones alcanzan los 15 millones de USD, sus principales proveedores son europeos Francia (20%), España (16%) y sobresale la participación de Chile (11%), lo anterior es el resultado de sus acciones de promoción.
La cerveza es un producto de gran aceptación, se importan 10.1 millones de USD y un volumen de 18.7 mil toneladas, proviene principalmente de Finlandia (54%) y Ucrania (14%); el vino espumoso se adquiere por un valor de 4.2 millones de dólares y procede de los principales productores Francia (32%, Italia (20%) y Hungría (15%). Las importaciones de coñac o brandy son fundamentalmente de origen Francés (77%), que por lo que se observa domina este mercado; en el caso similar se encuentran las compras de whisky que son abastecidas por Reino Unido (78%), no se evidencia la participación del producto estadounidense; destaca en las importaciones de 4.9 millones de dólares de las demás bebidas de vodka o gin la participación de México con (24%), la cual se compone principalmente de tequila.
TEXTIL Y CONFECCIÓN
A principios de los años noventa la confección y la industria textil maquilaban para empresas extranjeras, particularmente de Finlandia y Suecia. Pero una vez que absorbieron los procesos de producción hoy día solamente se realiza el diseño en los países antes citados. En diversos productos todo el proceso ya desarrollo con factores productivos locales. Asimismo, ha adoptado programas de maquila con sus países vecinos que antiguamente dependían de la Unión Soviética. Ha sido tal su evolución que las marcas registradas de Estonia se han proyectado en el mercado europeo.
El grupo de productos, importados por Estonia, que se indican en el cuadro alcanza un valor importado de 38 millones de dólares, de los cuales se resaltan los niveles de ventas con respecto al total de China (15%) y Finlandia (12%). El acceso de China a la OMC le ha permitido que las cuotas que se tenían establecidas para este tipo de productos se hayan eliminado, por lo que su ritmo de exportaciones hacia este país se verá incrementado fuertemente en los próximos años. En el caso de Finlandia su cercanía y la introducción de esquemas comerciales nórdicos le ha facilitado el acceso al mercado.
CUERO Y CALZADO
Los productos que demanda en mayor medida este mercado son los demás calzados con suela de caucho con un valor de 15 millones de dólares, su s proveedores son las los más fuertes competidores Italia (21%), China (14%) y Portugal (10%), cabe mencionar que existe una diferencia en cuanto a calidad del producto.
En el caso de los demás calzados que cubran el tobillo se importaron 6.9 millones de dólares y los principal proveedor son Finlandia (20%), China (12%) e Italia (12%, la calidad en el producto es importante según el segmento de mercado. En lo que respecta suelas, tacones y partes de calzado sobresalen las compras de Finlandia y China.
MUEBLES
De las principales industrias existentes en Estonia están la de la madera, cartón y papel y la de muebles, tomando en cuenta que esta ubicada en una de las regiones con mayor cantidad de bosques. Sus exportaciones de muebles también son significativas.
Los principales productos importados por Estonia proceden de países europeos, siendo Finlandia su principal abastecedor con 7.5 millones de dólares que representan el 30%, de los productos indicados en el cuadro.
PRODUCTOSFARMACÉUTICOS
Estonia mantiene una situación similar a la que existe en los países que pertenecían a la antigua Unión Soviética, la demanda de importación de medicamentos es considerablemente elevada, durante 2003 adquirió 274 millones de dólares. Los principales fueron los demás medicamentos preparados cuyas importaciones ascendieron a 231 millones de dólares, sus principales proveedores fueron Alemania (25%), Francia (15%) y Polonia (9%). contienen otros antibióticos es representativa en cuanto a importaciones, ya que se ubican por encima de los 9.2 millones de USD, así como los medicamentos que contienen alcaloides con 2.9 millones de USD en sus importaciones, es importante notar la presencia de Suiza y Liechtenstein mismos que proveen la mitad de los productos importados y abastece el (33%) de un total de 5.2 millones de USD en las importaciones de los demás medicamentos que contienen vitaminas.
LETONIA

1. GENERALIDADES
Letonia se ubica en la posición central respecto a las otras dos repúblicas bálticas de Europa (Estonia y Lituania), su superficie es de 64,589 km2 y tiene 530 Km. de costa, además comparte su frontera con Rusia, Bielorrusia y el mar Báltico; Riga es la capital y el principal puerto del país.

La localización geográfica de Letonia es estratégica tanto comercial, financiera y de transporte, para hacer contacto con las naciones bálticas y de Europa del este. El clima se caracteriza por inviernos fríos y veranos cálidos, además, el país cuenta con 2.3 millones de habitantes.

El país ha tenido una importante recuperación económica con posterioridad a la crisis financiera rusa. En los últimos cinco años la economía ha registrado tasas de crecimiento anuales superiores al 6%, situación que le ha permitido avanzar rápidamente hacia la apertura del mercado y con estabilidad económica.

La eficiencia en el desempeño de la política monetaria y la disciplina fiscal se reflejan en los indicadores económicos. . Las reformas estructurales conllevaron a la reducción del sector público con recortes al gasto lo que derivó en una mejoría en las tendencias de la inversión extranjera directa y el comercio exterior.

La facilidad en la realización de negocios es notable, no hay restricciones a la importación de mercancías así como al uso y conversión de la moneda extranjera, lo que facilita las actividades de inversión y repatriación de utilidades. El gobierno ha adoptado un sistema legal moderno, las regulaciones comerciales y las estructuras impositivas están actualizándose de manera gradual con la influencia de los países Occidente, no obstante aún hay reformas pendientes de llevar a cabo.

Debido a la escasez de recursos naturales (con excepción de la madera), la economía Lituana es dependiente del sector servicios, que contribuye con 70.2% al total del PIB y al mismo tiempo ocupa el 50.2% de la población ocupada. El comercio es el rubro más importante de este sector, en segundo término se encuentra el transporte, almacenamiento y comunicaciones y, la administración estatal. El turismo es una actividad todavía incipiente.

La industria manufacturera aporta el 13.3% del PIB, seguida de la construcción (5.4%). La industria ligera es el componente más importante de las manufacturas, se destaca el procesamiento de madera, textiles y alimentos. La mayor parte de la industria comienza a tener gran auge después de la crisis rusa, misma que propició la transferencia de las relaciones comerciales hacia los países de la Europa Occidental, de este modo se tiene relación con las compañías noruegas, suecas, alemanas y finlandesas. La industria aún es obsoleta, por lo que Letonia necesita importar más bienes de capital con nuevas tecnologías para incrementar su competitividad.

El sector primario comprende el 4% del PIB, y absorbe el 13.8% de la población ocupada, en este sector predomina la producción ganadera, principalmente porcina, sobre la agrícola. Los principales productos agrícolas son los cereales, remolacha, papas y hortalizas. Los bosques constituyen el recurso natural más importante. Letonia dispone de escasos recursos minerales sin embargo, se destaca la extracción de la
dolomita, la caliza y el yeso.

La UE abarca el 62% de las exportaciones de Letonia y provee el 52% de sus importaciones. Los principales mercados de exportación son Alemania, Gran Bretaña y Suecia. Las exportaciones han alcanzado crecimientos de dos dígitos. Los principales productos de exportación son la madera aserrada y productos de madera y los productos textiles. Las importaciones provienen principalmente de Alemania, Rusia,
Finlandia y Lituania. Asimismo, se importa una gran cantidad de bienes de capital, combustibles y productos químicos.

2 ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN

Las autoridades aduaneras requieren de la siguiente documentación para la importación de bienes y servicios:

• Factura comercial
• Conocimiento de embarque indicando el monto, peso y valor de los bienes,
• Certificado de origen (forma EUR 1),
• Licencias necesarias si es el caso,
• En caso de que el contrato incluya múltiples envíos, incluir una copia del contrato.

El importador debe presentar ante la oficina de aduanas el Certificado de causante del IVA. En la frontera, al momento de la entrega, el importador o su agente deben llenar una declaración de aduanas además, mostrar los documentos confirmando el cumplimiento de los impuestos que haya efectuado.
2.2 ARANCELES A LA IMPORTACIÓN

Desde el 1 de mayo de 2004, Letonia pertenece a la UE y aplica la política comercial comunitaria. En general, la introducción de mercancías originarias de los países miembros de la UE o procedentes de países terceros no está sujeta a restricciones cuantitativas ni a licencias. Tampoco lo está la expedición de mercancías letonas a los Estados miembros de la UE. Letonia aprobó sus actúales leyes aduanales en octubre de 1994, con ajustes de acuerdo a los requerimientos de la UE. Los aranceles se aplican tanto a la exportación como a la importación de bienes de acuerdo con la clasificación del Sistema Armonizado.

La aplicación de tarifas a la importación varía de acuerdo con el origen y el tipo de mercancías. La tarifa básica se encuentra de 0 a 55%. Hay tasas preferenciales aplicadas a los países con los que Letonia tiene tratados comerciales como es el caso de México donde la mayor parte de los productos están exentos de arancel, sin embargo, se aplica la tarifa a productos estratégicos como son algunos minerales, productos metálicos y de madera

2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO

Además de los aranceles, los importadores están sujetos a impuestos locales, IVA e impuestos sobre los recursos naturales. El Impuesto al Valor Agregado (IVA) que se aplica a un nivel general para la mayor parte de los bienes de 18% y una tasa reducida de 5% para artículos de consumo infantil, productos farmacéuticos, libros y revistas, entre otros. Asimismo, se contemplan exenciones del IVA, entre los que se incluyen las exportación de mercancías y servicios, servicios relacionados al comercio exterior, servicios médicos y educación. El transporte internacional de mercancías no está sujeto al IVA. Se pueden dar exenciones de IVA para la importación temporal de acuerdo con la aprobación del Servicio de Recaudación de Letonia.

Existen impuestos especiales para las bebidas alcohólicas (incluye cerveza y vino), café, productos de tabaco, la joyería y la gasolina entre otros artículos, además Letonia tiene un impuesto a los recursos naturales que fue adoptado en 1995 y subsecuentemente modificado. El impuesto a los recursos naturales se aplica al empacado de los productos tales como al empaque con vidrio, polímetros, plástico, metal, papel, cartón, láminas con metal o componentes de poli metal, pastas y otras materias de fibras naturales.

3. BARRERAS NO ARANCELARIAS

La importación de productos agrarios procedentes de países terceros se realiza en régimen de libertad comercial, sin restricciones nacionales ni comunitarias al respecto. Sólo se exige la presentación de un certificado de importación (AGRIM) para comercializar determinados productos, conforme a la normativa comunitaria.

La importación de productos industriales de países terceros se efectúa igualmente en régimen de libertad comercial con algunas excepciones: El Ministerio de Finanzas, expide las licencias de importación y venta al mayoreo y menudeo de productos de tabaco, bebidas alcohólicas, así como el almacenamiento de combustibles. La importación de granos, productos veterinarios, y la importación de azúcar para el procesamiento en el interior del país requieren un permiso que otorga el Ministerio de Agricultura. El
Ministerio de Salud supervisa todo lo relacionado a los productos farmacéuticos.

También están sujetas a licencias especiales para la importación de mercancías específicas como explosivos, armas de fuego, municiones y pirotecnia, permisos que otorgan, según el caso, el Ministerio de Defensa y el Ministerio del Interior.
4. Normalización
4.1. Certificación de los productos

El Latvian Standard (LVS) es el organismo competente en materia de normalización y representa a Letonia como miembro correspondiente de ISO. El organismo desarrolla y adapta las normas de Letonia con las normas de la UE y otras normas regionales, además que publica y promueve la normatividad vigente e información relacionada. Toma parte además de la Comisión Internacional Electrotécnica IEC, el Comité de Normalización Europea (CEN) y el Comité Europeo de Normalización Electrotécnica (CENELEC).
El organismo nacional de acreditación para productos y servicios industriales, LATAK proporciona información a través de Internet sobre necesidades y requisitos para la homologación. Desde su ingreso en la UE Letonia aplica las Directivas y Reglamentos técnicos comunitarios.

4.2. Empaque, embalaje y Etiquetado

Letonia ha adoptado las normas europeas que reglan los aspectos de empaque y embalaje, en particular la directiva 1994/62/CE y sucesivas modificaciones del Parlamento Europeo y del Consejo, relativas a los envases y sus residuos.
El etiquetado se ha adaptado a las normas de la UE, cuyo objetivo es de identificar el responsable, productor, o el distribuidor. Los requisitos para el etiquetado y el marcado de productos dependen del tipo de producto y del uso que se destine. Generalmente, las etiquetas tienen que estar en idioma letón. Asimismo, deben contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios y textiles, el etiquetado tiene que dar también información sobre el contenido y la composición de los artículos.
4.3. Formas de pago
En principio, y hasta que se tenga buen conocimiento del mercado y los contactos apropiados, es recomendable optar por el prepago realizado por la empresa letona. En operaciones siguientes se puede optar por otorgar un crédito de 30, 60 y hasta 90 días.
5. COMERCIALIZACIÓN
La importación de alimentos y las operaciones al mayoreo están dirigidas por las grandes comercializadoras especializadas. Durante los últimos años, estas compañías han atravesado por un período de capacitación y asignación de mercado.

Los productos agrícolas de temporada y los productos alimenticios aún son comercializados por los mercados de productores agrícolas localizados en las principales ciudades, no obstante, han perdido presencia durante los últimos dos años como consecuencia de las expansiones de diferentes cadenas de supermercados y abarroteras. Este proceso va en correlación directa con el aumento de los ingresos de la población. En Letonia tradicionalmente la compra de abarrotes se realiza en pequeños comercios especializados, sin embargo los supermercados han desplazado a gran parte de estos negocios.

La situación de las tiendas de consumo cambió sustancialmente con la entrada de la sociedad Noruega-

Letona Varner Baltija, la cual adquirió la comercializadora Rimi. El grupo se hace presencia a través de modernos supermercados que revolucionaron el estilo soviético de las tiendas departamentales en el centro de Riga.

Las cadenas de abarrotes Nelda y Mego han expandido sus redes de distribución significativamente y son serios competidores de Rimi, sin embargo, la compañía más exitosa hasta el momento es la Lituana VP que es propietaria de las cadenas de abarrotes Maxima y T-Market. Ambas están orientadas a públicos de diferentes niveles de ingresos: Máxima hacia los consumidores de ingresos medios mientras que T-Market se dirige a consumidores con ingresos reducidos. Otras compañías como la finlandesa Kesko y la alemana Sky también tienen presencia en el mercado Letón

Los hipermercados actualmente no tienen presencia en Letonia. La sueca Stockman tiene planes de abrir una tienda departamental en el centro de Riga donde las tiendas extranjeras están presentes. Fuera de Riga y en las grandes poblaciones proliferan, tiendas pequeñas de bienes de consumo básico y de origen local

Protección al consumidor
La Asociación de Protección al Consumidor de Letonia es la principal organización que agrupa las organizaciones de consumidores. Los miembros de esta asociación son sociedades de consumidores de las diferentes ciudades o regiones de Letonia. Esta organización no es dependiente del gobierno y protege los derechos de los consumidores en Letonia, asimismo coordina las actividades de los grupos de forma regional.

6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN

Precios

Actualmente ya existen grandes cadenas y multinacionales establecidas en Letonia. Los gustos difieren mucho en función de la edad, ingreso y grupo étnico al tratarse de una sociedad relativamente pequeña, fragmentada y con gran diversidad de orígenes y culturas.
En general, el negocio se concentra mayoritariamente en el área de Riga, la capital
Uso de un agente o distribuidor
En la actualidad no hay leyes que regulan la relación entre las empresas extranjeras y sus distribuidores o agentes. La relación con el distribuidor puede terminarse de acuerdo a las provisiones estipuladas en el acuerdo de forma directa. Esta situación será modificada en la medida que Letonia se integre a la UE, con la adecuación de su actual legislación de acuerdo con las directivas de la UE.

Una práctica común es el contactar a un distribuidor o agente que cubra con sus servicios de manera total el país. Debido al tamaño del mercado letón un importador puede proveer los productos a gran variedad de sectores industriales; incluso, puede distribuir hacia los demás países del Báltico (Estonia y Lituania).

Publicidad
Tres son los principales canales de TV que tienen cobertura sustancial en Letonia, los canales de cable están concentrados únicamente en la capital. Los periódicos líderes en Letonia son “Diena” el cual se publica en Leton, «Biznes i Baltiya» (Negocios y el Báltico) y semanalmente «Komersant Baltic» que se publica en ruso. «Vakara Zinas» un periódico con gran popularidad. «Chas» y «Telegraf» es comúnmente leído por la población se habla rusa y toda la información oficial está publicada en el periódico «Latvijas Vestnesis» sujeto a control del gobierno.
Internet provee los recursos para publicitar los artículos además que se puede actualizar la información, su acceso es cada vez más recurrente.

7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS

No se debe olvidar que en el mundo de los negocios en Letonia hay dos culturas muy distintas, los empresarios letones con origen puramente letón son más dados a la disciplina, a seguir las instrucciones precisas y a la cooperación a largo plazo, aunque sea menos rentable, por lo que se aconseja llevar una agenda de negocios así como tomar nota de los puntos que se trataron en las reuniones.

Los empresarios letones de origen ruso, se caracterizan por realizar operaciones de carácter más singular, en un ambiente relajado durante la celebración de un almuerzo o una comida. Se recomienda, tener especial cuidado en el trato personal.

En general se debe usar una vestimenta formal en los negocios, los Letones acostumbran a comenzar las reuniones con formalidad con presentaciones. La práctica común es ofrecer un café, té, agua o alguna otra bebida al inicio de las negociaciones. Además se acostumbra a dar un fuerte apretón de manos al saludarse o al despedirse así como hacer contacto directo mediante la vista lo más pronto posible. Las tarjetas de presentación siempre se otorgan al iniciar la primera reunión.

8. NICHOS DE MERCADO

8.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS

El plátano, al igual que en otros países de la región, es el fruto con más aceptación, el producto proviene principalmente de la reexportaciones de Lituania, Polonia y Holanda, con un volumen exportado de 18.6 miles de toneladas y un nivel de importaciones de 8.5 millones de USD. Los tomates frescos o refrigerados son el segundo producto que importa Letonia, con un nivel de importaciones de 7.7 millones de USD y los principales proveedores son España (37%) y Holanda (31%).

Las mandarinas, clementinas y naranjas frescas son otros productos con oportunidades comerciales, las importaciones de Letonia superan los 6.7 millones de USD. Estos frutos proceden principalmente de España
(40%) y Lituania (30%).

Italia (39%) y Holanda (29%) son los principales proveedores de uvas en el mercado. El total de importaciones se encuentra por encima de los 6.7 millones de USD, con un volumen importado de 6.5 miles toneladas anuales.
ALIMENTOS PROCESADOS
El café tostado sin descafeinar es un producto demandado en Letonia, las importaciones alcanzan un monto 16.7 millones de USD, con un volumen de 9.8 mil toneladas anuales. Los principales proveedores de este producto actualmente son Dinamarca (38%), Lituania (26%) y Polonia (18%).
Las papas preparadas es otro productos que Letonia importa, con 3.5 millones de USD, Sri Lanka (24%), Dinamarca (24%) y Polonia (23%) son sus principales países proveedores. Es importante destacar la demanda de yogur, café sin tostar y tomates preparados o en conserva. Productos que ofrecen nichos de mercado para la exportación a Letonia.
BEBIDAS
Los demás vinos, mosto de uva son los productos que más se destacan en cuanto a importaciones al mercado letón se refiere. El nivel de importaciones supera los 15.9 millones de USD, los principales proveedores de este producto son Bulgaria (24%), Francia (18%) y España (16%).

El vodka es otro producto con gran aceptación, se importa con un monto de 8.2 millones de USD y proviene principalmente de Rusia y Estonia, no obstante, el aguardiente de vino es otro producto con oportunidades comerciales, las importaciones de este producto superan los 5.4 millones de USD, Francia (60%) y Moldava (14%) son los principales países que actualmente abastecen este producto.

8.2. TEXTIL Y CONFECCIÓN
.Debido a la importancia que la industria textil tiene en Letonia resaltan los niveles de importaciones de materias primas y artículos complementarios, en especial se destaca la importación de complementos de vestir, con 7.4 millones de USD, los productos actualmente proceden de Alemania (50%), Suecia (20%) y Dinamarca (20%), asimismo la pana raya de algodón se importa a nivel de 1.1 millones de USD, este producto procede principalmente de Alemania (32%), Dinamarca (25%) y Holanda (11%),

Los Corsés tienen importaciones con un nivel superior a los 5.3 millones de USD con Suecia como sus principal mercado de origen, que abastece el 80% del total de las importaciones de este producto. Los suéteres son tienen un volumen de importaciones que supera los 3.4 millones de USD con China (23%), Italia (17%) y Alemania (10%) como los principales proveedores.

8.3. CUERO Y CALZADO
Los demás calzados con suela de caucho son los productos con oportunidades comerciales que ofrece el mercado de Letonia, sus importaciones son de 8.8 millones de USD, asimismo los demás calzados que cubran el tobillo con 5.2 millones de USD son otro producto que se destaca. En la actualidad, ambos grupos de productos proceden principalmente de Italia (24% y 20% respectivamente) y China (12% y 13% respectivamente).

8.4. FLORES Y PLANTAS DE ORNATO
Las flores y capullos cortados son productos con nichos de mercado en Letonia, las importaciones superan los 5.6 millones de USD. Actualmente Holanda (85%) es la principal procedencia de estos productos, sin embargo, se observa una incipiente presencia de Ecuador con el 5% de las importaciones de estos productos.

8.5. MATERIALES DE CONSTRUCCION
En artículos para la construcción, se demandan productos entre los que se destacan las demás baldosas y azulejos esmaltados, así como fregaderos, lavabos y bañeras, con un nivel de importaciones de 13.5 millones de USD. Los países que principalmente abastecen estos productos para la construcción están Italia, Polonia, España y China.

8.6. PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
En Letonia, al igual que en otros países del Báltico, la demanda de medicamentos que contienen otros antibióticos se ubican por encima de los 9.2 millones de USD, así como los medicamentos que contienen alcaloides con 2.9 millones de USD, es importante notar la presencia de Suiza y Liechtenstein, proveen la mitad de los productos importados y abastecen el (33%), de un total de 5.2 millones de USD, las importaciones de los demás medicamentos que contienen vitaminas.
POLONIA
GENERALIDADES
La situación geográfica de Polonia es privilegiada, con puertos importantes que se conectan con el mar del Norte por el Báltico, esto constituye una buena base para reexportar mercancías para las antiguas repúblicas soviéticas con las que se comunica.
Polonia se destaca en la extracción de carbón, además dispone de abundantes reservas de lignito, cobre, hierro, zinc, azufre y ámbar. Las industrias siderúrgica, minera, manufacturera, automotriz, maquinaria están inmensas en planes de reestructuración lo que le facilita el aumento de su capacidad de producción.
El Mercado polaco se caracteriza por la dispersión de su población, el 38% vive en zonas, 2.6 % del Producto Interno Bruto corresponde a la agricultura, y es generado por el 28 % de la Población Económicamente Activa. Las principales ciudades con una mayor concentración de población son Varsovia, Lodz y Cracovia.
2. ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
El sistema legal de Polonia actualmente está cambiando debido a su incorporación a la Unión Europea, como consecuencia hay modificaciones frecuentes en los requisitos de documentación, por esta razón, es conveniente consultar a un representante en Polonia para que le oriente sobre los documentos actuales que se tramitan. En general se presentan los siguientes documentos:
a) Factura Comercial
b) Conocimiento de embarque
c) Certificado de Origen
d) Lista de Empaque
e) Certificados Especiales
f) Factura Comercial
- La información contenida en el contrato debe ser considerada en la elaboración de la factura.
- Se recomienda que las facturas y otros documentos deben estar en polaco.
- Las autoridades aduaneras requieren de una copia de la factura original, no debe ser enviada vía Fax.
Conocimiento de embarque
No hay requisitos especiales en este sentido.
Certificado de Origen
Se requiere para bienes que tienen preferencia arancelaria, y para evitar la entrada de productos a Polonia cuya elaboración merece una sanción económica o legal.
Lista de empaque
No es obligatoria, no obstante es necesaria para facilitar el manejo de los productos.
2.2 ARANCELES A LA IMPORTACIÓN.
Desde el 1 de mayo de 2004 las relaciones comerciales de Polonia están determinadas por la aplicación de la Política Comercial Común. De esta forma, la introducción de mercancías originarias de los Estados miembros o procedentes de terceros países que tengan convenio con la UE no están sujetas a restricciones cuantitativas ni a licencias.
2.3 IMPUESTO AL VALOR AGRAGADO
En el sistema fiscal existen tres variantes para el Impuesto al Valor Agregado con una tasa general de 22% que recae en la mayoría de las mercancías y servicios, la tasa reducida de 7% y la mínima de 3% que grava determinados productos agrícolas sin procesar.
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS
3.1 LICENCIAS
En general, no hay restricciones para el comercio de productos y la prestación de servicios, sin embargo, en actividades como la importación de productos peligrosos (armas, productos militares, radioactivos y transporte de productos químicos) requiere de concesiones y de licencias. La importación de cerveza, vino y bebidas con alto contenido alcohólico, cigarros, gas y algunos productos agrícolas y alimenticios como aves de corral, también requieren licencia de importación.
La importación de productos industriales de terceros países se con algunas excepciones: la importación de ciertas mercancías (textiles y confección, calzado, objetos de porcelana y cerámica y ciertos productos siderúrgicos) se encuentra sometida a restricciones cuantitativas o a medidas de vigilancia; y la de otras mercancías específicas están sujetas a licencias especiales (drogas, explosivos, armas de fuego y municiones).
3.2 CUOTAS DE IMPORTACIÓN.
El sistema de cuotas de importación es aplicado para la importación de productos textiles y de acero, por esta razón, requieren de la presentación de la licencia de importación; Las cuotas de importación aplicadas para productos específicos como carne y granos, depende de la situación de oferta y demanda, al mismo tiempo que la importación de algunos productos es restringida e incluso prohibida en función de las medidas de protección al ambiente, seguridad nacional, de orden público, salud y de protección animal y vegetal.

4. NORMALIZACIÓN.
Las normas generales están sometidas a la “Ley de seguridad de mercancías” en especial se puede mencionarse la Ley sobre la prohibición de la importación de las mercancías en territorio polaco a precios dumping
EMPAQUE ENVALAJE Y ETIQUETADO.
El empaque y embalaje de acuerdo con la Ley de Seguridad de Mercancías, los artículos a comercializarse en Polonia, entre otros puntos se especifica que: los envases deben ser esterilizados antes de ser usados como empaque, en especial los productos alimenticios; tomar en cuenta la forma en que se transportan y las condiciones climáticas que enfrentan durante la entrega. Los contenedores deben de tener el número que identifique el contrato realizado.
En el etiquetado las etiquetas con las indicaciones de uso y caducidad en los productos alimenticios, farmacéuticos y cosméticos deben estar en idioma Polaco, además de contener información de los ingredientes con los que fueron producidas. Algunos artículos de piel también están sujetos a requerimientos de etiquetado específicos.
FORMAS DE PAGO.
Los pagos se pueden hacer en euros, dólares y libras esterlinas en términos FOB y CIF. La forma de pago debe estar especificada en el contrato de importación.
5. COMERCIALIZACIÓN.
La vía generalmente utilizada para el acceso comercial en Polonia es a través de la figura del importador especializado que se contacta mediante la participación en feria; los canales de distribución, Existen tres tipos de sujetos que actúan en el proceso de comercialización. Importadores y representantes quienes tienen un alcance nacional, donde generalmente son importadores y al mismo tiempo son representantes comerciales de las empresas. Los mayoristas llevan a cabo la comercialización pero a menor escala y en un territorio definido. Los detallistas quienes son tiendas de empresas, franquicias o redes de empresas con varios puntos comerciales en el país.
Los canales de distribución.
Esta oficina puede exigir un control respecto a la seguridad de los productos. En caso de ser peligrosos para la salud o el medio ambiente, entonces los costos de ese control son a cargo del fabricante. Además el Sistema Nacional de Control de Accidentes de Consumo es un instrumento de apoyo para garantizar la seguridad de los consumidores.
La protección al consumidor.
Esta oficina puede exigir un control respecto a la seguridad de los productos. En caso de ser peligrosos para la salud o el medio ambiente, entonces los costos de ese control son a cargo del fabricante. Además el Sistema Nacional de Control de Accidentes de Consumo es un instrumento de apoyo para garantizar la
6. MECANISMOS DE PRODUCCIÓN.
Ferias
El principal medio de promoción de las empresas y sus productos son las ferias, medio que resulta menos costoso, además es muy eficaz en la adquisición de clientes. La Corporación de Ferias en Polonia (Polska Korporacja y Targowa) es la organización especializada en organizar ferias y eventos de carácter internacional.
Precios
El precio desempeña un papel importante como mecanismo de promoción de los productos. Los consumidores polacos son muy sensibles a los cambios de los precios, además, en la medida que crece su ingreso, están cada vez más interesados en la calidad de los productos.
Ventas por catálogo
Una estrategia exitosa de comercialización de productos que se ha venido practicando en Polonia es a través del esquema de catálogos. Esta forma de ventas es potencialmente atractiva, fundamentalmente las mujeres son las que lo llevan a la cabo.
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS.
Un aspecto que debe considerar antes de incursionar en el mercado polaco es el contacto personal con los importadores. La negociación personal es esencial para llevar a feliz término el intercambio de productos.
Para facilitar el contacto con los clientes potenciales, se mencionan a continuación las siguientes sugerencias:
a) Antes de realizar alguna negociación, se debe proporcionar a su contraparte en Polonia un perfil con información de la compañía además del catálogo con la descripción de los productos ofrecidos.
b) El uso de ropa conservadora es práctica común para la realización de negocios, es conveniente vestir con saco.
c) No llame a su contraparte por su nombre, sólo hasta que tenga la confianza de hacerlo. Los agentes de negocios están conscientes de su estatus social.
d) Intercambie tarjetas de presentación durante la primera reunión.
e) Aunque el inglés es ampliamente hablado en los asuntos de negocios, es recomendable considerar el servicio de traducción al polaco.
f) Se prohíbe fumar los espacios públicos
8. NICHOS DE MERCADO.
8.1 ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS.
Polonia está ofreciendo grandes oportunidades de mercado para frutas frescas, vegetales, productos pesqueros y vinícolas. Los consumidores son los que van a elegir que calidad y tipo de alimentos desea ingerir esto le es muy importante para esta republica.
El Plátano y las mandarinas clementinas, son los principales frutos que Polonia importa, estas frutas han resultado de gran interés entre los consumidores como consecuencia de la apertura. Los principales productores de plátano son Ecuador (65%), Colombia (13%) y Panamá (13%). En lo que se refiere a mandarinas clementinas lo son España (85%) e Italia (5%).
El consumo per cápita de toronja se ha incrementado notoriamente de tal forma que excede los niveles promedio de los países de Europa occidental, lo que lo convierte en otro producto con oportunidades de mercado, los productos pesqueros se han incrementado y los principales productores que son países asiáticos y Noruega.
La eliminación de tarifas arancelarias, abre la oportunidad de posicionar nuevas variedades de vinos en el mercado. Es importante destacar que los polacos prefieren vinos de mesa como el vino tinto y blanco y, en general, vinos dulces. El mercado está dominado por productos a bajo costo, la tercera parte de las ventas se lleva a cabo durante los días festivos que comprenden los meses de febrero, mayo y diciembre.
8.2 TEXTIL Y CONFECCIÓN.
Los productos que ofrecen mayores posibilidades de exportación son los pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de algodón, además de los suéteres, pullovers, cardiganes, chalecos de fibras sintéticas y de algodón, un importante grupo de consumidores está representado por la población juvenil cuya demanda de productos está en expansión, esto principalmente se observa en las grandes ciudades. Los productores y distribuidores invierten considerables cantidades en la comercialización de artículos para este sector. Los factores importantes para la venta de estos productos son el precio, la calidad, el empaque y el reconocimiento de la marca. Los canales de distribución de este sector están cada vez más desarrollados, se destaca su presencia en las tiendas departamentales así como en las tiendas de minoristas.
En cuanto a producción textil se refiere, los polacos son más conservadores en sus gustos ya que prefieren materiales y diseños tradicionales. Sin embargo los consumidores con alto nivel de ingresos son más receptivos a las tendencias de la moda y a nuevas variedades de materiales.
Los principales factores para comercialización de textiles son, en orden de importancia, el precio, la calidad y el diseño. Es recomendable tener aseguradas las condiciones de entrega, un esquema atractivo de crédito para los clientes y asegurar la posición en el mercado.
8.3 CUERO Y CALZADO.
Los consumidores de calzado son conservadores en sus gustos, en general, prefieren diseños y colores tradicionales. Sin embargo, los jóvenes con alto nivel adquisitivo buscan nuevos diseños. El aumento de la demanda se debe al crecimiento del poder de compra, los consumidores con altos y medianos ingresos están interesados más en la apariencia que en el precio y buscan productos de marcas reconocidas, mientras que los consumidores de bajos ingresos compran productos con precio bajos salvo en ocasiones especiales.
El producto con mayores expectativas de exportación en Polonia es el calzado con suela de caucho, plástico y cuero regenerado, los factores esenciales en la venta son el precio, la calidad y el reconocimiento de la marca. También es muy importante el nivel de promoción del producto.
8.4 FLORES Y PLANTAS DE ORNATO.
Las principales plantas producidas en Polonia incluyen las de follaje (ficus, hederá, nephrolepis y dieffenbachia), saintpaulia, cyclamen, flor de primavera (en invierno), flores de bulbo (en primavera) y Euphorbia y flor de nochebuena (para navidad).
Cabe destacar que los las principales oportunidades de exportación se encuentran en las flores y capullos, cortados para ramos o adornos. Los productos más demandados de este sector son las rosas y los crisantemos. Contrario con lo que se esperaba con la entrada a la UE, no se registran reducciones significantes en los precios.
Actualmente Polonia cuenta con aproximadamente 7 mil tiendas de flores que generan cerca del 65% de las ventas de flores de corte, el resto está en kioscos sencillos o locales cerca de los cementerios, entre otros.
8.5 MATERIALES DE CONTRUCCION.
El dinamismo de la economía, junto con la incorporación de Polonia a la Unión Europea ha estimulado la expansión de la industria de la construcción, tendencia que se espera continúe para los próximos años como consecuencia de nuevos proyectos de construcción de infraestructura e inversiones que la integración a la Unión Europea demanda.
EQUIPOS DE CÓMPUTO.
El mercado de servicio de computación se estimó en 1,350 millones de dólares, con una alta tasa de crecimiento de 7%. Los servicios de computación son proporcionados a través de compañías especializadas
(Outsoucing). Para obtener mejores posibilidades de acceso al mercado es conveniente el contacto con empresas locales.
Por otro lado, el mercado de software está en constante expansión, fundamental para mantener el ritmo de crecimiento de la economía que requiere de mejoramiento en su nivel tecnológico, donde los principales consumidores están ubicados en los sectores empresariales, administrativos y de comercio electrónico que requieren sistemas de seguridad, redes y aplicaciones especializadas en la realización de negocios.
Cabe mencionar que el mercado cuenta con ingenieros capacitados para el mantenimiento y desarrollo de nuevas tecnologías, lo que facilita el establecimiento de empresas extranjeras de software.

LICENCIATURA DE MARIO ROJAS

martes, 15 de junio de 2010

RELACIONES ECONÓMICAS CON EUROPA.

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